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第一组：使谎言更容易被相信

第一计：小道消息

“小道消息”指无意中从别人谈话中听到的消息。因为是“偶尔听到”且是在没有利害关系的“第三者”传出的消息，所以易使人相信。

例1：有甲、乙、丙三间餐厅新开张，你打算从三间餐厅中挑选一间和朋友聚餐，刚好在公车上听到别人说丙餐厅的菜式味道好、价格公道，你是否会把丙餐厅作为首选呢？答案是肯定的。

例2：一次坐火车的时候，车厢里比较嘈杂，来往穿插的人很多，有些在打扑克牌消磨时间的人不时传来一阵吆喝。本来对这些情景已经习惯了，但坐在我斜对面的两个人谈话引起了我的注意。乘客甲对乙说：“你看那边开赌摊的人，在赌三张牌中猜其中一张红心A，我看他把三张牌收起来叠洗、发牌的动作不快，但总猜不中，输钱了。”乙回答：“那是有技巧的，那人洗牌动作不快，但发牌时候看上去先发最上面一张，其实发了最底一张，我教你赢他……”。甲听完再去赌，结果赢了大钱，坐在附件无意中听到甲、乙对话的丙和丁也跟着去赌，结果可想而知。

一个无意中得到的“好消息”，就像天上掉下来的金子，不捡你甘心吗？例2中，甲、乙和开赌摊的人是一伙骗子，他们就利用人们不甘心吃亏的心理（有时候认为别人捡到便宜而自己捡不到也算吃亏）；也利用“小道消息”这种特殊的信息传播渠道使人们消除戒备心，最终达到诈骗目的。

人们对直接获得的消息往往会产生戒备心理，不容易相信。第一是不确定对方是否可信的人，第二是不确定对方的消息是否真实。但是人们对“小道消息”比较容易相信。第一是发出消息的人与自己没有利害关系，而且消息的是无意中听到而不是对方强加的，对方没必要加害自己。对听者来说是客观、中肯的。第二是消息既然能从公共场所听到，让人有种“别人都知道，就自己不知道”的不安全感，这样更增加信息的可靠信。扩展阅读《10个小技巧让你成为一个擅长说话的人 》

第二计：他人云

“他人云”指消息从第三者之口说出，就算是谎言也容易被信赖。

例：小时候跟母亲逛街，街道上有人在卖五角形的海产品，我住的城镇海产品不多见，那个五角形的海产品对我们来说很新鲜。围观者A对其他围观者说这东西叫“海星”，还告诉其他围观者：她曾经买过，还说到这“海星”如何的好吃，有如何的有滋补。然后自己带头购买。接着围观者也相继购买。

虽然卖“海星”的人一直没有吹嘘自己的产品，但是通过围观者A这么一说，生意立刻好起来。围观者A其实是个“托儿”，当购买“海星”的人换了一批后，她就回来重演一遍买“海星”的过程。我母亲也在那种情境下购买了一些“海星”，后来才发现这东西根本不好吃，也不值钱。

当你在对方面前自我吹嘘时候，对方首先想到的是“卖花的人赞美花的香。”因为生活中自我吹嘘的太多了，例如市面上的广告和促销。但是，当第三者在对方面前称赞你的时候，对方会认为“这些话不像是吹嘘，而是人们所公认的。”谎言就容易被信赖。同理：我们通过第三者来称赞对方，也能容易被对方所接受。

第三计：九假一真

“九假一真”就算有九成是假话，只要用一成的真话来掩护，人们也容易认为全部是真话。

例：销售员对顾客说：“我们的电器是贵点，但一分钱一分货，而且耐用、节能、环保，便宜的产品两三年就坏，我们的产品用上七八年没问题”。其实“价格贵”是真的，而且已经证实。“耐用、节能、环保”都是假话，“能用上七八年”更难验证，这只是销售员的促销伎俩，但上当的人还是会有。

综合思维是指把事物的各个部分、各种属性结合起来，形成一个整体的过程。因为事物本来就是个一个有机整体，它的各个部分、各种属性是彼此密切地联系在一起的，所以人们往往会以一部分、片面的已经知道的情况为核心，进而去想象、推测整体。

骗子通常先说一些真实的话，然后证实他说的话是可信的。人们就会把这一部分的话作为推测骗子所有话的核心。也就是说，骗子第一段话是真的，并且已经证实，那么人们就会认为骗子的其他话也是真的。

第四计：和不行

“和不行”指在谈话中加入一些对自己不利的内容，使谎言更容易让人相信。

例：有一家开设在公路旁边专门做过客生意的餐馆。这间餐馆的环境很差，每当顾客看到这样的环境想离开时，老板就会对顾客说：“我们店的缺点是环境不好，但我们的卖点在于食物的材料新鲜，菜色味道很好。”听到这样的话客人通常会留下来点菜。事实上这间餐馆的食物并不新鲜，菜色的味道也很普通。老板说的“环境不好”这个缺点是对自己不利的内容，但这样偏偏使他的谎言更容易被人接受。

世界上没有绝对完美的事情。我们只能说尽量把事情做到最好，但不能说这事情就是最好。如果把事情说得如何顺利、完美，反而引起别人的怀疑。也就是说人们宁愿接受一件事物有不足的地方，也不敢轻易相信一件事物是顺利、完美的。

这个技巧用在赞美别人的时候，如果一味的赞美，对方会感到你口不对心。更好的做法是稍为指出对方的缺点，再大大地称赞对方。

第五计：欺骗逻辑

“欺骗逻辑”指把话说的有点有面、层次分明，使人感到具有逻辑性，更容易让人信服。

例：说服别人时可以说：“某问题不好，它不好主要有以下三点……”虽然问题不好的地方可能不止三点，但人们会觉得你的意见层次分明有逻辑性而接受。

解析的时候列出层次给人感觉是经过一番调查、研究、有依据的。语言经过组织后再去说服别人效果更好。使语句有逻辑性最好的方法是列出重点，一般把重点分为三个的效果更好。因为人们习惯与把事物分三个阶段、层次或者部分，如人生有过去、现在、未来三个部分；心理活动可以分为知、情、意；佛洛伊德把意识分为意识、前意识、和潜意识，把人格分为本我、自我和超我……。

当我们遇到层次分明的“三点理论”时，应该警觉到是否“三个重点”的背后还藏着第四点，或者“三个重点”背后隐藏着很多矛盾的地方。

第六计、有数据

“有数据”指说服别人时加入相关数据作为说服的依据，显得更客观更容易使人信服。

例：不知什么时候开始，所谓的调查统计已经被滥用，几乎无处不在，连一支牙膏的广告也说他们做过调查研究。事实上，瞎编一个数据很容易，而要推翻一个数据有多少人能做到？就说要推翻一支牙膏的调查报告，单凭一个消费者能做到吗，这起码要一个组织吧，然而零星的消费者们又凭什么组织起来去做种研究呢，这不是费时费力费钱财吗？

有数据的辩论跟有层次的辩论同样重要。本节不是教人如何辩论，只是想提醒大家辩论中的数据未必是客观的。因为在数字上作假、欺骗十分容易。一般人不会花时间去做繁琐的统计调查，而更愿意接受现有的统计结果，也就是说不管你的数据真还是假，只要不太离谱，多数人都会相信的。就算是客观的数据，由于使用者的不同也会被赋予不同的主观色彩。

第七计、小谎掩盖

“小谎掩盖”用小的、容易被识破的谎言来掩盖小谎言背后更大的谎言。

例：一位朋友给我讲的经历：“有一次，我说去抽烟，老婆不给，我就借口要上厕所。这时老婆走过来说要‘搜查’，我听后第一时间捂住自己的裤袋。老婆的眼神由猜疑变成肯定，用力把我手搬开，从我袋里掏出一包烟，很得意的说‘没收’。我装着很失落地走进厕所，其实我才没那么笨，我衬衣口袋早就放着一根烟，她那会想到……”扩展阅读《让你平步青云的10个谈话技巧》

例子中，朋友的妻子只关注到朋友身上藏着烟，却忽略了朋友身上不只一包烟。当她拆穿朋友的小骗局时，有种目的达到的假象，高兴和松懈使她忽略了朋友另一个骗局。

人们在拆穿眼前骗局后紧张的“备战情绪”就会松弛，往往在这个时候会忽略更重要的问题。由于拆穿骗局后对自己更为自信，也更小看对方，这种优越感容易造成再次上当的漏洞。因此我们对于容易识破的“小谎言”要有警惕，它可能隐藏着更大的谎言。

第八计、满足小

“满足小”指满足对方眼前的小要求，使他忘记原来更大的要求。

例：小孩子纠缠要求买价格昂贵的玩具时，可以买他喜欢的巧克力或者冰激凌等平价东西转移他注意力，当小孩子眼前的小要求得到满足，就会暂时忘却原来的要求。

跟上节相似，人们在目的达到后就会放松警惕，在庆幸眼前小目标达到的同时忘记了长远的大目标。这可能是人们做事情容易“虎头蛇尾”的一个原因，因此我们做事情要立场坚定，不要因“小甜头”而满足、退让。

第九计、强调他恶

“强调他恶”指强调自己讨厌某些恶劣行为，会使人感觉你是个与这些行为相对立的好人。

例：很多商品上写着“提防假冒”，也许这商品本身就是假冒伪劣商品。

人们有种“极端化思考”的思维模式，指思考或解析时采用全或无的方式。这种思维模式主张事物不是好就是坏，没有中间状态。因此人们相信“正邪不两立”，认为敢于指出、谴责坏人坏事的人就是正人君子，对于这些人给予信任，然而骗子利用人们这个心理弱点“贼喊捉贼”。

