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根据不同的性格进行合理的沟通

从性格分析方法的认知和利用入手,针对具体案例中的典型性格职员在工作中的表现,解析了职场中对员工管理、激励和沟通的方法和对策。具体案例包括活泼型销售人员、力量型工程人员、和平型员工的管理和沟通,并加以简明的要点分析和方法、对策。

一、性格分析方法的认知和利用

1.没有人是单一性格,均衡的性格发展更有好处

没有人是单一的性格,即使特别偏向性格中的某一种类,这个人也会很难与人相处。我们看到,一个受人欢迎、容易跟人相处和沟通的人,往往是一个性格发展比较均衡的人。所谓刚柔相济、侠骨柔肠一类的说法,正说明人们对性格理想状态的认识和理解。其实,一个人如果能有意识地均衡发展自己的性格,他在人群中更能左右逢源,如鱼得水。

性格可以分为外倾型(外向)和内倾型(内向)两种。在通常使用的四种分类中,力量型、活泼型属于外倾型,完美型、和平型属于内倾型。一个人即使在某一性格测验时表现为典型的性格特征(不少于30分),也会在其他三种性格特征中找到一些认同。其他三种性格中得分较多的那一种,就是跟你得分最高的典型性格的组合。比如,力量型得30分,活泼型得25分,完美型得10,和平型得0分,这个人是典型的力量型+活泼型的组合性格。其他以此类推。

同样是外倾型或内倾型性格的组合出现的频率最高,这类组合被视为正常组合,比如,力量型+活泼型,活泼型+力量型;完美型+和平型,和平型+完美型。如果外倾型与内倾型性格的相互组合,被称为矛盾组合。比如,力量型+完美型;完美型+力量型;活泼型+和平型;和平型+活泼型。不过,活泼型+完美型以及力量型+和平型这两种组合矛盾反差太大,在实际生活中并不多见。

2.发挥自己性格中好的一面,每个人都是一座宝藏

我们每一个人都被后天的环境所塑造。我们天生是大理石或者花岗岩,不过,我们的外形却一直被重新塑造着:“多年来,人们在不断塑造我们,不断用刀削,用锤打,用砂纸磨,用皮革擦。当我们以为自己是完成品时,其他人又开始重塑我们了。偶尔我们可以在公园里过上开心的一天,大家经过时都敬慕地轻拍我们,但有时,我们也被嘲笑、被分析或被忽略。”

决定人的成功与失败的不是性格本身,而是性格的完善与否。完善自我从认识自己的性格开始。我们是大理石或者花岗岩,这些天生的质地不能改变,因此,我们无法选择做大理石或花岗岩。但是,我们可以选择重新打造我们的外形,我们可以选择改变我们性格中的某些特点,来重新塑造我们的性格。

每一种性格都有优点和缺点、积极和消极、正面和负面的两面特点,能积极认识自身的性格特点,发扬好的一面,克服坏的一面,就是一种性格上的自我完善。要想完善自我,就要有“水”的性格,所谓“海纳百川,有容乃大”。核心的问题是改变自己的心智模式。我们的心智模式决定我们的思想感情,我们的思想感情决定了我们的日常行为,我们的日常行为就会成为一种习惯,我们的习惯就会形成一种性格,而我们的性格最终决定了我们的命运。我们每个人都是一座保藏,都拥有无限的资源和潜力,都可以完善自己的性格,挖掘和培养自己的能力。

每一种性格都是不可或缺的,并无优劣之分。每个人都是独一无二的,都有着独特的性格品质,有着天生质地和组合特征。弗洛伦斯·尼蒂雅形象地讲到这一点:“当米开朗基罗准备雕刻大卫塑像时,他花了很长的时间挑选大理石。因为他知道,材料的质量将决定完成品质美感。他明白,他可以改变作品的外形,但不能改变它的基本成分。他创造的每一件作品都是独一无二的,尽管他试图复制也找不到同一块大理石。甚至他从同样的石头上切割另外一块下来,它也不会与真品精确无误。是的,很相似,但不相同。”

3.利用他人性格的长处,发挥不同性格的作用

我们生来就有自己的性情特征,自己的组合材料,就好像是不同种类的石头。我们有些是花岗岩,有些是大理石。这些不同的材质都各有其用途,并不能说有优劣之分。比如,花岗岩更坚硬些,大理石更华丽些,他们各自可以被派上不同的用场。我们的性格也是如此:力量型更适于做有推动力和开创性的工作,他们更有领导人的特质;活泼型更适于做***和打开人际关系,他们更能够制造轻松愉快的氛围、跟不同的人打成一片;完美型更适于做规划和研究的工作,他们如果加上力量型将是非常难得的领导人,而且他们更有艺术天赋、更能深入人的内心;和平型的人是如此的安静从容,有的和平型觉得自己跟其他的类型相比,没有特别的能力和长处,其实,在看似没有能力的背后,他们有着别人没有的能力。因为,他们是一流的倾听者、有良好的人际关系,他们受人喜欢、又可以博采众长。

