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洪清华:旅游操盘手“死磕”产品

洪清华:旅游操盘手“死磕”产品

作者:楚金

学生总经理用8万资本创业

在成立“驴妈妈”之前,洪清华已创办过两家民营旅游咨询公司,前后折腾了六七年,在业内小有名气。但对他来说,创业作为一种特别的天分,或许萌生念头的时间比外人所见到的更早。

“我是在农村家庭长大的,大学考到上海后,就不想再用父母的钱。”洪清华开始打工,第一份工作是家教,每月收入有八九十元。嫌赚钱太慢,他顺势做起了家教中介,收入提高到每月三四百元。在大二时,他做起了品牌的校园代理,并招募师兄师姐当销售,挨家挨户地推销,“第一个月赚了八九千,第二个月我就出门旅行了”。

洪清华讲起这些,眉飞色舞:“大三开始,我承包经营学校的舞厅、咖啡厅、卡拉OK厅,还有小卖部——当起了学生总经理。”在华东师范大学读完研究生后,洪清华没有顺应父母的意愿找份稳定工作,因为他“在大学里就打定主意,以后一定要从商,要有自己的公司”。

这时候,一封北京来信点燃了洪清华。“当时我有个关系不错的师兄,在清华攻读旅游经济博士后,他一直觉得我头脑灵活,在我毕业的时候,他写了封3000字的信给我。他说:‘旅游行业太好了,是不是我们一起做一家公司?’收到信,我在网上搜索了一晚上,之后就过去了。”

2000年,洪清华带着大学做生意攒下的8万元积蓄,北上创业。“达沃斯巅峰旅游景观设计中心”在北京的一个13平方米的地下室内宣告成立,公司只有两名员工,洪清华任董事总经理。“做了三年,公司发展到了几百个员工,在全国的旅游规划圈也有了点影响力。”

此时,洪清华因女友从复旦研究生毕业,想留在上海。2003年年底,他把公司转给了师兄,离开北京。2004年1月,洪清华在上海创立“奇创旅游景观设计”,做起了旅游房地产商,从事景区的投资规划与设计策划。

“驴妈妈”紧盯自助游客

随后几年,洪清华带领奇创团队接二连三拿下三亚总规国际竞标、周庄、张家界、青城山-都江堰等著名景区的规划项目,从众多同类型公司中脱颖而出。

可做久了,一种行家的直觉告诉他:自助游已然兴起,无疑会成为未来的主流。随即,洪清华想搭建一个自助游网络平台,来帮助自助游客获得景区折扣门票。借由门票优惠,景区可以获得更多人流,网络平台则从中抽取佣金。

2008年年初,“驴妈妈”旅游网上线,紧盯自助游客,以景点门票切入细分市场。

在成立之初,洪清华对“驴妈妈”的定位就非常清晰:第一年做成一个好产品,景区门票分销;第二年做成一个好平台;第三年做成一个好社区。它主要面向自助游的散客,目标就像名字那样:给驴友妈妈般的呵护。“‘驴妈妈’的价值在于,让游客以更小的成本,游得更好。”洪清华说。首先是省钱,自助游平均3人以上,通过“驴妈妈”订票,一张就能省20~100元;其次是帮助驴友解决信息不对称的问题,社区中的点评、攻略,都可以满足游客需要。

可是,景区为什么要把门票分销给第三方呢?其实,最初的100家景区的谈判,是最困难的。“虽然其中一些客户,得益于奇创的关系积累,但老客户照样会碰钉子。比如为了拿到长三角某知名5A级景区的门票折扣,我们前前后后花了整整两年时间。”

“驴妈妈”另一创新是解决散客的通关问题。“在‘驴妈妈’网站上购票的游客,可在到达景区后,用手机电子票的二维码直接通关,避免了漫长的排队等待。”

因为创造一个人买门票也可以打折的历史,“驴妈妈”因此叩开了风投的大门。2009年,网站获得来自昆山花桥基金等的A轮投资。2010年、2011年,又相继获得来自红杉资本、鼎晖投资以及江南资本各为1亿元的两轮融资。

经过数年的发展,“驴妈妈”现已与超过1万多家景区及目的地建立了合作关系,连接千余家国内外旅游局和航空公司。注册用户2000多万,网页日均访问量超过400万,2013年,“驴妈妈”的交易量达到30亿元。

一条龙服务景区端和游客端

“驴妈妈”背后还有一个更大的平台。

2008年,洪清华在成立“驴妈妈”的同时,将之前的奇创旅游规划咨询机构整合起来,成立了“景域国际旅游运营集团”。景域集团现有员工逾千人,其中近700人专职服务于“驴妈妈”。

“我宁愿倒在创新的道路上,也不死在过去的成绩堆里。”景域集团的一个周年庆典上,面对全体员工,洪清华如是说。正是“不满足”,让洪清华不惜“革自己的命”。他发现,“驴妈妈”光靠向游客输送门票产品的模式越来越单薄。

“景区门票为何不能免费?”在洪清华所提出的“后门票时代”设想中,景区应该脱离门票经济的依赖,告诉游客景区和周边好玩好吃的,让他们愿意留下来。

洪清华已经开始又一次自我颠覆。目前,他正在与国内多家5A级景区谈合作,联合这些景区进行门票免费,同时为其通过旅游营销和规划产生二次价值。

洪清华说,自助游客对旅途体验要求越来越高,比如网上酒店提供的图片很好,游客到了却发现地毯黑、厕所脏。

“游客不满意?我来做。”

今年,洪清华在浙江安吉白茶园景区推出全国第一个景区帐篷客酒店:在最美的风景区,帐篷客成为最亮丽的风景,中国可以有这样的度假村。洪清华为了帐篷客潜心研究了两年,是他在国外考察时受到的启发,也是他拓展上游资源的一个新点子。帐篷客酒店目前已签订10家,地区以长三角为主,辐射云南大理的双廊及海南三亚等旅游旺地。

洪清华的下一个目标是将“驴妈妈”打造成集攻略、点评、公共服务、旅游服务等为一体的电子商务社区。从景区规划设计、智慧景区、帐篷客特色酒店等六个方面为景区端和游客端提供一条龙服务,洪清华变成了手里摆弄着六个球的操盘大师。

“回首过去,面向未来,我们是诚惶诚恐,因为与所有电商平台成功者一样,我们不知道明天的竞争对手会从哪里冒出来。”洪清华说。

在他眼中,与其被对手打败,不如自己超越自己,而唯一的途径,就是创新,再创新。

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