既然你已建立关系，维持关系
当你按照我前述的方式和某人建立关系时，是一种多么美妙而温暖的感觉。但你必须将这个关系保持下去，否则它将很快失去原有的魅力。这意味着你必须维持关系。
维持关系是我从我的朋友，一位拔尖的家族企业顾问大卫·博克那里学到的，并在我们家族企业中进行练习。大卫和我们家族三代人一起同事有25年之久，如今是第四代。我们第一次使用这项技巧是在家族理事会上，所有的米切尔和他们的配偶以及合作伙伴都在场。无一例外，我们每次的理事会都以这项练习作为开头，我发现对其他会议，以及日常的、一时的相遇，诸如当你在电梯里或饮水机边上突然遇到某人时，也有所帮助。
来看看它是如何运作的。假设你正在开会。议程上的第一项是“维持关系”。在你开始谈论业务主题之前，根据剩余时间的多少，以及你同与会者上次见面时间的长短，让会议室在座的每一位与会者有一到五分钟的时间，和大家一起谈谈他个人的想法。如果是我主持会议，通常我会第一个说，围着桌子，问道：“你怎么样？近来如何？”
事实上，正如我的文学经纪人玛格丽特·麦克布赖德谈到维持关系时所指出的，“一些人在第一次和别人分享时会有些尴尬。让别人先来，这样他们可以有所准备。当所有人都能开诚布公地参与时，关系就建立起来了——有时候会持续一辈子！”
一开始，你应该强调，如果他们既谈些业务上的事，又谈些个人的事，会很不错，但谈什么内容完全取决于他们。
从根本上说，这就是一件关于“告诉我，自从上次咱们见面后你做了些什么，过得怎么样”的事。即使我们昨天刚见过面。
回答可以是包罗万象的。你可能会听说凯西·科扎克的女儿要上大学了。大卫买了套房子。玛里琳看了一本很不错的小说。罗伯特得知他的第一个孩子将是个女儿。弗兰克丢了29镑。
有时候，为了让员工维持关系，斯科特·米切尔会问略带点离奇色彩的问题。我最喜欢的一个问题就是：“你有什么事谁都不知道的？”在一次会议上，贝弗利吐露出，不知为何，她特别喜欢黑灯瞎火地洗碗碟。这让我们所有的人哈哈大笑，并思考起来。
当你在做这项练习的时候，重要的是不要瞎打听——当弗兰克提及他减肥的事，你不要追问他现在有多重。员工愿意说什么就说什么，然后到此为止。事实上，你打听得越少，那些沉默寡言且内向的人们反而会不加拘束地谈得更多。
你也应该允许员工跳过去。当他们在安排会议时，许多企业预先发出通知强调“所有员工都要准备发言”。这种方式是绝对错误的。这会让每一个人感觉很紧张或难堪。即使你是高层管理人员，你也要允许大家可以不发言。有些人害羞，有些人那天可能心情不好，有些人可能心不在焉。这都可以理解。你一定要解释清楚，不参与发言不会受到责怪，也不会在你的档案里被记上危险信号旗（许多企业的确是这么做的）。
毕竟，对于一些员工而言，让他们在一个开放且拥抱式的环境中感到舒服是需要花点儿时间的；而另一些员工，暴风骤雨般一股脑告诉你他们周末发生的事——严重超过了你想要的信息量。因此，你需要规定一个时间范围。
这项练习的关键在于让你的人情关系永久地保持下去。我们相信这项练习让所有人回到了原先的共同点。关键是让大家理解，友善的文化和你全部生活息息相关，不仅是职业生涯，还包括你的整个生命历程。维持关系是一种提醒，表示我们关心你，而你最终也会关心我们。