第十计、承不信

“承不信”当遭到对方怀疑时，坦然承认对方的怀疑可以使对方感到安心，也使对方放松警惕而为第二次欺骗埋下伏笔。

例：学生甲：“你成绩一向那么差，怎么这次分数这么高，是作弊吗？”学生乙：“你的怀疑是合情理的，我平时成绩不好，连自己也没想到有这个成绩，不过这次考试前我下了苦功……”乙的话虽然诚恳，其实他是好成绩做作弊出来的。

人们对于不确定的事情会产生怀疑，并且认为“解析就是掩析”，诺对方越是解析就越穷追不舍，只有得到对方肯定答复才能放下心来。往往在你的怀疑得到对方肯定答复的时候，是最放松警惕的时候，也是最容易受骗的时候。

第一组小结

为了可以在五分钟内记住本组的十计，我们使用超级记忆法，记忆法的详细内容可以看第14章。

1.先把一到十计列出来，一共有五句话：小道消息他人云，九假一真和不行，欺骗逻辑有数据，小谎掩盖满足小，强调他恶承不信。

2.使用“首字记忆法”，把每句的头一个字提出来，就成为：小九欺小强。

3.使用“连字记忆法”和“歌谣记忆法”，把“小九欺小强”连成一个有意义的句子。可以理解为：一个叫小九的人欺负小强，小强可以是人，也可以把小强想象是蟑螂，这样会更加形象。

4.熟记“小九欺小强”以后就可以把每个字展开成原来的句子。第一个“小”展开就是：小道消息他人云；“九”展开就是：九假一真和不行；如此类推。

第二组、使图谋不容易被拆穿

第十一计、非正场合

“非正场合”人们一旦从正规场合移到非正规场合，通常会感到压力得到释放而不再受约束。这时候更容易说出真心话。

例：平时什么都敢说的员工在开会时一言不发，领导为了得到员工的真实想法就安排会议后一起吃饭，在吃饭时候的闲聊中员工们不知不觉地吐露很多重要想法。

可能这也是会议后一般会有饭局的原因。在会议中由于严肃的环境或者出于其它原因如“明哲保身”“自信不足”等，会议成员很多有意义的真实想法不能发表出来。但是在会后的饭局中，人们从一个严肃紧张的环境换到一个轻松的环境，压力顿时释放而不注意地暴露真实想法。

拍照时，小孩子对着镜头会紧张，摄影师经常趁小孩不注意时帮他拍照，这样可以捕捉到小孩最自然的一面。

第十二计、第三者

“第三者”询问对方第三者的相关情况比直接询问对方的相关情况更能得到真实资料。

例：如果问你的孩子“对于求学期间谈恋爱的态度”时，就算他正在谈恋爱，也可能因为不好意思说而表现出反对谈恋爱的态度。因为牵系到被访者的隐私，往往得不到真确的答案。问他们的时候可以换个方法，例如问孩子：“你身边的同学对于求学期间谈恋爱的态度”，那么得到的答复更为真确，甚至就是孩子本人的态度。

所谓“物以类聚，人以群分”，要知道对方是什么样的人，看他的朋友就可以了解。一个人说他烟酒不沾，而他平时来往的朋友却“云来雾去，醉生梦死。”你能相信他烟酒不沾吗？

一些关系到自身的事情对方会有所保留而不愿意袒露，我们改变方式问他身边人的事情而不是追问对方本人，对方由于没有隐私被揭露的压力而愿意坦白告诉你。而且对方告诉你的不仅是“身边人”的事情，很多时候掺杂了对方自己的想法。像例子中那位孩子谈起“同学对谈恋爱的看法”时，会不知不觉地把自己的想法代替同学的想法。虽然我们向对方访问的是“第三者”的客观情况，而得到的答复往往是被访者的主观想法。

第十三计、商量事情

“商量事情”指以“求教”的方式找对方商量事情，实际上是要对方分担事情的责任。

例1：这招连小孩都会用。孩子：“爸爸，你说上班累，为什么回家还看电影呀，不累吗？”父亲：“看看电影可以放松下。”孩子：“哦，那我做完作业也可以看动画片放松下吗？”

例2：论文答辩前很多问题都故意请教教授，让教授指出、纠正。如果教授对论文内容提出意见和指导，那么这位教授就成了我们通过答辩的保证人，在答辩时由于内容是教授指出的，他有份参与的，他不可能自打嘴巴来否定你，答辩也容易通过。

卡耐机也提到：“请别人帮忙，使他满足重要人物的欲望。”当你请别人帮忙、请别人指教时，他们就会有种优越感，他们会觉得自己的能力受到肯定。同时也认为你信任他而愿意亲近你。

当对方向你请教问题时，你过于坦率地发表自己的意见，那么事情扮好了对方当然感谢你；若是事情出了差错，小气的人就会把责任推到你身上，责怪你出了坏主意，甚至要你承担部分后果，这就是“好心做坏事”了。

第十四计、赞对手

“赞对手”是通过称赞对方的敌人，使对方自尊心受到伤害。

例：有位自卑的来访者找我咨询，她说：“我在外面是很优秀的人，但家人只会称赞两个哥哥，我在家人眼中是一事无成的。觉得自己很渺小，很无能……”这位来访者自卑的原因在于她家人对她的积极性行为缺乏关注，相反，她哥哥的优点就经常挂在嘴边，使她自尊心受到伤害。当然她的家人是无心的，但这种对被重视者的称赞，会使不被重视者受到伤害。

人们喜欢攀比，特别是和身边的、经常接触的人有意或无意地对较。如果两位员工的表现都差不多，一位受到称赞而另一位被忽视，被忽视的员工就会嫉妒和埋怨。如果这种情况持续下去，被忽视的那位员工还会产生自卑心理。

从这个技巧中可以看出两点：1.敌人的敌人就是朋友，称赞对方的敌人就能打击对方。2.称赞一个人时要注意别伤害到另一个人，不公平的称赞使另一个人怨恨你，这是得不偿失的。扩展阅读《人际交往的23条傻瓜定律，值得一看》

第十五计、告知余地

“告知余地”事先留有余地告诉对方你的不利情况，会得到对方谅解，最后能得到好印像。

例子：赶赴约会时可能会迟到20分钟，对方一定不高兴，这时告诉对方说大概要迟到30分钟，虽然对方更为不高兴，然而我们争取时间在20分钟内到达约会地点，这样在对方预计30分钟内提前10分钟到达，对方会感到意外的惊喜，同时给对方留下错而能改的好评价。

所谓“宁可无背后之毁,不求有面前之誉”就是说做事情时候宁可不许下承诺也不要许下承诺而不能完成。如果一件事情只有五成的把握，告诉对方能做到，最后却未能做好，给人留下的印象是争强好胜、夸夸其谈；相反先告知对方成功几率不高，最后却能完成，给人的印象是谦虚、谨慎的。所谓“先忧后喜”答应对方要求时，先给他一个坏的心理准备；当对方心理已经接受了最坏的结果时，你突然给他一个好消息，他会更为高兴。

第十六计、先苛刻

“先苛刻”谈判时先给出苛刻的条件，再把条件放宽，对方会觉得占到便宜而乐意接受。

例：房东甲希望增加租客乙的房租10％，但直接提出乙可能不接受。因此甲对乙说了房价提高的一堆理由，然后要求加房租20％，乙当然不接受，经过一番辩论，甲退让说只增加乙房租10％，乙衡量后觉得也算合理，并且房东退让了，自己也只好退让。

中国的一句谚语：“人敬我一尺，我敬人一丈。”在交涉中一方退让，另一方也会退让的。然而为了保证自己利益，主动交涉方往往先把交涉的起始条件提高，以免退让的时候不至于吃亏。很多商家买卖时故意先把货物价格提高，等顾客讨价还价后再减低价格，虽然只是降到原来的价格，但顾客会觉得占到便宜而乐意购买。

第十七计、无所图谋

“无所图谋”虽然自己有图谋，但表现出不是为了自己而是为了公益、为了别人，用大公无私的假象使自己的意图更容易让人接受。

例：某洋快餐店打出的广告不是说“味道好、营养好”之类的。而他的口号是“吧欢乐带给每个家庭”或者说“开心一起分享”。把只针对个人口味、健康的私人理由升华成为“家庭的欢乐”的家庭层面，甚至是“分享”的大众层面。虽然商家主要是为了自己赚钱，但他的口号给人无私奉献的感觉。

中国人注重“生财有道”这个道指的是道德规范，也指社会效益，因此做事情时明明是为了自己，但很多人却做出先利人后利己的假象。

人们都有公益心，如果你请别人帮忙是为了自己利益，人们可能不会帮助你；但把自己意图掩盖，做出为了社会、为了公益，所谓“国家有难，匹夫有责”，作为社会的一份子，人们是不会袖手旁观的。

第十八计、模糊话

“模糊话”事先把话说得模棱两可，给自己留后路，以后可以根据自己的意思把话说得圆滑。

例：甲看出了乙有心事，想从丙中得知。甲对丙说：“你知道乙出了问题吗？他告诉我了。”丙本来答应乙保守秘密的，现在既然甲知道了，对于甲也没必要保留，于是跟甲谈论起乙的问题。这时候甲把话说得含糊点，加上细心聆听，乙的秘密是不难挖觉出来的。

