张沫凡:90后女孩的美丽事业

“如果时光倒转,2005年就果断加入互联网公司,干三年掌握行业Know-how后创业去淘宝开店,抓住电商红利,2011年前后再赶上微博红利。到今天,一切该多么不同。”一位于去年开始自主创业做手工皂的淘宝掌柜,在回首近20年的职业生涯时发出了这样的感慨。

然而,与这位70后创业者擦肩而过的时代红利却和90后小女生张沫凡撞了个满怀。

梳理张沫凡的成长轨迹可以发现:2005年,初二,尝试在淘宝上卖衣服,以失败告终;2007年,高中,在人人网上代购护肤品,日均销量80件左右;2010年,大学,创建自有护肤品牌美沫·艾莫尔,开设淘宝店铺;此后退学创业,探索一个全新的护肤领域,线上月均成交额达到180万元,一半流量来自微博,微博粉丝数20余万。

这是张沫凡的个人影响力集聚、膨胀并最终变现的过程。销量数据的快速增长,是用户和她深度互动后产生信任的结果。从人人网的人气女生、知名淘女郎到如今集芳疗师、原创护肤品牌创始人、微博红人等不同身份于一身,是她从兴趣到专业、从代购到原创的一次蝶变。

在北京市朝阳区一间200平方米的Loft办公室里,这个长发飘飘、妆容精致并带着优雅笑容的美丽女孩对《天下网商》记者诉说她的美丽愿望:“我希望通过美沫·艾莫尔这个品牌,将芳香疗法这种生活方式分享给更多的人,并帮助更多的爱美女孩。”

踩着社交红利这块香蕉皮,1991年出生的张沫凡已经提前滑向成功,只是其脸上偶尔掠过的一丝无奈让人感受到成功背后也有寂寞。

分享美丽:海外代购

张沫凡的办公室布置得温馨、俏皮,墙上贴着她本人及团队姑娘们活动时的一些照片。她的团队除了一位男生,全是清一色的女孩。

刚从健身房回来的张沫凡榨了一杯番茄汁补充营养。对她来说,一天中最重要的工作不是研究淘宝平台的运营规则,琢磨整个行业的发展趋势,推敲产品的宣传文案,而是保持自己的美丽并分享健康的生活方式。

美丽是一种态度,分享美丽更是一种能力。可以说,让自己变得更加美丽是张沫凡最初创业的动机,而分享、传递美丽是她创业成功的关键。“不是因为我红了,我才能够去卖产品。而是因为我学会了分享,能给大家带去好的东西,所以我红了。”她这样表达她的成功逻辑。

16岁那年,张沫凡离开北京的家,前往澳洲读高中。这之前,她不算是爱学习、听话的好学生,她爱漂亮,把很多心思都放在打扮上面。父母送她出国,也是希望能对她的学业有所帮助。

然而,还没等张沫凡在学习上迎头赶上,她就陷入了另一种压力。来到澳洲后,张沫凡认识了很多留学生,其中有不少漂亮的女孩,很会穿衣打扮,令她羡慕不已。她也开始在妆容、着装、身材等方面着手改造自己。

“那个时候的我比现在要胖,身材算不上太好。”张沫凡说。她开始尝试使用精油等产品,并将产品的使用过程、心得以日记、照片的形式发布到人人网上,分享给自己的同学和朋友。

爱美之心人皆有之。张沫凡身上发生的蜕变,加上她略带自恋的分享吸引了很多同龄女生的关注,咨询并要求帮忙代购产品的人越来越多。张沫凡建立在人人网上,以精油为主要产品的代购生意自此拉开帷幕,并成为她留学期间的主要工作,一直持续到回国。

这期间,代购量不断增大,日均购买数量达到80件左右。随着对精油认识的不断加深,张沫凡不满足于简单的代购,她开始学习专业知识,和一些资深芳疗师建立了商业合作关系:芳疗师帮助调配产品,张沫凡在国内完成分装。

这是一种比较合适的商业合作方式。因为高中毕业后,张沫凡就应父母要求回国上大学,在北京服装学院攻读服装设计专业。那时候她的代购生意不但没有停止,反而越做越大。

一边读书,一边卖货,忙不过来的张沫凡做出了一个大胆的决定——退学去创业。那一年,她才19岁。这个决定遭到了父母的强烈反对,他们希望女儿以后找一份稳定的工作,即使要创业,也起码先读完大学。

面对父母的要求,张沫凡给出了这样的回应:“我现在淘宝上一个月的净利润是10万元,你们能给我10万元的零花钱?” 语气中带着自信和倔强。

“我爸当时和我说得最多的是,如果我走上这条路,就要学会享受孤独,而且我的压力会很大,整个公司的责任都必须由我撑起来,会很累。但是,我不怕这些,这是我喜欢的工作。”在张沫凡的坚持下,父母最终妥协,同意她退学创业。(友情日志 )