事实上，一旦人与人之间的关系真正建立起来后，人们在恢复关系时，会更加畅所欲言。在最近的一次会议上，赛莉谈到她女儿的近况。她在高中深受感情和药物滥用的困扰，并在上寄宿学校前去戒毒所治疗了一个月。会议快结束时，我们正在讨论周年纪念日期，赛莉说：“好吧，我要告诉大家今天是我戒瘾两周年纪念日。”所有人都向她表示祝贺，她说自己内心深处感到很温暖。
即使是沃伦·巴菲特(Warren Buffett)也迷上了这项练习，在股东大会上经常使用。尽管我从未参加过巴菲特的野餐会，我相信他和他的知己站在那，随意地畅谈并回答问题——他们在维持和广大股东之间的关系。
通过维持关系、倾听以及存贮某人的信息，你就可以发现对同事的工作有帮助的事情。我记得有一次，我和女装部的经理助理贝弗利·马丁一起面试过一位年轻的女士，不用说她非常腼腆。后来在她被录用数月后，我在一次维持关系活动时说起她的腼腆，她回答道：“不，杰克，我只是有些含蓄。”
当我们在当年晚些时候给她做评估的时候，我让她说一件她不含蓄的事。她说，当自己在教堂大声诵唱福音歌的时候，她一点都不害羞。
很快又过去了几个月，她的销售业绩很差。回想她曾经提到的事情，贝弗利和我提醒她在评估时所说的话，并鼓励她要有信心向前进，一定要站起来，像在教堂里那样大声地唱出来。
好家伙，她从未放过那么大音量！贝弗利用一种细心和感同身受的方式辅导她，并引导她获取成功。
维持关系是人与人之间的一种沟通方式。尽管大卫·博克的维持关系练习一开始主要是以团队的方式练习的，也可以是一对一的。维持关系至少可以通过以下四种方式进行沟通，我将这些方式按照热情的程度排列如下：
（1）面对面，无论是一对一的方式还是团队会议的方式。
（2）电话或视频会议。
（3）便签或信件。
（4）电子邮件。
我们的建议：全都用上！
我们认为面对面相遇时，至少第一分钟和最后一分钟应该通过人性化的方式维持关系。电子邮件或信件的开头和结尾也应如此。当电子邮件或信上写着，“亲爱的米歇尔，服装店的生意怎么样？”或“亲爱的莎拉，你女儿的大一生活过得如何？”或“希望很快能见到你，和你谈得很愉快，替我向林恩问好。”这种柔和的信息让接受者感觉很舒服。这些是你正视他们的眼睛时会说的话。
我还会在信件或电子邮件中以“你”作为开头。例如，我在最近的一封电子邮件中这样写道，“你一整天都在我的脑海中……”有好多次，如果我写完电子邮件，发现自己写得没什么人情味的话，会重新修改，把第一句话改成一种听上去是我在同某人说话的感觉。
当然，除了信件开头和结尾的寒暄，你需要谈业务上的事。然而，富有人情味的开场和收尾强调的是有关关系的业务。开头的“亲爱的”和结尾处的“希望很快能见到你”——这些都是拥抱，人们将不胜感激。我还喜欢杰克·韦尔奇的一个主意，即所有的书信尽量安排在一页纸或甚至是便签上——以便日后装裱。比尔和我都有一张装裱好的杰克写的便信。
那么，现在就从容地漫步到大堂，试着维持关系。看看托德·邦纳的女儿纳斯塔（NASTAR）式滑雪学得怎么样了，或凯瑟琳·米切尔的小提琴课上得如何。问问德里克他的妻子化疗做得怎么样。托德的儿子游泳课进行得怎样，或是斯坦利人工膝关节适应不适应，什么时候能重新开始帆船运动。
当然，日常生活中有太多的人和家族以及朋友做着类似的事。我相信企业中也有许多例子。我非常希望我的话能给你一两处新的思路。一旦你真正掌握了维持关系的诀窍，你就会明白，哇，这个事情有多棒，不但将它永久地列入会议议程中，还将它变成你日常生活的一部分。
通过人情化的方式对他人表示关心本身就是奖赏。