人都是自我中心的，容易把别人说的无关重要的话与自己的情况连续起来，说者是一种意思，听者往往会联想到与自己有关的另一层意思。

中国的算命、测字就是利用这个心理，算命先生者给予客人一些含糊的话，暗示客人与自己的情况联系起来。例如算命先生说客人命中与水有关，不管客人名字的结构中有“水”字作为部首、从事与水有关系的工作、住的地方周围有水、被水淹过等等，反正与水有关系的客人都会自行联想起来。

第十九计、用情感动

“用情感动”触动对方最脆弱的情感，博取同情而达到自己目的。

例：一位每天早上推着小车上街卖小笼包的外省妇女，她的生意特别好，因为附近的街坊都知道他的背景“她丈夫因事故去世，家中有两个小孩要读书，还有家婆年纪也大了，她一个人为了养活家人只好背井别乡到南方赚钱养家。”她每次说到这段经历时候都会泪流满脸。先不管她的话是否真实，但这个感人的故事比起她夸耀自己的包如何好吃更能赢得顾客。

人都有感情的，只要能触动对方的感情，目的就容易达到。这样欺骗感情的做法是可耻的，但也不乏这样的骗子，因此不得不防。

第二十计、心负担

“心负担”不断给予对方关怀和无条件付出，就算再坚

定的人也会因歉疚而退让。

例：走进商店，售货员就走过来向你们介绍他的商品，还经常殷勤的给你试用，嘴边还说：“先试试合不合适，不买也没关系的……”虽然对方说不用买她的商品，但经过对方殷勤的介绍和多翻试用，你就会产生歉疚感，觉得总该买点东西作为售货员的补偿。

人们有种良好的品德，对方帮了自己就向对方道谢，如果对方为自己做了事情而自己没做出表示就感到歉疚，感到道义上过不去，例子中的售货员不断的、无偿的服务虽然是无用功，但这种微少的付出积压起来就成了一个心理负担，作为补偿只好退让——购买对方的商品。

第二十一计、故意说反

“故意说反”有时候故意让对方做相反的事情，对方会逆着你意思做，恰好符合你的意图。

例：顾客甲在服装店看衣服，店主乙轻蔑地说：“这衣服是好，但价格贵，不如看下这边的，价格便宜而且质量也不差……”甲心有不甘说：“不，我试这件。（贵的那件）”乙立刻改变态度：“这衣服是贵，但物有所值……”

其实开始时甲觉得衣服贵，正在考虑是否要买，乙看出了甲的心思，来个“激将法”，甲因为受不了乙的轻蔑而坚定了购买衣服的决心。

有些人，你叫他往东他偏要往西，你叫他直走他偏要拐弯。只要摸清这些人的心思，故意打击他的想法说，反而会使他原来的想法更坚定。

第二十二计、禁兴趣

“禁兴趣”人们对某事物产生好奇、兴趣，你若是禁止他们，往往会使他们更好奇、更感兴趣。

例1：很多家庭教育的一个误区，当孩子向家长问及性方面问题，家长往往避而不说或者显得不好意思，这样更增加孩子得好奇心，使孩子胡思乱想。若是孩子问及性方面问题时候家长能大方、科学地回答，让孩子知道这些是正常的、文明的，孩子能正确认识到这点就不再好奇和猜想了。扩展阅读《九个值得练习的社交技巧》

例2：浏览网站时候看到一个网页游戏的广告，写着：“MM超多的仙侠游戏，只许长发火辣美女进入，男生禁止入内（MM网络语，指美眉、美女）。”着段广告摆明是说反话，看到“男生禁止入内”的标语就让人有想进去看看的好奇。我点开看了下，男性的玩家比女性多，虽然游戏的质量才是留住玩家的资本，但这种广告能达到增加注册人数和点击率的明显效果。

人们禁止未成年人吸烟，往往使他们更为好奇，偷偷的尝试。如果你说吸烟会上瘾，有些人偏偏不相信，要挑战你的说法，结果吸烟后就戒不断了。

当禁止或阻止对方某种思想、行为时，对方会产生好奇，另一种可能是对方会感到你不信任他，觉得你不认为他能胜任工作。以致对方感到委屈和自尊心受到伤害，你叫他不要做的事情他偏要做好给你看。

第二十三计、连续肯定

“连续肯定”提出一连串肯定答复的问题，使对方形成一种心理定势，到突然提出对方不愿意肯定的问题时对方也难于拒绝。

例：甲：“看起来很精神呀。”

乙：“是的，托你的福。”

甲：“你太太和孩子都好吗？”

乙：“是的”

……

甲：“那么，这次的工作调动你也可以服从了？”

乙：“是的……”

当人们用“不”来拒绝对方时心情不会太愉快的。这种心理上的不愉*无意中就会产生一种避免回答“不”的心理。相反，“是”的肯定回答时心理上会感到非常舒畅轻松。如果一直引导对方连续回答“是”的问题，那么对方心理上就形成答“是”的心理准备，对突然而来的问题就难于做出“不”这种否定的回答。

第二十四计、从心理

“从心理”指从众心理，个体在群众压力下，认识、判断、信念与行为等方面自愿与群众中多数人保持一致的现象。

例：商业活动中有种人叫“托儿”，这些“托儿”争相购买某种商品，使这种商品让人有“热卖中”的感觉。人们因为不甘落后而跟着购买。

从众心理实质上是一个人在社会中受某个群体的影响，最终放弃自己的意见，转变原有的态度，采取与多数人相一致的行为现象。在工作中很可能会遇到意见不一致的事情，本来你有自己的态度、想法，但这种想法和大多数同事不相一致的时候，你的心理也许会有左右为难、举棋不定的矛盾，迫于多数人“无形的意见压力”，最终放弃了自己的意见。与朋友们上街购物，面对琳琅满目的商品，挑来挑去，选中一件自己喜欢的，可朋友们不赞同，他们认为这种商品怎样的不好，怎样的不美观、不实用等等，罗列了一大堆的意见。这时候，你心里就孤立无援，这就是随大流，对自己的判断缺乏信心，人云亦云，以求心理平衡。

第二十五计、改变方式

“改变方式”同样的事情，如果表达方式不同，达到的效果也不同。

例：有段时间卖家电、家私流行分期付款，一件5000元的家电要人们以下子支付他们会觉得买不起，但换个方式，这样的家电只要500元就能搬回家，以后九个月每月只需支付500元。这样拆整为零让人每月只出500元，很多人觉得自己能支付，也愿意支付。

“聚沙成塔”搬动一座塔很难，搬动一块砖就轻松多了。如果要人们一天搬动一座塔，相信没人愿意；但让人们每天搬动几块砖，也许人们更愿意接受。

第二十六计、先主动

“先主动”在对方没注意时候先掌握话题就容易牵着对方思路走。

例：顾客甲到快餐店吃面条，店主乙问：“加一个蛋还是两个蛋？”甲很随意地回答到：“加一个吧。”其实甲原来只想要一碗素面，但乙的提问限制甲在一个蛋和两个蛋之间做出选择，出于惯性思维，甲在乙的圈套中选择了加一个蛋，而忽略了第三个选择也就是他的本意——不加蛋。

人都有依赖性，当别人给自己出了主意，就会顺着对方的思路想下去，往往忽略了自己的主见和对自己更有利的想法。另外人们有种错误的认知“非此即彼”。即对于很多事情人们认为不是这样就肯定是那样，是种“二选一”的限制性模式。为了不让人牵着思路走，我们应该建立新的思维模式：把“不是这样就肯定是那样”改为“不是这样还可能是怎样？”

第二十七计、时间段落

“时间段落”人们习惯把事情划分段落，认为每个新的段落都是新的开始，也有新的机会。

例：一些曾经投诉过某物业管理公司的住户收到该公司发来的信函，内容诚恳，大致说：“上年由于……的过失给你带来不便，今年我们重新审视，做了新的调整、新的计划，请相信我，再给我一次机会，我们为你提供满意的服务……”。这些信函使住户们减少了对公司的不满，一些本来要求更换物业管理公司的住户也打消了念头。

大概住户们认为旧的一年伴随不愉快的事情一起过去，新的一年里一切都是新的开始，做生不如做熟，更换物管公司也不知道新公司能否做得好，既然物管公司有新的调整也想看看他们的表现。

例子中，如果你认为过失已经过去，上一年的事情与新一年的事情不再相关，相信物管公司的话，那么你就再次上当。事实上物管公司新的一年里根本没做调整，信函只是他们拖延时间，让你再次上当的手段。“在新的一年里做了新的调整、新的计划。”这句话听起来很顺理成章，但仔细想想，为什么有了过失就不能立刻调整？在第二天调整、第二周调整、甚至第二个月调整不行吗？把过失留到第二年才调整，这明显是个借口，根本没有改变的意向。

有些人对自己的不足、过失没有立刻补救，想着等下一年或者到下一个工作环境就从新开始。这只是自欺欺人，很多事情当时不做，过后更没勇气和毅力去做，甚至把事情都忘记了。

人们划分时间段落最常用的就是年份。“新年于此，万象更新。”人们认为不好的事情已经过去，新的一年有新的计划、新的机会。当你庆幸于新年的来临，失败已经成为过去的时候，请警惕新的骗局悄悄走近。