制造美丽:创建美沫·艾莫尔

为了能更加透彻地了解精油,深入学习芳香疗法,对上学不感冒的张沫凡开启了疯狂的学习模式,陆续拿到澳洲IAAMA国际芳疗师认证、英国CITAC国际芳疗师认证、国际认证花精治疗师等资质认证。之后,她创建了自己的精油品牌——美沫·艾莫尔,根据用户的需求上线淘宝店铺,并把分享阵地从人人网转到更开放的新浪微博。

从代购到建立原创品牌,可以说,张沫凡已经走过原始的资本、资源积累阶段,开启了一段全新的创业旅程。

目前,张沫凡个人新浪微博的粉丝数量约21万,美沫·艾莫尔淘宝店铺信誉为五皇冠,SKU约80个,月均销售额在180万元左右,其中50%的销量来自老顾客。

这是一条直线上升的发展轨迹。张沫凡告诉《天下网商》记者,最初在售产品只有6款,店铺主要由她一个人打理,客服则是采用外包的形式。随着产品品类的扩增和销量的上升,她于去年开始组建团队,并发展到如今20余人的规模。

“护肤类产品已经做到了极限,下一步可能会增加一些周边产品,并优化之前的产品。”在产品品类及品牌规划方面,张沫凡并没有很强的计划性和明确的时间表;在平台规则、店铺营销、策略等方面,她也是迷糊的。严格来说,她的商业敏感度不高,算不上一个精明的生意人,但她却是用户眼中的美丽风向标。基于对产品的认知,加上与用户持续深入的互动,她开创了带有个人特色的生意模式。

作为“一对一芳疗定制护肤”品牌,美沫·艾莫尔开启了一个全新的护肤领域。张沫凡在打造国外优质供应链的同时,还组建了庞大的芳疗师顾问团队,聘请了有十余年丰富经验的CIBTAC认证芳疗师、中医主治医师、资深美容讲师等资深美容顾问,帮助用户在购买产品之前定制一套个性化的护肤方案。

“这套方案是根据用户的肤质、身体等情况定制的,帮助他们分析问题产生的原因,告诉他们应该如何使用产品,平时生活中需要注意什么。”张沫凡表示,在护肤方面,很多人都太着急了,容易陷入一些误区,因此,帮助用户树立正确的护肤理念是美沫·艾莫尔切入护肤品市场的支点。

“目前,芳香疗法在法国、澳洲、德国等国家比较盛行,但在国内还几乎是个空白市场,消费者对它的认知并不成熟。”张沫凡介绍,芳香疗法提倡的是一种健康的生活态度和生活方式,这也是美沫·艾莫尔的品牌态度。她希望借此打开国内的芳香疗法市场。

态度不是口号,而是内容的不断输出。作为内容承载的主要平台,微博、微信成了美沫·艾莫尔和张沫凡与用户互动的通道,尤其是张沫凡本人与用户间的深度互动牢牢地黏住了用户。

在微博上,张沫凡除了分享产品,更多的是分享她自己在瘦身、护肤、妆容以及饮食等方面的心得,以视频、图片、文字等形式展现给粉丝。

从数据看,这类分享引起的互动频次比较高。而且,这种互动不限于张沫凡和粉丝之间,粉丝和粉丝之间也形成了关系链。“收益=信息×关系链×流动”是《社交红利》一书的核心观点,这一观点正好佐证了张沫凡那句:“是因为我学会了分享,所以我红了”。

美丽包袱:我也有一颗玻璃心

在创业的过程中,年轻的张沫凡受到了来自外界的许多质疑。她的新浪微博签名是:挑剔负责玻璃心的摩羯座,勿伤害。翻阅她之前在人人网、微博上的一些状态也可以发现,对于外界的声音她还不能做到泰然处之。

“我也是一个女孩子,女孩子就会有玻璃心,我为什么要承受这些呢?”张沫凡告诉《天下网商》记者,作为一名90后创业者,她遇到最难的问题,不是公司营业额不稳定,或者是销量上不去,而是情感方面的问题。她希望自己能敞开心扉去交朋友,做真实的自己,但是网络红人、老板的身份让她很多时候被寄予了过高的期望,承受了很大的压力。

“‘红’并不是我想就实现的,而是通过大家的关注慢慢积累的,说明我一直在努力,我并没有违背自己的良心,别人却不能理解我,让我心里不舒服。”张沫凡说。

在诸多身份中,张沫凡最喜欢的还是芳疗师。已经实现经济独立的她有一个梦想:让美沫·艾莫尔成为一个梦想品牌,帮助更多女孩实现梦想。

为此,张沫凡计划创建“美沫梦想基金”,预计将在2015年1月上线。她告诉《天下网商》记者,关注美沫·艾莫尔的用户以18~25岁的年轻人为主。因此,从创立之日起,每销售一件货品,就会有10元进入“美沫梦想基金”,用于帮助所有有梦想的女性。

“创业的道路是寂寞的。”她依然记得退学创业那一天父亲的忠告,在之后的创业过程中也切实体会到了寂寞的滋味。但是,她也更多地感受到了创业带来的充实感和成就感。“你的过去并不能代表你的未来,时间会证明你选择的对错。”她不曾后悔。

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