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口才与销售技巧

“知己知彼，百战百胜”

进行沟通前一定要先了解你的沟通对象，才能拟定沟通策略。比如对方的喜好、工作方式、甚至找到能够对其有影响的人等等。设计问题时或者具体的交流中最好能将心比心，注意要站在对方立场来思考，从而决定怎样表达你的想法最容易被对方接受，如此沟通一定可以事半功倍。

热情地传递坚定信念

如果连自己都不能被说服，又要如何说服他人?面对客户的疑虑、质疑甚至冷漠，我们一定要充分借助自身的热情来带动、感染对方，只要你相信某件事是对的、正确的，那就要充满热情并且坚定地表达出来，这种情感是会感染他人的，也能够增加你的说服力，畏缩迟疑只会让对方怀疑。

多听少说

往往因为时间、环境的限制，我们需要在特定范围内表露来访目的，面对客户的滔滔不绝，我们一定要耐心再耐心，切忌打断。闭上嘴倾听才可能听到真心话。让沟通对象表达意见是很重要的，如此一来既可以听到对方真正的心声，也能针对提出的疑问解释，不要没听几句话就打断对方的陈述，这样只会加速关上彼此的沟通大门。

小心文化差异

这是沟通时常犯的错误之一，很多事情并没有什么绝对的对或错，只是地域或文化上的差异，“不同种类的文化，是根据一系列按照某些基本的尺度或核心的价值特征建立起的变量来表现差异的”(摘自《文化模式与传播方式》)。这些变量包括语言文字、思维方式、价值观念、风俗习惯、宗教与法律、审美心理等等。当遇到时，预先了解你的沟通对象就很重要了，可以避免犯下错误。

(1)满足性消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是希望通过刺激欲望而不断拉。

(2)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关的。需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化，也是消费需求发展的必然倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性变化越大，需求的层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费生活的个性化。需求是永无止境的，是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级。

(3)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物，离开了具体事物和具体内容，就不会产生需求。但对于特定需求来说，又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都具有一定的对象目标，不会凭空臆想出需求对象。服装店为了满足消费需要，会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象。

(4)竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量。因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足。例如，在经济条件有限的情况下，一个家庭购置衣物时，对老人、儿童、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争，竞争的结果就是一种决定，即刻就会转化为购买行为。

1、真诚的赞美

每个人都喜欢听好话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。下面是二个赞美客户的开场白实例。“林经理，我听徐福记的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”“恭喜您啊，蔡会长，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

2、名人效益：提及有影响的第三人

告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：“刘总，您清华大学总裁班的老师兰晓华推荐我来找您，他认为您可能会对我们腾讯的移动互联网营销平台感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

3、利用好奇心，勾引兴趣

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

一：今天来了一位顾客，要购买XX车，聊着聊着，顾客突然对我说“别家和你一样的车，比你家的价钱便宜哦”我看了他一眼，笑而不语。然后拿出我的iPhone6s土豪金，熟练的打开后盖，取出电池。吹了吹里面的灰，又熟练装上电池盖上后盖!对顾客说到“见笑了!这是昨天刚淘的，外观一样～598块!”双卡双待。客户笑了笑说：好!我懂了，就选你们的车了。

二：我始终相信，好的产品自然会遇到相信它的人!觉得贵的人，那只是你觉得你的生命安全不够珍贵而已，拿来买吃的你舍得，一套衣服可以好几百，一个手机好几千，却不愿意对自己或家人的安全着想，安全没了什么都没了!

三：今天竟然还有人问：“如果你们的产品真的好为什么不多做电视广告?为什么你们的电视广告没有别人的多?”亲们，知道吗?顶级的产品靠口碑，二流的产品靠价格，三流的产品靠广告，二十一世纪最大的谎言就是电视广告!你以为巩俐真会骑大运摩托?你可以用玉兰油，但别幼稚到以为张曼玉也用玉兰油、刘亦菲用卡尼尔、范冰冰用欧莱雅，明星家里用的东西绝对不是镜头前用的东西!现在最关键的是我的产品能给你带来安全、舒适!

美发销售口才

一、开放式问句

开放式问句可以引发客户思索，开启示录对话，建立和谐关系，让你巧妙地引导并主控整个的销售对话过程，对客户的状况了如指掌，顺利发掘销售所需要的资讯。开放式问句通常会运用到这些字眼：何时、何地、什么、谁、为何、如何，而它们的答案是开放式的。客户侃侃而谈，你仔细聆听，达成销售的秘密尽在其中。试试这些问句：

·“你如何决定……?”