阶段性的划分应用普遍，例如篮球赛就分4节，这样可以给第一节失利的球队在新的一节重新振作的机会。如果球赛只有一节，比赛开始时候失利的队伍意志会消沉下去直到比赛结束。

第二十八计、贴标签

“贴标签”也就是刻板效应，指人们通过自己的经验形成对某类人或某类事物较为固定的看法。

例：古时候年轻的丈夫不幸去世，不安好心的人就会说那位寡妇是克夫的“扫把星”，背着“扫把星”这个标签的妇女往往受到人们的排挤和歧视。

刻板效应是社会知觉中表示凝固性与偏向性的概念。例子中其实丈夫的去世是偶然的事情，但人们的思维倾向于把事物简单化，而不会去追查事情复杂的来龙去脉。人们更愿意接受简单的标签，贴标签的方法往往被用于诬陷对方。先给对方贴个恶名，然后猛烈攻击。

第二十九计、间歇强化

“间歇强化”偶尔给予对方奖励比每次给予奖励更能使用对方的良好行为持续下去。

例：教育孩子时，孩子做出良好行为应该给与奖励，若每次都给予奖励，以后不再给予奖励时孩子的良好行为也会停止。更好的方法是偶尔给予奖励，这样就算奖励不出现，孩子也会出于期望下次能得到奖励而继续良好行为。

霍曼斯社会交换论的剥夺与满足命题：个体或群体重复获得相同奖励的次数越多，则该奖励对个体的价值越小。也就是由于奖励的获得过于容易，使该奖励对个体吸引力减少。所以适当频度的奖励是最具吸引力的。

第三十计、巧助人

“巧助人”一个人尊敬你，不是因为你帮助了他，而是因为你将来会帮助他。

例：有个做网络系统的朋友，对方要求他帮忙时候他可以一步到位地给对方做好，然而，这位朋友经常把留缺陷的网络系统交付给对方。原因是：如果一次给对方做好，对方会怎样认为呢？1.认为做这个系统不是很难，我朋友的帮忙只是举手之劳，感激之情不高。2.认为系统已经完好以后不再需要我的那位朋友，畏惧之情不高。3.认为这个系统的技术要求不高，我朋友会做也没什么了不起，敬佩之情也不高。

现在，我朋友给他的是留有缺陷的系统，当发现问题时候还是要我的朋友帮忙。那么对方又会怎么想呢？1.认为做这个系统难度很大，需要花很大精力，而且经常麻烦我朋友维护，产生感激之情。2.由于经常要我朋友来维护，不得畏惧。产生敬畏之情。3.认为我朋友很厉害，往往他们做不来的事情我朋友都能解决，更为尊敬。相比之下，一次把系统做好，对方既不感激又不敬畏。但是给对方一个留有缺陷的系统，对方反而既感激又敬畏。

你帮助了别人，别人当然感激你，中国人的美德是“受人点滴，涌泉以报。”话虽如此，不要忘记人都是自私的，因为你的恩惠使对方感激你，但到了危机时刻、利益关头，就算你有很大恩惠，对方也会舍弃你而追逐利益。这样的人历史上有很多。然而，一个人再忘本，只要他头脑清醒，他宁可得罪一个有恩于他的人也不会去得罪一个将来会给予他恩惠的人。因为恩惠已经得到，尊敬是出于道德修养，而利益关头时候没有道德修养可言。那个将来会给予他利益的人，由于利益还没得到，尊敬可以是道德修养，更是利益驱使。

第二组小结

为了可以在五分钟内记住本组的二十计，我们使用超级记忆法，记忆法的详细内容可以看第14章。

1.先把十一到三十计列出来，一共有十句话：非正场合第三者，商量事情赞对手，告知余地先苛刻，无所图谋模糊话，用情感动心负担，故意说反禁兴趣，连续肯定从心理，改变方式先主动，时间段落贴标签，间歇强化巧助人。

2.使用“首字记忆法”，把每句的头一个字提出来，就成为：非商告无用，故连改时间。

3.使用“连字记忆法”和“歌谣记忆法”，把“故连改时间”理解为：故意两（连）次更改时间。至于“非商告无用”只能死记硬背了。

4.熟记“非商告无用，故连改时间”以后就可以把每个字展开成原来的句子。“非”展开就是：非正场合第三者；“商”展开就是：商量事情赞对手；如此类推。

第三组：使别人更亲近你

第三十一计、理解倾听

“理解倾听”人都是自我中心的，往往是关心别人能否听到自己说话而不是关心别人说什么话。因此人际交往中听比说重要。

例：甲找乙倾诉烦恼，乙通常在发表自己意见时候会说：“你的情况我也……所以很理解你的心情……如果我是你，我会……”听起来甲会觉得乙很理解自己，在自己立场出发。其实乙未必理解甲的心情，乙发表的意见是站在乙自己的立场的，但乙的话可以给人一种假象，让甲认为自己受到关注。

人们都需要一个良好的社会支持系统，需要倾诉的对象，倾诉的目的主要有两个，一是希望对方站在自己立场给予意见，例子中乙说的话“……如果我是你，我会……”虽然乙的主意可能是自我为中心，但他的话使甲认为乙是以甲的立场为出发点。

倾诉的第二个目的是希望对方倾听、理解自己，分担自己的烦恼，这个过程中不需要听者可以给予意见，只要听者能用心聆听、感受就可以了。这个目的才是倾诉的主要目的。例子中乙说到：“你的情况我……所以我很理解你的心情……”虽然乙未必了解甲的心情，但乙这样的说法使甲感到安慰。

第三十二计、记小事

“记小事”把对方一些微小的事情都记在心里，使对方认为你是真心的朋友。

例：现在很多企业对自己的顾客都很了解，例如银行在顾客生日时他们会送上问候或者送点小礼物，有些顾客会感动地说：“啊，今天是我生日呀，我都忘记了，你真有心……”

人们都希望自己做的事情能让别人认可，让人知道自己、记住自己。若你把对方的一些小事情也能记住，就会形成一种假象，使对方认为你是关心他的“有心人”而被你感动。一位女性朋友说到，她的男朋友不是因为做了轰轰烈烈的事情感动她，而是在生活中对她无微不至的关怀使她感到温馨甜蜜。

第三十三计、强调同点

“强调同点”有相似点、有共同话题的人相互之间容易接近，与人交往时，通过相似点来打开话闸是很有好处的。

例：有位杂货店的老板擅长与顾客沟通，如果顾客是军人，他不失时机地说：“我以前也是部队的……”如果对方是教师，他会说：“我太太也是教师……”如果对方是医生，他会说：“我儿子也是学医的……”似乎对着所有人他都能挖掘到共同点。

人际吸引中影响喜欢的因素有五个，一是相似性，二是互补，三是外貌吸引，四是人格品质，五是熟悉和邻近性。而第一点相似性就是人与人之间的共同点。善于挖掘共同点就容易使对方亲近你。

第三十四计、同经历

“同经历”共同经历过深刻的事情能使友谊更巩固。

例：电影、电视剧里的情侣都是经历过重重劫难后走到一起的。影片中这些女主角多是爱上个“坏男人”，因为这些浪子式的“坏男人”比“好男人”更能带给她难忘的经历，试想一对男女经历过生离死别，这样的回忆一辈子也不能忘怀吧。所以电影《泰坦尼克号》里面的爱情能受到大众的青眯。

所谓 “生死之交”就是形容一起经历劫难后结为知己好友的人。两人共同经历的事情越多、越深刻，彼此的亲密度就越高。也就是说，约会时你和情人一起坐“过山车”等刺激的活动，比一起逛公园更能给对方留下深刻的印象。

第三十五计、不批不怨

“不批不怨”当发生差错时不要相互之间批评、指责、抱怨，当务之急是同心协力共渡难关。

例：《将相和》写到：相如曰：……强秦所以不敢加兵于赵，徒以吾两人在也。今两虎共斗，其势不俱生。吾所以为此者，先国家之急而后私仇也。

所谓“人算不如天算”，就算考虑得再周全，做事情也有出差错的时候。有些人把过错归因为命运、社会和他人，由于他们把过错归因于外界，所以我们称为外控者。另一些人则把过错归因于自己，通过自己的努力来改变，我们称为内控者。因此在过错时我们应该做内控者，不要埋怨别人，相反要体谅和鼓励支持队友，一起努力补救。

第三十六计、诚守信

“诚守信”守承诺的人往往容易被人信任。一些人在微小的事情上遵守承诺，当你信任他时，他们就露出骗子的原形。

例：多年前有个诈骗团伙宣称大量养殖珍稀动物“龙猫”（其实只是普通硕鼠），街坊支付1000元押金领养一对“龙猫”，等“龙猫”产子后公司以每只500元回收。开始时公司遵守承诺，这样下去越来越多家庭支付押金领养。最后大批家庭拿着“龙猫”找公司人员回收时，公司的人员已经携款潜逃了。扩展阅读《圆滑做人十五招，人生小径变大道》

遵守诚信是人际交往成功之道。骗子就是利用这个心理，开始时候不计较付出金钱，做出遵守承诺的假象，当人们信任并给予大量投资时，骗子就露出原型。骗子的手法不外乎是给出一个回报丰厚的项目让人们投资，骗子给出的投资项目吸引人的地方是回报丰厚，甚至不劳而获，因此我们不要贪图小利而随便相信别人。