所有这些性格都有其独特性,这样才构成了我们这个丰富多彩、刚柔相济、和谐协作的美好社会。人们常常认为力量型很好,因为他们精神专注、不眠不休地工作,而活泼型工作不够专注,又常常迟到或忘记领导的吩咐。所谓“一张一弛,文武之道”,不同的风格和特点在工作中都有不同的好处。

例如,有一个在科技处工作的活泼型员工,是个热情洋溢、生气勃勃的姑娘,她所到之处常常一片欢声笑语。但是,公司的部门领导对她有些感到头疼:她好像在部门里起不到什么作用,更难担当重要的工作;她一个星期里迟到了三次,而且还跟同事绘声绘色地讲她迟到的笑话;她在办公室里跟同事说话太多,似乎也影响别人的工作;让她统计一个数字,她竟然错了五个地方;让她做一份计划报告,里面没有具体的步骤和日期。部门领导真不知道拿她怎么办,只希望她不在自己的部门才好。过了一阵,这位活泼型果然被调到了***部,这下子科技处的领导松了一口气。然而,没过多久,科技处发生了明显的变化:大家都板着面孔埋头工作,办公室气氛沉闷,人们工作起来无精打采、效率低下。

二、不同性格员工的管理、沟通方法和对策

我自己有十多年沟通、管理和培训工作的经验,深知在实际工作中学习的重要。下面是对实战性案例的分析和对策,供大家对职场管理中的问题作进一步的思考。

1.活泼型销售人员的管理和沟通

案例:小张是活泼型的销售人员,热情、开朗、善表达,楼盘讲解、客户接待等工作表现不错。但是,与他良好的资质相比,工作业绩却不是特别突出,至少没有完全发挥出她的能力。经过分析,你认为她可能是在客户跟进、分析沟通和关键成交的部分没有做好。

要点分析:活泼型热情洋溢,容易被客户接受和喜欢,但是,活泼型往往表现欲过强,他们一心渲染气氛,却忘了自己说话的目的,更没有注意顾客的需要。活泼型兴高采烈送走了一个客户,却忘了锁定下一次的见面,或忘了要电话号码;活泼型往往不能翔实地分析数据;活泼型可能注意不到客户的购买欲望,不能马上进入价格分析、首付分期的计算、成交手续的办理这样一些具体的步骤。

方法和对策:如果你是销售经理,要先大力表扬活泼型。告诉她,由于有了她,销售部是多么生气勃勃,多么吸引客户,而客户又是多么的喜欢他。要郑重其事地说:“小张,你真是难得的人才。我们销售部有了你真的很幸运。”活泼型的人喜欢表扬,而且积极乐观,不会深究。然后,你可以问他:“如果我们能把销售的业绩提高上去,你一定更开心吧?”小张马上会神色凝重起来,说:“是啊,为什么我的业绩上不去呢?”

这时候,你就可以把自己的建议告诉他。比如,跟客户沟通的时候要目的清楚、少说多听、适时提问,要把注意力放在客户的需求上,要想办法锁定客户,要抓住机会给顾客分析计算,把顾客带入成交环节,等等。也可以在分析、计算和成交环节对小张做专门的训练。

2.力量型工程人员的管理和沟通

案例:假设你是设计部经理,为了保证最佳效果,拟对现场销售大厅的设计进行变更。而现在销售现场的施工已经开始,你需要与负责施工的工程人员进行沟通,探讨最佳的解决方案。

要点分析:对力量型的人你不要用模棱两可的语言去商量。对和平型的人你可以这样说:“你看,这个设计已经开工了,可是现在要变动一下,你看行不行呢?”因为这样没有压力,好像这个决定是由和平型的人自己来做。然而,如果你用这样的口气去跟力量型的人商量,力量型的人会果断地说:“不行,这办不到。”你该怎么办呢?其实,这取决于你的态度。不要让力量型的人感觉你犹豫不决、总在变化。力量型的人说干就干,刚毅果决,最看不惯优柔寡断、畏缩不前的人,也看不惯说了不算,动辄变化,前后不一致的人。

方法和对策:你要表现出权威的果断和力量,一开始就很坚决地说:“虽然已经开工,但是现在这个设计必须要变动一下。这确实很不容易,所以我现在来找你商量一下新的方案。”力量型的人就会说:“哦,这样,要改动哪些地方呢?”因为力量型的人不喜欢抱怨,不喜欢追问:“怎么搞的?为什么突然要改?怎么会这样?”如果你有充分的坚决的态度,力量型的人甚至用不着听你的理由。