·“你为什么会这样想呢?”

·“你会做哪些改变……?”

·“你目前如何……?”

·“你为什么喜欢……?”

·“你期望什么……?”

·“为什么那是决定性因素?”

·“你打算如何……?”

·“有没有其他因素……?”

·“你的竞争者如何做……?”

·“你如何确保……?”

·“在你的经验里……?”

二、约束性问句

约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问，得到对方的认同。它的句型是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。

·拥有健康的肌肤可以增加我们的自信心，是我们对自己生命的一种负责的态度。不是吗?

谁能说“不是”呢?当她回答说“是”，身为美发师的你，就可以展开你的产品销售计划说明了。

·“产品品质与专业形象对公司而言是很重要的，对吧?”谁能说不重要呢?

采用约束性问句，就是要让客户对你的话题持肯定的态度，当他们的看法与你达成一致时，彼此就取得了一个小小的共识，开店销售认同循环。如果你能让客户不断地说“yes”，成交是必然的，不是吗?

1.故事讲解法：在美发店当中，会有很多通过成功的染发和护发，让顾客变的十分美丽的成功案例，但是对于大多数店铺来说，这些案例很少运用在销售的过程当中，其实有的时候销售不需要用太多华丽的语言，用一些简单的事例就可以非常简单获得消费者的信任。如向顾客展示你成功做出发型的前后对比图，非常的直观也非常的有说服力。

2.质料说明法：美发属于流行时尚行业，大多数的人对于美发都有跟风的倾向，那么美发师如果利用消费者的这种特性就非常能够获得消费者的信赖和期待。而利用消费者这样的特性需要通过质料的说明来传递，如和顾客一起分析现在时尚圈，有那些人正在做那些比较时尚的造型，或者进行什么样的护理，这些护理的前后对比图是怎样的，等等，这些质料的呈现，非常对于消费者来说非常具有冲击力，比任何的语言都具有说服力。

3.关注承诺法：更多的消费者都希望自己获得关注，因此在美发店的经营当中，夸赞顾客是一种非常好的技巧，然后让消费者放松警惕，突出消费者的弱点，在根据消费者的特点占据高位置给与相应的承诺，让消费者感受到承诺的含金量，进而让消费者感觉到被重视了。

4.削弱警惕法：在很多时候，美发师的建议都会被顾客拒绝，那么在这个时候作为美发师来说应该怎么办呢?如果让尴尬的境地继续下去，那么可能会让这次的服务变的十分没有价值。作为美发师这个时候不应该发表反对意见，表述和顾客向左的观点，而是先同意顾客额观点，让后通过事物的反面削弱顾客的反剥削。比如顾客嫌弃美发造型比较贵，美发师就可以说的确，但是这款发型持续性比较强，价格均摊到每一天，这样想就十分容易啦。

1、作为一个销售人员，首先你必须要了解你们公司的产品，对于产品的优缺点你必须要了解清楚，这样的话才能够更好的向顾客介绍你的产品，才能够更好的吸引顾客;

2、作为销售人员，必须要拥有一个练好的心态，作为销售人员可能经常加班、加点，非常的辛苦，所以心态也要放好。在销售的过程中还会遇到很多的困难，要学会勇敢的解决困难，在顾客的面前要拿得起放得下;

3、作为销售人员必须具备良好的口才，良好的口才是在你在销售过程中慢慢积累而来的，具有良好的口才才能够说服客户购买你的商品，因为商场的竞争都是很激烈的，所以要具备良好的应变能力，语言表达上要更具有生动性;

4、作为销售人员初次与客户见面的时候，也要注意很多的事项，首先自身的穿着要多加注意，穿那种职业化的比较好一些，在于客户见面前，必须要了解客户的相关资料信息，熟悉自己产品的性能，准备好自己的开场表达的话语，给顾客留下一个好的印象也是很重要的;

1.学会分析自身优势+勤奋

很多销售人员说自己不会说话，自己不知道说什么，见到客户紧张等等等等，但这些都不是问题啊，比如自己不知道说什么，那么好我们这样来解决

第一次见面，多和客户聊他们所在行业的新闻、发财故事、商业模式、英雄豪杰和失败案例，大家容易取得共鸣。你是在送客户温暖和关心，而不是上门推销产品，容易博得客户好感哦，因为客户将你看成是半个行业人士，大家说话会变得轻松一些