第三十七计、曾经艰苦

“曾经艰苦”如果你的成功是轻易取得，人们容易产生嫉妒，若你能指出你的成功是付出巨大代价才获得，不但能消除人们对你的嫉妒，还会使人们尊敬你或者同情你。

例：因为亲属的关系，甲在单位中得到晋升。甲为了不让同事嫉妒自己，经常对同事说起他事业上坎坷的经历，提到他曾经走过了很多次弯路才能取得今天的位置。不管他的经历是真还是假，听过他经历的人不但没有因为他靠亲戚晋升而嫉妒他，还对他的经历产生同情。

人们渴望公平，认同一份耕耘一份收获，但又认同“苦尽甘来”这句话。如果你的成功来得很轻松，人们会对你不肖，甚至给你套上“暴发户”的标签。如果一个人有一段艰苦的经历，就算你的成功是否与那段经历有关系，人们还是会同情和支持的。

第三十八计、最印象

“最印象”是指“首因效应”和“近因效应”。即第一印象和最近的印象给别人最为深刻。

例：领导甲在办公室里批评员工乙，开始时甲毫无保留地说出真心话，指出乙的缺点。到最后，甲拍着乙的肩膀送乙离开办公室，并说到：“刚才我是说得过分点，但我是希望你好才这么说，希望你不要误会，我不是针对你……”开始乙受到批评时对甲产生的怨恨就因为甲在最后一刻的举动改变了。

首因效应：在印象形成过程中，信息出现的顺序对印象形成有重要作用，最初出现的信息影响较大，称“首因效应”。

近因效应：最新获得的信息影响也较大，因为它在时间上离认知者最近，故称“近因效应”。

第三十九计、当面不拒

“当面不拒”即使是要拒绝对方，也不要当面拒绝，做出为对方努力过还是帮不上忙的假象，对方就会主动放弃要求。

例：甲希望调动到另一个部门，于是请有门路的朋友乙帮忙。乙很热情地说：“好的，你的情况我会跟领导商量下……”几天后，乙给甲电话说：“这几天领导比较忙，你不要急，等明天的会议上我帮你向领导提出……”又过了几天乙又给电话甲报告事情进展（大概是说：目前没什么进展，但会继续关注之类的），最后乙告诉甲，已经努力过，领导没有明确答复，这时甲也知难而退了。

其实例子中乙根本没有帮甲问过调动部门的事情，只是乙巧妙地把甲拒绝。人们要求对方帮忙后内心是很焦急的，有种不踏实感。乙捉住人们的这个心理，主动给甲汇报情况，这样既可以消除甲的不踏实感和不信任感，也让甲知道自己是努力过的。最后，乙告诉甲说未能帮上忙，甲不但没有埋怨，还感激乙几天来为自己奔波，没功劳也有苦劳。事实上乙没有替甲做任何事情，但他的行为给人努力过的假象。

我的一位朋友拒绝别人的口头禅：“好的，改天吧。”意思是委婉拒绝，示意你“知难而退吧”。

第四十计、歉超群

“歉超群”做错事的时候诚心道歉，而且道歉的强度超过群众的预想，比一般人群的道歉更深刻，对方不但会原谅你，甚至为自己的小气而对你产生歉疚。

例：职工甲由于工作中出了差错而拖累了同一组的职工乙受到惩罚。甲表现得很内疚，不停地向乙道歉，承诺赔偿乙的损失，而且终日把这个过错挂到嘴边。乙看了内心不安，不但不要甲的赔偿，还反过来安慰甲想开点，鼓励甲振作起来。

过错后就算对方想骂你一顿，但由于你的道歉、自责超过他的期望，对方会反思：“事情没这么严重吧，何必这么自责呢？”这样对方不但不骂你，可能还担心给你留下阴影而迁就你。

“人谁无过，过而能改善莫大焉”过错能敢于承认和改正是种优秀的品德。通过超于一般人群的道歉来突出这种品德，可以使对方谅解你甚至同情和支持你。

四十一、先待无关

“先待无关”先在没有利益关系的时候好好对待将来会给你帮助的人，到你需要他们的时候更容易得到他们的帮助。

例：我认识一位老前辈，他有很高的名望和学问，这都是我这个默默无闻的年轻人不可攀比的。但这位前辈没有嫌弃我们这些年轻人，也从不摆架子，经常热心帮忙、指教我。我对他是既尊敬有感激，如果有机会报答他的话，就算这位前辈不开口自己也乐意主动提出。以这位前辈的身份地位只有他帮助我而根本不需要我帮助他，也就是说我对他是无利益关系的。正因为这种无条件的付出，才让我更加的感激他、尊敬他。

人们受到无利益关系的人的厚待，会感到对方的帮助是真心实意的而不是另有目的，这样必然容易产生感恩之心，以后有利益关系时必然涌泉以报。社会上一些独具慧眼的人，他能看出一个人将来是否有成就，如果对方现在很普通以后会有成就，他们会作为一种感情投资来很好的照顾对方。

第四十二计、及家人

“及家人”希望感动对方，就应该热心对待他身边的人，连对方身边的人都能放在心里，对方会更容易感受到你的情意。

例：职员甲每次拜访商友乙，都会关心地问到乙母亲的情况：“婆婆身体还好吗？”节日送礼物时候不只是送给乙本人，还特意买礼物送给乙的母亲和孩子。

所谓“爱屋及乌”关爱一个人就要顾及他的家人，思他所思，爱他所爱。向一个人献殷勤不如向他的家人献殷勤更能使他接受你。例子中，如果甲只知道送乙本人礼物，乙的感觉是：甲有求于我，送礼是合情理的，没有感激可言。但甲送礼物给乙母亲，那么乙会觉得甲对自己是点情意，否则就不会连自己家人也这么关心。

第三组小结

为了可以在五分钟内记住本组的十二计，我们使用超级记忆法，记忆法的详细内容可以看第14章。

1.先把三十一到四十二计列出来，一共有六句话：理解倾听记小事，强调同点同经历，不批不怨诚守信，曾经艰苦最印象，当面不拒歉超群，先待无关及家人。

2.使用“首字记忆法”，把每句的头一个字提出来，就成为：理强不曾当先。

3.使用“连字记忆法”和“歌谣记忆法”，把“理强不曾当先”理解为：理由充分强大就不必要逞（曾）强争当首先发言的人。

4.熟记“理强不曾当先”以后就可以把每个字展开成原来的句子。“理”展开就是：理解倾听记小事；“强”展开就是：强调同点同经历；如此类推。

第四组：使别人听从你

第四组：使别人听从你

第四十三计、公平低薪

“公平低薪”就算暂时不能支付对方满意的酬劳，也要给对方感受到待遇是公平的，这样才不会打消对方的积极性。

例：朋友开了间公司，由于刚开始创业不能支付员工太高的报酬，但他的员工也很配合工作。原因是他保证将来赢利后会调整工资，另外最关键的是他对每位员工的赏罚是公平的，就算是平时很要好的员工犯了错误，他都豪不偏私地给予处分。

人们在条件限制时可以忍受低廉的报酬而不抱怨，但受到不公平待遇时候，就算报酬达到社会的平均水平会抱怨的。试想一位努力工作的员工和一位经常偷懒的员工酬劳一样，并且他们的酬劳都高于社会上同行的酬劳；虽然在其它人眼里这两位员工有份高薪的工作应该很满足，然而这位努力工作的员工也会因为不公平待遇而产生不满情绪。久而久之，这位努力工作的员工为了心理平衡，也学偷懒罢了。相反，就算薪酬不高，但由于赏罚公正，员工也不会抱怨的。扩展阅读《世界顶级精英们的人生哲学!》

第四十四计、全肯定

“全肯定”用全面肯定或全面否定的语气来述说，比暧昧地支吾更具说服力。

例：很多广告介绍自己商品时都是：“要达到某效果就要用……”“…让你放心…”还有句经典对白“人头马一开，好事自然来”。他们的语句中没有“可能”“应该”这些不确定的语句，而是用肯定的语句来增加说服力。

将军在战争前对士兵游说是：“我们一定会胜利”而不是“我们可能胜利”即使胜利很渺茫，也不会用暧昧的语气来打击士兵。如果对自己都没信心还怎么能说服别人，所以经常看到领导们的神情是自信的，语气是肯定的。

第四十五计、共同敌人

“共同敌人”不想和对手继续对抗就要发掘自己和对手的共同敌人。有了共同的目标就能和对手打消对抗局面，甚至与对手联盟来对付新的敌人。

例：战国时期，关东六国纷争不断，由于强秦的出现使六国摒弃目前仇怨，为了保存自己联合抗秦。合众的计谋虽然未能消灭秦国，但在一定时间内六国得到安全。

生活中存在许多竞争对手，如果每位对手都对抗是很累的，也是不可能的。放弃一些小利益，联合共同对手去争取大利益才是上策。巧妙的发掘“共同敌人”，先与部分对手联合起来，这样就轻松多了。

第四十六计、转注意

“转注意”当处于不利状态时，与其和对方硬拼，不如做出新的举动、提出新的话题转移对方注意。

例：心理咨询时，来访者问咨询师：“你有过*吗？”无论咨询师回答“有”或者“无”，都是对咨询的展开无例的，话题会被来访者错开。咨询师的专业回答是：“你这么问，看来你对这方面很关心，可以说说你为什么关心这个问题吗？” 这样既可以避免正面回答来访者的提问，又能把话题引向深入。