另外,要让力量型的人感觉到你对他的能力有充分的信任,本来力量型的人就是不怕困难、勇往直前的人。说“这确实很不容易”,暗示这是一个新的挑战;说“所以我来找你商量”,是暗示他只有他才能面对这样的难题;说到“新方案”,已经把这个自信、急躁的工作狂引导到工作的程序中了。

3.和平型员工的管理和沟通

案例:小王是办事处职员,在办事处已经工作了三年,办事认真负责,与同事的关系也很融洽。但是,在大型活动的组织上推进力度似乎不够。在办事处工作人员较少的情况下,独当一面的能力又是非常重要的。

要点分析:对和平型的人,要帮助他做决定,但又要让他觉得是自己的决定。要敢于给和平型的人委以重任,让和平型的人有表现的机会。和平型很羡慕力量型的果断坚决,也很羡慕活泼型的表现能力,但是他自己却不喜欢被人强迫,他们不喜欢做决定,不喜欢发表看法。但是,一旦他们自愿作出决定,他们会有持之以恒的态度。和平型是最好的倾听者,又很容易跟不同的人相处,他们的沟通协调能力其实是很好的。作为办事处的主任,你既要让和平型的人发挥能力,又不要给他很大的压力和强迫感,他会比你想象的干的更好。

方法和对策:不要用批评和责备,更不要用命令的方式。和平型的人不会顶撞你,但是有时候你会发现他们迟迟不动,根本没有执行你的命令。要用商量的口气,表示你对他的信任和重视:“小王,咱们办事处里你做事最踏实,要组织这样大的活动,别人去我还真的不太放心。这几个部门你帮我去跟他们沟通一下,看看他们对这次活动有什么想法和建议,然后,你归拢一下,做个方案给我。”

要点是:第一,没有命令;第二,表示信任;第三,请小王帮忙,有朋友式的请求,无压迫感;第四,告诉他具体做什么,怎么做。直接带入工作程序,不需要小王做大决定,下大决心,因为和平型的人天性悠闲、胆小。第五,这种具体的引导很适合小王的特点,又不让小王感觉到困难,因为和平型人本来就擅长听取不同意见。其实,很多和平型的人都是优秀的领导人。虽然他们不能表现出魄力和推动力,没有很大的个人工作力度,但是,如果他们能集中各方面的优势,协调好各种关系,一样可以把工作做好。

既然可以根据性格与别人沟通,那么与不同性格的领导怎么进行沟通呢?

经常有人因为与老板沟通不畅而困惑,有人甚至会抱怨老板脾气火暴,难以沟通,也有人抱怨老板难以捉摸,深不可测,也有人说老板自负、孤傲,听不得反对意见。这样的抱怨,可以适当地作为情绪发泄的出口,但如果过多沉迷于这样的抱怨,那只能说明,在沟通中,你仍然是个感情用事的人。

有一个方法可以让你避免感情用事,冷静并且理性地对待与老板沟通中的问题。那就是,换个角色,让自己暂时充当一下心理学家,从分析老板的性格和沟通风格开始,再寻求与老板沟通的恰当的方式。

来自职场沟通顾问公司CHA的调查表明,领导的沟通风格大致可以分为四类。“体贴型”领导者会直接与员工交谈,尊重员工的意见,体贴而真诚;“控制型”领导者不愿与自己的员工沟通,说话的口吻像是说教;“魅力型”领导充满自信并且善于表达,能熟练运用各种表达技巧;“低调型”的领导者比较矜持和内敛。

如果从根本上去寻求上述这些不同的沟通风格的成因,那么性格是原因之一。人们与周围世界打交道的方式深受性格影响,如果能知道各种性格类型的特征,就能知己知彼、对症下药,找到应对不同性格特质的方法。

有一种粗略的分类,将人的性格大致分为四类,并且用一些词汇来形容和概括这四种性格特征的人,比如,活泼型:外向、多言、乐观、善于社交。力量型:活力充沛、意志坚定、独立、自信。完美型:理想主义、善于分析、严格、悲观。和平型:随和、耐性、自制、自律。

现在,你可以扮演心理学家的角色,尝试将老板的性格类型分析和归纳。他(她)是哪种性格或者哪些性格类型结合的老板?之后,你可以归纳出与不同类型老板的最恰当的沟通技巧,比如,你不要对和平型老板的鼓舞力和感染力苛求,也不要对力量型老板的固执和专横产生过多不满,对于完美型领导,与其沟通时要注意条分缕析,思维清晰,同时不要奢望能够经常得到这类老板的赞美;而活泼型老板,要求他平和以及含蓄将会很困难。

使用性格分析的方法有两个好处。第一,你能马上从抱怨的情绪中跳脱出来,既然老板的沟通风格与性格有关,那么抱怨性格是于是无补的,你总不能改变老板的性格。你能做的,是积极地寻求恰当的沟通方式。第二,既然把老板的性格特征分析清楚了(至少可以大致确定老板的性格类型),就能更加有针对性地找到与老板沟通的技巧。

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