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一张图片打开市场

霍普金斯是一名出色的销售经理。一次,总裁要他向波士顿一家面包厂销售起酥油。此前,该公司已经派去6位销售精英,但几个月过去了,依然收效甚微。


总裁告诉他:“波士顿方面来信说:他们卖不动起酥油,是因为我们的产品价格太高。”


霍普金斯却并不这么认为,他说:“销售好坏其实与价格并无多大关系。”


霍普金斯风尘仆仆地赶到了波士顿,他要当地经理指出最难说服的顾客。当地经理说是一家生产西点馅饼的公司的负责人,他的名字叫福克斯。


于是,霍普金斯与福克斯通了电话,但福克斯根本就不想见他,霍普金斯只得登门拜访。


霍普金斯一见到福克斯,就说:“我是专门从芝加哥赶来与您商讨这张广告图片的。”接着,他将一张精美的图片放在福克斯面前说:“这张图片,目的在于呈现出馅饼令人垂涎欲滴的效果。为了这张图片,我们花了不少钱。那位画家收了我们1500美元,您觉得如何?”


“画得太棒了!让人看了就想买!”“这里有多少家店铺卖贵公司的馅饼?”霍普金斯问。“大概有1000家吧。”


霍普金斯见时机成熟,就对福克斯说:“我可以免费将这张图片提供给您的经销商,如果您现在就订我们的货,每一卡车起酥油,我们就赠送250张图片。”


福克斯觉得非常划算,当即就订了4卡车起酥油。就这样,霍普金斯的销售成绩,远远超过6位营销员努力几个月的成绩。


当地经理十分忌妒霍普金斯的成绩。他说:“你这哪里是在卖起酥油,分明是在卖图片嘛!如果没有图片,起酥油你也照样卖不出去!”


于是当地经理又让他去另一家需要起酥油的大公司推销。霍普金斯一联系,才知道该公司已经有太多存货,根本不打算再买了。


但是霍普金斯并没有因此而放弃,他对那家公司的负责人说:“我要替你们打广告,从波士顿一直打到芝加哥。如果你现在要两卡车起酥油,我会在卡车两边都张贴广告,广告内容是你们公司采用我们公司产品做的馅饼。从波士顿到芝加哥,经过卡车两边的人都会知道你们的产品,到时你们的产品知名度将大大提高。”


后来这家已经有很多存货的公司采纳了霍普金斯的建议,最终买下了两卡车起酥油。


免费赠送是一件成交利器,运用此招需要掌握最佳时机。深谙赠送精髓的霍普金斯,仅凭一张图片,就在波士顿大展雄风;而一则撩人的广告创意,更让他风光地回到芝加哥,真可谓是胜利而归。

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