当对方的提问使自己为难时，我们没必要在对方的提问中做出回答，可以提出新的话题来转移对方注意。卡耐机说过，如果对方坚持说玫瑰是硬的，你不必争辩，说“不，这是白的。”

第四十七计、唤优越感

“唤优越感”唤醒对方的优越感，对方做事情时会意想不到的卖力。

例：甲订做衣服的时候对裁缝乙说：“这镇里的几位裁缝就你手艺最好了。”乙听了很开心，也很关心地问：“你去过那几家裁缝店了？”甲随口说了两家，说了那两家怎样的不好。乙听后高兴地说：“就是说呀，他们是比不上我的，我做这行很久了……”几天后甲去拿衣服，结果得到的衣服手工出奇的好。

人们受到称赞后，会为了维护已经得到的荣誉而做出优秀成绩。例子中其实甲是没去过另外两家裁缝店的，只是说来迎合乙。如果甲没有唤起乙的优越感，乙做出来的衣服手工只是一般的。但甲巧妙地唤起了乙的优越感，乙为了保住自己的美名特别用心地做衣服，手工当然理想。

第四十八计、不命令

“不命令”无论你是什么身份，要别人做事情时把命令的语气改为“请”“麻烦你”等客气的语气更能达到理想的效果。

例：实习时候很多带教老师都是“同学，来做……”而有位老师是“同学，来帮忙做……”这时候给我的反应特别强烈。同学帮教员做事情是应该的、合情理的，老师没必要说客套话。但那位教员给我的感觉特别好，使我感到自己地位被提高了，也激起了我的自尊。这样为他做事情就更加卖力了。

在马斯洛需要层次中，人都有受尊重的需要，希望得到别人的关注和认同。要求对方为自己做事情前，先满足对方受尊重的需要，对方会把事情做得更好。如果是地位高的人给予地位低的人尊重，达到的效果就更明显了。

第四十九计、假意*

“假意*”提出自己思路后请别人给意见，但大框架已经定好，可修改的余地不多。这样的举动只是假意的*。

例：朋友的公司经常强调团队精神，有什么事情都和全体员工一起讨论。其实内容已经定好，员工的讨论顶多是协调担任那个岗位，是变相的分配任务。但这个过程中员工们能参与讨论，使他们有归属感，认知到自己是单位的一分子。并且任务是该员工参与讨论才定下来的，他也不可能有借口贻误任务了。

经济越发达的地区，那里的人们就越是追求*，不过做到真正的明主很难。既要让自己的意见通过又要保证明主，提出意见前应该巧妙地安排讨论内容，把主要内容、大体框架制定好，只留出次要内容给别人讨论。

第五十计、任反对

“任反对”你的意见已经得到大部分人支持，就不要把反对者拒之门外，让他们参与讨论并发表反对意见。由于反对者亲眼看着你的意见通过，他们只能少数服从多数。

例：主任甲知道会议中主任乙将会提出损害自己利益的提议，他也知道这个提议很有可能通过，自己反对也没效果。因此甲的应对方法是借故缺席会议。他的部下觉得奇怪，就问他：“你怎么不参加会议争取否定乙的提议呢？”甲回答：“决议通过的机会很大，反对也没用。我现在不参加会议，以后就能凭这个为借口，可以对他们说：‘你们决议时我不在场，要是我在场肯定反对，我不知道你们是凭什么通过的，所以这个决议我不承认。’这样他们也拿我没办法。”

以上是个反例子，所以会议时候既然我们的意见有把握通过，就不必担心小数人的反对，还应该请那些人出席会议。这样可以证明会议是*公正的，是综合所以赞成和反对意见衡量后决定的，那么反对者就没有借口不配合工作。

第五十一计、出任职位

“出任职位”给对方一个他喜欢的职位，对方的思想也会受到该职位的影响而随之改变。

例：小学生甲在轮到自己搞卫生时经常逃避。班主任给甲担任该组的小组长后，甲的态度产生了明显的改变。不但履行小组长督促成员搞卫生的职责，还自己带头认真地完成清洁工作。

每个角色、职位都有相对应的义务和权利。如果人们得到自己喜爱的职位，他们的思想会受到职业角色的影响，会认真地履行该职位的义务。给予对方一个角色来调动他的积极性，懒散的对方就会积极起来。

第五十二计、给信任

“给信任”有些人如果你信任他，他就会认真履行承诺来回应你。

例：买西瓜时有些人怕店主给他挑的西瓜质量差，就算不懂也自己挑选。而我通常对店主说：“师傅，西瓜我不会挑，你来帮忙挑个好的。”通常店主都会很热心帮忙，而且给我的西瓜果然很好。

信任是人际交往中重要的元素，得到别人信任就会产生自我约束心理，更不会产生欺骗的念头。相反，别人知道你不信任他，他可能偏要给你教训。因此我们请别人做事情的时候要给予信任，所谓“疑者不用，用者不疑”。不过在重大事情上我们还是要谨慎，因为诱惑越大，自我约束心理就越小，经不起考验的人就会产生不法的念头。

第五十三计、手续繁锁

“手续繁锁”即使是应该得到的利益，但由于要经过繁琐的手续才能得到，人们往往嫌麻烦而主动放弃。

例：在某医院实习时听到病人谈起某种医疗保险。他们说那种医疗保险由于手续很麻烦，只有医药费贵的时候才去领取保险金，要是不贵的时候他们都宁愿自己掏钱。

这就是医保公司高明的地方，只要是符合规则、手续齐全的，公司都如数地给予保险金；但他们故意把手续繁琐化，这样保险金不多的时候对方会主动放弃。他们的做法在法规上看是没错，不过在情理上就很不应该了。

有人用时间赚钱，也有人宁愿花钱买时间。因此有些人宁愿放弃应得的利益也不把时间花在办手续上。曾经听过一个夸张的比喻：某富豪丢了钱是不去捡的，因为他用弯腰捡钱的时间可以赚更多的钱。

例子中客户可能因为药费只花了十几元而不去公司领取，他们认为不值得为了十几元而花费那么多时间来办理繁琐的手续。但从医保公司立场出发，要是有一万客户的话，如果每人每月放弃十元应得利益，公司就白白增加十万收入了。

第五十四计、听发泄

“听发泄”出了差错使对方不满，只要耐心听对方发泄不去反驳，等对方怒气消后，也许他不再追究。

例：某超市中顾客甲和服务员乙发生争吵，甲很生气地找来主管丙，说要投诉乙，要求对乙做出处分。丙立刻向甲道歉，很耐心的听取甲的投诉和意见，还承诺对乙给予处分。丙发泄完自行离去，以后在也没追究此事。而丙在甲走后转过身来对乙说：“他是无理取闹的，不要放在心上。”

有时候人们争吵是不是为了得到赔偿，只是要证明自己是对的而对方是错的，如果对方能承认错误就心满意足。说白了也就是为了争一口气，为了夺回自己的面子争吵而不在乎能否得到其它利益。因此，在和对方争吵时候，就算对方是错的，但为了面子对方可能不承认，你越和他争吵就越是没完没了。如果你先退让，给对方台阶，到大家冷静下来后，也许对方会主动向你道歉。

例子中主管丙知道乙是无过失的，但由于甲是顾客，丙的做法不是为了维护乙而据理力争，他知道这样只会把事情闹大，对谁都没好处的。他的做法是让甲尽情发泄，等甲怒气消去后事情就告一段落。丙也不需要付出什么，只是在甲发泄时赔笑点头就把一场争吵摆平了。

第五十五计、自责过错

“自责过错”过失时候你先推却责任，对方也会不服气地推却责任，若你先自责过错，对方也会冷静下来做检讨。

例：刚实习时候很多事情不懂，事情很容易做错。当我做错了事情时带教老师会我骂粗心大意，当时我心理很不服气地想：我才来没多久，很多东西没记住，错了也没大不了呀。带着这个心态根本没有自我检讨。回想起来。如果当时老师说：“这个是要注意的，我也有错，应该早提醒你……”这样我会觉得歉疚，并且自我检讨。扩展阅读《职场交际之好人缘的修炼方法》

“自责过错”可以用在很多地方，教育孩子时可以先说：“都怪我没管教好你们……”批评下属时可以说：“都怪我没有督促、提醒你们……”这样更能使对方自觉承认过错。

第五十六计、露缺点

“露缺点”显露你的缺点让人觉得你没有威胁而乐意亲近你。

例：《三国演义》的煮酒论英雄中：操以手指玄德，后自指，曰：“今天下英雄，惟使君与操耳！”玄德闻言，吃了一惊，手中所执匙箸，不觉落于地下。时正值天雨将至，雷声大作。玄德乃从容俯首拾箸曰：“一震之威，乃至于此。”操笑曰：“丈夫亦畏雷乎？”玄德曰：“圣人迅雷风烈必变，安得不畏？”

刘备借雷声暴露自己缺点给曹操一个假象。使曹操认为刘备是个连雷声都怕的懦夫，而自我推翻刘备是英雄的定论。

中国有句话：水至清则无鱼,人至察则无徒。西方也有句谚语：上帝向来青眯傻瓜和孩子。有个朋友才能很一般，但他的朋友很多。人们都喜欢跟他一起，向他倾诉心事。因为他很会显露自己的缺点，给人感觉是开朗、直率、不会耍心计还有点粗心大意的。和他一起很轻松，不用戒备提防。因此做事情不妨大事精明小事糊涂。

