大迂回战略与人际沟通(2)

NLP大迂回技巧之二:先跟后带所谓“先跟”,就是之前所说的建立亲和感,去配合对方的感受模式、兴趣、经历等。这里可能有朋友会问,如果对方的观点与我们不同怎么办?我们来看一个实例:

顾客说:“我没有钱买维C片。”

直销商说:“您是不是说,您对维C片是有兴趣的,不过没有钱买?”

顾客说:“是的。”(呵,得到一个肯定的回复)

直销商说:“那么就是说,当你有钱时,你可能会选择买一盒维C?”

顾客说:“是的。”(又一个是的)“不过我没有钱买。”

直销商说:“假设有一个方法,可以让你以比这个价格更便宜的价钱买到维C,还可以让你从中赚到钱。相信您愿意听一听,不是吗?”

顾客说:“有这样的事?不可能吧?”

直销商说:“我说的是假设,假设有,您觉得怎么样?”

顾客说:“那好啊,你给我讲一讲。”(呵,讲事业机会的机会来了,出手吧!)

先跟后带的精髓在于,不断让对方说“是的、是的”,然后把这一些会引来“是的、是的”的问题,带到你想说的地方上去。这当然需要你花一些功夫,针对自己的产品与制度设计一些提问。

NLP大迂回技术之三:隐喻

一开始我们聊的那个关于客人的案例,使用的就是隐喻的技术。隐喻,就是当我们不方便直说一些事情,或直接说没有效果时,通过比喻或说故事的方式来让对方从中接收到你要表达的意思。它在培训中采用得很多,特别是在NDO中,常用于来启发直销商。

我举个例子,大家都知道,天然的东西一般比较好,但不一定会有强烈的感受。有一次,我告诉一个朋友如何引发人家对“天然食品”的兴趣。

牛头:“我们平常要吃饭,有时会吃肉的对不对?”(引发“是的”的提问)

碧绿:“是的。”

牛头:“相信你也吃过鱼的,你知道有一些鱼是不能吃的吗?”

碧绿:“什么鱼?”

牛头:“科学调查发现,现在有的鱼是因为种种原因而食用了避孕药的。”

碧绿:“啊?”

牛头:“人体吃了这些鱼可能会造成不育。这点你信不信?”

碧绿:“这么说来,也有这个可能性。”

牛头:“另外,你知不知道现在的鸡为什么长得那么快?”

碧绿:“因为吃了饲料。”

牛头:“没错,而且有一些非法的饲养场还给鸡的身上涂了丰乳霜。”

碧绿:“太可怕了。”

牛头:“所以你说,纯天然的没有污染的食品是不是很可贵?”

碧绿:“是的,我相信一定是。”

在直销行业中,很多时间,我们需要强调学习能力。这时,如果直接说:“我们要不断学习”,推动力不强,可以用一些比喻。

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