与客户沟通,从心开始

离开市场很多年了,确切地说是离开客户很多年了。这些年来坐在办公室里做着处长或者营销总监或者副总经理的职位,忙着那些内部管理的事情或所谓高度的市场营销宏观调控等,然而,随着职位越来越高,却感觉到自己与客户越来越陌生。因此,在每年的工作计划中,总想尽一切方法作一些定期或非定期对客户的拜访,哪怕是针对一个非重点客户也好。不久前,一位八年前在武汉做业务时结识的客户打电话给我说:现在见你一面还真难啊。听到这话,我的心里不禁一痛。

我常怀念八、九年前作为一个业务员跑市场的情境,怀念与客户在一起的情境。与客户在一起,感觉到自己很踏实,脚踩在地上。

我常常对业务员讲,你们要踏踏实实做好与客户的沟通工作。如果有一天你脱离了客户,那么,你的营销生命也就快到了尽头了。

四月份在武汉《商界名家》杂志上读到正泰集团总裁南存辉谈他的两个“上帝”的观点。他说,你对待员工,千万别把他当成你的仆人或者雇员,你不光是把他看成是朋友,而且应该把他看成是第二上帝。第一上帝是顾客,第二上帝是员工……。看到有人再一次提到“顾客”一词,我的心里不禁一热。五、六十年代,全社会都提倡“为人民服务”的观点或者理念。但是在现在的市场经济下,我们更要提倡“为客户服务”的观点和理念。可是,虽然也有人提出了,为客户的服务却只挂在嘴上,未见行动。

我们公司有个全国品牌拓展经理叫小熊,今年才24岁,虽然年轻,但业务水平已非一般同龄人可比。甚至我本人对他都相当佩服。他对我说,做业务其实没有什么诀窍,除了心态和努力之外,他的成功源于对客户透彻的了解、把握之上。然而,这一切经验都是从市场、从与客户的不断沟通交流而来的。

因此,今天我想和大家谈谈与客户的沟通。

为什么要谈客户的沟通呢?

现在市场上营销书籍很多,可以用汗牛充栋来形容也不为过。如果孔子生活在现代,早就应该是营销作家了,哪还用那么劳苦奔波于列国之间去推销那一套治国的大道理。在这些营销书籍里,很少有人提到客户,为客户设想一些可行性分销方案的,或站在客户的立场来设计营销策略和业务管理。大家都在学创意,学手段,学一些高深的营销大道理。似乎学了这些就可以天下无敌,做个最杰出的营销专家了。其实呢,什么也不是!

做营销的最终目的是什么?是分销产品。而分销产品最终却是要靠各级分销商(客户)来完成,如果是做直销的,直接就是靠终端客户来完成和促进销售。

可能行业内还流行一个词:诚信。为什么要诚信?如果你没有考虑客户的利益,哪还需讲什么诚信?!如果你没有考虑客户的利益,哪还有什么诚信可言?!合作还未开始,说不定你已拿了一把刀准备宰客户了。

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