第五十七计、如你所说

“如你所说”说话时候即使自己的内容与对方的发言没关联，先引用对方的发言再发表自己意见，更能引起对方注意。

例：心理咨询时来访者经常把话题扯得很远或者改变话题。这时咨询师不会说：“先不说这个……”而是：“你刚才说的……使我想到……”。“使我想到”是个转折语，接着就是把话题引向原定的目标上。虽然“使我想到”之前的话和之后的话没有什么联系，但这样更能吸引来访者注意，因为来访者会有种错觉：认为话题是接着自己的话说下去的。这样的转折更委婉，不会显得咨询师不近人情。

不管有没有认真听对方说话，也不管你发表的意见与对方的内容有没有联系；先搬对方的发言让对*得我们认真听了他的话，经过分析后再说出来，是在尊重对方的基础上说的，并且与对方的话题有联系的。这样对方更愿意聆听，也容易接受我们意见。

第五十八计、搬意见

“搬意见”照搬别人的见解，稍做综合，加入自己的解析，让人错觉意见是你的。

例：有位领导每次会议中都最后发言：“不如我来做个总结吧……”他的做法是把前几位发言者的意见综合整理后再说出来，但他给人的感觉是很有主意，很有见解。

也许有人会说：“这意见别人都提过了，再说出来还有意义吗？”也许是他们说的那样没意义，不过别人先说不等于别人先想到，虽然是一样的内容，如果你的说话比前者说得更完善，提出来就有意义了。

第四组小结

为了可以在五分钟内记住本组的十六计，我们使用超级记忆法，记忆法的详细内容可以看第14章。

1.先把四十三到五十八计列出来，一共有八句话：公平底薪全肯定，共同敌人转注意，唤优越感不命令，假意*任反对，出任职务给信任，手续繁琐听发泄，自责过错露缺点，如你所说搬意见。

2.使用“首字记忆法”，把每句的头一个字提出来，就成为：公共唤假，出手自如。

3.使用“连字记忆法”和“歌谣记忆法”，把“公共唤假，出手自如”理解为：在公共场所换（唤）假货币也能出手自如。

4.熟记“公共唤假，出手自如”以后就可以把每个字展开成原来的句子。“公”展开就是：公平底薪全肯定；“共”展开就是：共同敌人转注意；如此类推。

第五组：使伪装更容易成功

第五组：使伪装更容易成功

第五十九计、借*威

“借*威”借助他人的名声，使别人认为你也很有权威。

例：一个艺人如果经常与红星发生绯闻，人们也会认为他很有名气。一位不懂医术的老头如果能搬出自己和多位名医的合照，然后自称是老中医也能骗到不少人。

“物以类聚，人以群分”人们普遍认为你和那类人经常一起，那么你也是那样的人。在交谈中不时提到一些大人物的周边事情，会让人觉得你与那些人物有一定来往，你也是个了不起的人物。

第六十计、说理想

“说理想”经常大谈理想的人会让人觉得他将来会有所作为。

例：我有位朋友每次闲聊时都谈到他将会如何发展事业，讲得有条有理，刚认识他时觉得他很有能力，会有所作为。认识半年后发觉他还是没有行动“只闻雷声不见下雨”。但他的夸夸其谈曾经让我信以为真。

说话比做事情容易很多，有些人可以说得头头是道，但事情做起究竟怎样呢，只能通过时间来考证了。一些夸夸其谈，大谈理想的人容易使人高估他的能力，骗子通常大谈理想来给人们有能力的假象。和这些人普通闲聊时可以迎合他、不拆穿他，也就是“小事糊涂”；但他要求我们给予投资时就应该谨慎，也就是“大事精明”。

第六十一计、一流场合

“一流场合”就算自己水平一般，如果让人知道你在高水平的地方工作过，人们也会觉得你有水平。

例：两位水平相当的医生，甲经常在别人面前提起自己到过什么地方学习、进修，提到自己经常与那些名家在一起；而乙的背景很一般。虽然他们水平一样，但因为甲在高水平的地方学习过，人们往往认为甲的水平比一般地方出来的乙高，来求医的人们更愿意找甲看病。

所谓“名师出高徒”，人们普遍认为有名望的师傅教出来的徒弟一定是好徒弟，在高水平地方出来的人也会有水平。其实未必，有些人读书不好考不上大学，但父母有钱，把他们送到国外读书。可能他们在国外就读的是三流大学，什么也没学到，但他们回国后比国内一流高校出来的学生更容易找到工作。冲着人们这个心理，骗子们经常在高级场所出入而让人认为他是大人物以骗取投资者信任，而这些受骗的人中也不乏高级场所的招待员。

第六十二计、先伪装

“先伪装”即使是广告，也先伪装成一般新闻，这样更容易吸引读者。

例：我看过报纸上的一则广告，标题是：“分隔五年，终于过上甜蜜生活”看了标题联想到的是夫妻失散或者某种原因分居五年后重新和好。但内容是描述一对夫妻由于丈夫性功能障碍于是分房睡，后来经人介绍服用这个牌子的药物，丈夫恢复了能力。看了这篇广告真是哭笑不得，不过他的广告让我有种深刻印象，算是成功的。

人们看报纸的主要目的是看新闻，至于广告一般不会关注。为了能引起人们关注，很多广告伪装起来，一眼看去还以为是新闻，还有些广告写成科研报告，带有很多吸引人的调查和统计。不管怎样，这些广告也达到宣传目的了。有些人在街道上摆出座椅，打起宣传，说是义务为人们体检，其实体检是假的，他们在为人们体检的时候不断地推销自己的药品。

第六十三计、名近实远

“名近实远”就算内容上差距很远，但名称上接近，让人错觉内容是差不多的。

例：有个叫“×福记”的品牌的点心很有名气，很快就能在市场上的看到名字很相近的产品，可能质量上差很远，但人们会觉得质量也差不多的。

人们很容易把名字相近的东西误认为内容也接近，误把他归纳为同一组。开始我以为广州的白云大厦在白云区，结果找了很久才知道白云大厦在东山区。这就是名字相近给人的错觉。

第六十四计、创流行

“创流行”新产品并不是一面世就广泛流行，流行可以人为的创造。

例：也为了迎合08年北京奥运会，北京市把每月的11号定为自觉排队日。光做广告宣传是达不到理想效果的，所以11号当日大批“自觉排队志愿者”就到各地铁站、公车站前排队候车，通过大批“自觉排队志愿者”的亲身示范，越来越多群众跟着排起队来，本来凌乱的公车站渐渐变成一条有序的长龙。自觉排队的风气是人为创造的，是通过“自觉排队志愿者”亲身示范带动起来的。

如果有人首先使用新鲜事物，其它人由于不甘落后或者想标新立异的心理，部分人会先效仿起来，剩下的人也会因避免受到排挤而随着效仿。

第六十五计、马上不应

“马上不应”当别人提出很诱惑的待遇、条件时，不要立刻接受；先装作考虑，再显得勉为其难地接受，就不容易暴露自己的身价。

例：甲给骗子乙电话，要求下午3点与乙会面商谈购买乙商品的事情。乙心理暗暗高兴，苦等了几天甲终于送上门来。但乙为了增加交易的成功率，故意说：“啊……我下午三点还有个约会，要不我们两点半前见面……”甲听了更相信乙是个业务繁忙的商人。对于和乙的合作更为放心，最终上当受骗。扩展阅读《好口才——如何成为一个成功的交谈者》

如果对方提出条件你马上接受，就会显得你没有第二个选择而只好求助于对方，底牌让对方知道了，主动权就被对方控制。若是先迟疑再接受，对方就会对你有其它猜测，主动权可以夺回来。

第六十六计、电话忙

“电话忙”如果你的电话频繁响，人们会认为你是个有能力的人。

例：你和甲、乙是刚认识的朋友，在一起聊天的时候甲的电话一直安静，而乙的电话响个不停，使得乙应接不暇。也许甲和乙的才能一样，但你会认为乙比甲有能力。

所谓“能者多劳”人们会认为有能力的人都是忙碌人，更会错误认为忙碌的人就是有能力的人。例子中乙的电话不停地响，也许乙是很有能力，单位随时都需要他。也可能他工作丢三落四，就算下班了别人还要给他电话询问工作的情况。

第六十七计、送礼打折

“送礼打折”即使利润相同，打折不如赠送商品更能吸引消费者。

例：售卖场上，甲店和乙店售卖成本一样的戒指，甲店标着戒指原价1000元现在七折也就是700元；而乙店标着戒指1000元再送价值300元的项链，结果乙店的戒指更受消费者欢迎。其实戒指都是卖700元，因为甲店的售卖方式是“折后700元”，给人感觉是店家故意把700元的戒指提高到1000元，然后再打7折，这样的话就没有便宜可言；而乙店的方式是：卖1000元再送价值300元的项链，人们会觉得买了价值1000元的戒指还能额外收获了300元的赠品，比较划算。