分析自身优势，最简单就是苦干就是拼命，打个最简单的人家下班回家后开始娱乐了，那么你是否可以上班呢?人家7点下班，那么你是否可以11点12点下班呢?很多人这么晚了客户都休息我干什么，你可以总结你今天不足嘛，你今天摆放了多少客户，或则你今天沟通了多少客户，客户有那些地方不满意，你的话术有那些地方不对的，你今天做的如何等等很多都可以做的，也许1天2天看不出来什么，但是1年，两年呢?一旦良好习惯养成你可以甩你同行十条街的距离，没有优势的话，你就苦干嘛，人家一天工作5天6天那么好你一周工作7天每天上班16个小时到18个小时这总可以吧NBA巨星科比说过凌晨4点洛杉矶夜晚你们见过吗?科比有那么高天赋，看看人家的勤奋，这不是一天两天的事情

2把自己产品优势激发到极致，锤炼好销售话术

很多时候通常而言大多数销售人员从来不去分析和熟悉自己产品，想怎么说就怎么说要不就算把说辞背下来，这没有用的，你都不爱你自己产品，你怎么指望你销售能做好呢?你有对自己产品说出50个优点吗?这些优点都有故事可以讲吗?这个产品是什么客户喜欢的?客户为什么细化这个产品，客户喜欢这个产品原因有那些，从来不去分析自己产品优势，尤其最大核心卖点，产品不熟悉，自己话术也不去锤炼，很多人看了一些书籍然后三天打鱼两天晒网这根本就没有用，尤其是话术那是长期和客户交流中，每天不断的反思然后得出的结论，不是一天两天的,需要长期坚持下去的

如何销售手机口才

首先，口才是练出来的，不要羞怯，要知道每个人的资质都是差不多的，自己有怯场的心理，别人也会有同样的感受，要抓紧一切可以锻炼的机会来展示自己，给自己信心，相信自己既能够做得到也能够说得出，每一次的锻炼都会给自己开始下一次以莫大的勇气，再加上自己不断的总结和积累。

长此以往，必然能够在以后的一切场合中自己脱颖而出，说出自己，证明自己。其次，说话要有内容，才能够在社交场合及一些工作场合中吸引别人的倾听，你总要使别人在听你说话的过程中有一些收益或是产生共鸣，那么这样的说话才是成功的，而别人也才会乐意听你说话，与你交流。

同理而言，一位好的说话者一定是一位特别擅长沟通的人，在自己说话的时候也要学会倾听他人的说话，俗话说：出门看天色，进门看脸色。因此在说话时更要学会看他人听你说话时的表情，以便适时的改变自己说话的内容、语气等等，说话时千万不要自说自话，这是最不成功的说话。再次，说话要注意自己的节奏感，这一点是相当重要的。

1.了解自己代理产品的，市场定位。这样有利于在销售中，找到哪些是你产品真正的买家，哪些买家可以争取，哪些不应该浪费时间。

2.把自己代理手机的优点和弱点，烂熟于心。做到能够熟练使用自己产品，对一些消费者比较关注的性能参数做到对答如流。只有知道了，自己产品的优缺点，才能让你的产品，在消费者选择时，脱引而出。

3.销售就是服务。卖手机时，切忌烦人，热情过度，让消费者感到不舒服。真诚待客，客观回答消费者的咨询。当完成一笔销售时，切忌冷落你的顾客，急于去服务下一个买家。这样不利于，积累自己的回头客。

4.知己知彼，才能更上一层楼。了解自己代理手机，最大的竞争对手，在导购时让消费者充分了解你们手机的优点。导购语言，最好是诚恳，可以适当夸大，但切记虚假。

案例顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生(小姐)您要什么手机啊?这是我们最新的手机，您看一下啦。喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐，直到顾客走了，还困惑顾客怎么不买哪?

点评这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强，喜欢说话，你就要鼓励他(她)多说，从中了解他(她)的真实意图。顾客话少，你就要注意自己的说话质量。不然就是在往外赶走顾客。

对策顾客关心的，顾客想听的,才是我们销售人员该说的。

接近顾客的方法：

1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。

2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸引顾客。

3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。

4、示范接近法：利用演示示范展示手机的功能，结合一定的语言，接近顾客。

商品提示的5种方法：

1、让顾客了解商品的使用情形;

2、让顾客触摸商品

3、让顾客了解商品的价值

4、拿几件商品让顾客做选择和比较5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客