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沟通中的“诈而不欺”

一般来说,企业的目标必然和客户的目标不一致,甚至有时完全相反。企业要长久地追求利润,所以要提升价格,较少营销支出,调整营销渠道;客户要长久地追求利润,所以要压低进货价格,争取更多的营销费用,减少运营成本,选择合适的上家。简单来说客户的利益全部是来自企业。因此,销售代表和客户沟通时,完全没有心计,就会产生沟通障碍。有时要使一点“诈术”,来保证沟通的达成,这就是所谓的“兵不厌诈”。“兵不厌诈”中“厌”是满足,“诈”是欺骗手段。“兵不厌诈”就是说,用兵作战的时候,要尽可能多用欺诈的战术,来迷惑对方,以获取胜利。当然了使用“诈术”不是目的,根本的目的是找到“合理的信息”,更好地服务客户。下面就是利用“诈术”,最终服务客户的几个例子。

1、了解窜货

销售代表有个重要的任务,就是严格管理窜货。良性的窜货就不用说了,你被别人用正常价格把货放到你的区域,那是你的能力问题,是你的客户关系出了问题,很多公司不会管良性窜货。企业要留心恶性窜货,而销售代表是最大的受害着,也可能是窜货的发动者。假设你管理的区域,发现了不明来路的低价货,你不知道它是从那里来的,也不知道是谁在经销它。而同时你发现某个客户的销量有减少,没有完成上月的销售任务。下面是你的一个电话,促使你的这个客户协助你查出窜货的来源。

“王老板,你好。”

“小张,你好。”

“我有一周没去了,最近怎么样,生意好吗?”小张问。

“一般啦……你也知道现在是淡季,每天走不了多少货。有时还不开张。你上次送来的30箱货,才走了一半。”王老板抱歉地说:“恐怕最近不能拿货了。”

“我不是找你定货的,我也知道现在销售情况不好,是淡季。”小张说:“市场上情况怎么样?”

“淡季,没什么变化,正常走货。”

“我听说最近市场上,好象有些问题。”小张说完,沉默了一下。

“什么问题?我怎么不知道?”王老板紧张地说:

“也没什么大不了的,有人反应,市场上有窜货,好象数量还不小,总部正在查呢。”小张淡淡地说。

“哦,是这事儿。我也听说了一点,不知道是哪里的货。”

“你看,你最近出货比较少,和以前的反差比较大,我担心会有人怀疑你在经销窜货。”小张说完以后,停顿了一下

“啊,老哥。不信我吗?你可以来查库存,确实是淡季,销售情况才出现了变化,我可没炒货。”王老板气愤地说:“这是谁在胡说?”

“我也很气愤,但我们要拿出实际的东西给人家,你查查窜货的数量、来源、谁在做、做了多久,其余的事情我帮你搞定,好吗?”

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