市场上的衣物普遍标有折扣，从9折到3折不等，人们已经对打折失去兴趣，都认为打折就是先把价格提高然后标上相应的折扣。所以买卖商品如果打折的话不如尝试赠送礼品。

第六十八计、额外钱

“额外钱”人们往往把“失而复得”的收入当成额外收入。

例：除了赠送礼品外，还有一种方式很受消费者欢迎，就是购买商品后可以凭收据到服务台领取一定比例的现金。

如果你丢了钱而找了很久，最后很幸运地把钱捡回来，你是否有种“额外收入”的感觉？因为你丢钱后心理上已经形成那钱不再是自己的心理，当你再把钱捡回来时便会开心地认为这是意料之外的“横财”。

第六十九计、廉价原因

“廉价原因”廉价的货物容易使人联想到不好的质量。因此推销廉价货物时应该找个与质量无关的原因。

例：繁华的路上有人悄悄地跟你说：“我这里有便宜的水货手表，来这边我给你看。”外行人听说是“水货”因为便宜而爽快地购买。内行人一看就骂道：“什么‘水货’明明是冒牌货。”

如果货物的价格低廉，人们会怀疑货物的质量。因为 “水货”的价格比较低并且质量还过得去，也就是说可以用低廉价格买到高质量产品，不识货的人信以为真，把“冒牌货”当作“水货”购买。

人们买东西的大标准不外乎廉价和物美，并且普遍认为价廉必然物不美。只要能为商品找一个原因，说明“价廉不等于物不美”，商品就会大受欢迎。

第七十计、高价品

“高价品”真正识货的人不多，对于部分消费者来说，与其说看质量评定价格，不如说看价格评价质量。

例：茶叶批发市场里50元的普通茶叶经过包装后在商场可以卖到300元。但人们送礼时更愿意花300元买商场里包装精美却只值50元的茶叶，而不到批发市场购买价值300元的高级茶叶。

有些人购买高价商品不是为了质量，而是用高价商品来提高自己档次。美国有种品牌纯净水标价几百元一瓶，我从没想象到一瓶纯净水可以卖到几百元，但商家能推出这种商品自然有他们的道理。

第七十一计、道德美名

“道德美名”给人一个具有道德意义的原因，人们更容易接受。

例：一个广告的内容：一位年轻妈妈早上起来精神饱满，很开心地给女儿做早饭，然后送女儿上学。是一个贤妻良母的形象，给人的感觉很温馨。广告的最后，这位妈妈给观众介绍她睡得好的秘密就是用了某牌子的夜用卫生巾。这个广告成功的地方是她巧妙地把商品道德化。广告没用重点介绍用了这个商品就能使自己方便；而重点在于用了这个的商品母亲就能更好照顾家庭。

卡耐机提到：“给他一个美名，让他为此努力奋斗。”请人做事情前多给对方一个道德上冠冕堂皇的理由，对方更乐意接受。

孙子兵法中的：“一曰道、二曰天、三曰地、四曰人、五曰法。”道义是放在第一位的，只要有正义的理由，做事情就能名正言顺。历史上很多国家为了获得利益而发动战争，但他们发动战争前都会找个借口，先给对方加个罪名，自己却打着“伸张正义、替天行道”的旗号。

第七十二计、限数量

“限数量”就算货源充足，也做出货物仅剩不多，不买就吃亏的假象。

例：一个为期三天的销售会展，第一天会场的售卖员拿着麦克风宣传道：“展销某某名贵手表，会展期间特价发售，只卖50只……”以这样的手法来吸引人群。而第二天售卖员又说：“由于购买的人太多，我们为了照顾广大顾客，再推出50只特价手表，这是最后一次机会，只有50只了，数量有限呀……”到了第三天售卖员不再说特价手表数量有限，而是换个说法：“某某名贵手表特价卖，只剩一天了……”不管要销售的货物有多少，商家总会说数量有限仅剩不多或者时间有限仅剩不多。

“ 物以稀为贵”人们往往认为市场上越稀少的东西就越珍贵。商家故意把原本充足的货物说成数量有限，而数量有限意味着商品很快就卖光，给人一种迫切感，人们因此来不及分析自己是否真的需要这商品，认为万一错过了时机就会吃亏。

第五组小结

为了可以在五分钟内记住本组的十四计，我们使用超级记忆法，记忆法的详细内容可以看第14章。

1.先把五十九到七十二计列出来，一共有七句话：借*威说理想，一流场合先伪装，名近实远创流行，马上不应电话忙，送礼打折额外钱，廉价原因高价品，道德美名限数量。

2.使用“首字记忆法”，把每句的头一个字提出来，就成为：借一名马送廉道。

3.使用“连字记忆法”和“歌谣记忆法”，把“借一名马送廉道”理解为：借用别人一匹名马来运送镰（廉）刀（道）。

4.熟记“借一名马送廉道”以后就可以把每个字展开成原来的句子。“借”展开就是：借*威说理想；“一”展开就是：一流场合先伪装；如此类推。

七十二计口诀、巧记七十二计、一分钟找出解决问题的方法

七十二计口诀

小道消息他人云，九假一真和不行，欺骗逻辑有数据，小谎掩盖满足小，强调他恶诚不信。

非正场合第三者，商量事情赞对手，告知余地先苛刻，无所图谋模糊话，用情感到心负担，故意说反禁兴趣，连续肯定从心理，改变方式先主动，时间段落贴标签，间歇强化巧助人。

理解倾听记小事，强调同点同经历，不批不怨诚守信，曾经艰苦最印象，当面不拒谦超群，先待无关及家人。

公平低薪全肯定，共同敌人转注意，唤优越感不命令，假意*任反对，出任职务给信任，手续繁琐听发泄，自责过错露缺点，如你所说搬意见。

借*威说理想，一流场合先伪装，名近实远创流行，马上不应电话忙，送礼打折额外钱，廉价原因高价品，道德美名限数量。

记忆法活用――巧记七十二计

一、超级记忆法简介

超级记忆法共十条（详见第14章），针对“七十二计”的特点，只用三条就能编排出便于记忆的口诀。不同的人可以根据自我特点编写出方便自己的口诀，本人编排口诀使用以下的三条：

1、首字记忆法：将每件事物的第一个字挑出来，一起记忆，在世界各地都被采用，可以说是最大众化的记忆方式。

如：要记忆广东、广西、云南、贵州、浙江5个省，可以记为“东西云贵浙”（由于广东和广西首字相同，所以取第二个字）。

2、连字记忆法：在首字记忆法的基础上，把提出的字连成有意义的句字、故事（可以用谐音）。要用所有首字排列组合出一个有意义的句子并不简单。如果有现成的例子我们最好尽量利于，如果没有，可以把每个首字写在纸片上，尝试拼凑出有意思的句子。

如：需要记忆语文、数学、英语、政治、物理、化学六个科目。可以记为“化语应数理政”谐音意思是“话语应属理正”；也可以记为“治理数化语英”谐音意思是“治理俗话语音”。

3、歌谣记忆法：把需要记忆的内容编为歌谣，歌谣特点是押韵、有节奏感、容易上口。

如：中医的药方汤头。

二、巧记七十二计

七十二计口诀分为五组，例如第一组有五句，可以将每句的第一个字挑出来，排成一列，就成了“小九欺小强，”这样记忆量大减，并且可以一口气念完。等记好了，再在首字后面把句子扩充完整。只要看了一次七十二计的正文，对内容有初步印象，通过首字把句子扩充完整是不难的。这是就首字记忆法的活用。

“小九欺小强”已经是一个现成的，有意义的句子。可以理解为一个叫小九的人欺负小强，小强可以是人，也可以把小强想象是蟑螂，这样会更加形象。这是连字记忆法的活用。

七十二记的口诀就是歌谣，押韵的歌谣比单纯的句子更好记忆。因为歌谣过长，而且根据内容的不同把歌谣分为5组。这是歌谣记忆法的活用。

无论是那种记忆法，都要求记忆者对内容有粗略了解，设想需要记忆的内容就是装在房子里，记忆法就是开这房门的钥匙。如果对需要记忆的内容没有粗略的了解，就像房子里面是空的，那么有钥匙进了房间也找不到想要的东西。

关于七十二计的口诀没看正文内容的人觉得不好理解，就算勉强记忆下来也不能对每句话意思的展开回忆。因此建议读者先看一遍正文再会头看口诀。口诀只是便于对正文内容的记忆和检索。

一分钟找出解决问题的方法

当发生某些变故、遇到不好处理的问题时候，请冷静下来，花一钟中时间检索七十二计，只用一分钟就够了，再急也可以多耗一分钟吧。

先根据所遇到的情况，优先检索相对应的组。例如：欺骗性质的问题优先检索1、2组；情感方面的先检索第3组；商务有关的先检索第4、5组。

检索就是把计谋一一套入问题，看看能否用上，第一计不适合就用第二计，第二计还是不适合就用第三计，如此套下去。直到发现解决问题的方法。

检索的具体方法：例如检索第三组，先回想该组每句的第一个字“理强不甘当先。”然后展开“理”字，就是“理解倾听计小事”。“理解倾听”不能解决问题，就套“计小事” 。“计小事”不能解决问题就展开“强”字的“强调同点同经历”，“强调同点”不能解决问题就套“同经历”。如此检索下去。

对于看过正文的人，回想每句的“首字”不难，将“首字”展开回忆也不难。熟识的人一分钟可以检索完。所谓的熟识不是反复背诵，只要看过正文并且能理解内容就足够。

如果检索完七十二计还是找不到解决问题的方法，那就“走为上计”了。“留得清山在，哪怕没柴烧”，“老子惹不起，躲得起呀”。