如何把握对方的心理?

虚虚实实,兵无常势,变化无穷。空城计,是一种被动作战的被动行为,当我们实力弱势、甚至走投无路时,妙用此计,以假乱真,可充分利用信息的不对称性和对方的心理,牵着对方的鼻子走,让自己的利益最大化。那么,如何去把握对方的心理呢?

南方某省盛产红茶。这一年茶叶丰收了,茶农们踊跃地将茶叶卖给了茶叶收购处,这使得原本库存量就不小的茶叶进出口公司,库存进一步增加,形成了积压,而积压最严重的就是红茶。这么多的茶叶让业务员很犯愁,如何销出去呢?

正在这时,有外商来询盘。进出口公司觉得这是个好机会,一定要把握住。为此,他们做了周密部署。在向外商递盘时,进出口公司将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出,唯独将红茶的价格报高了。“其他茶叶的价格与国际市场行情相符,为什么红茶的价格要那么高?”外商看了报价,当即提出疑问。进出口公司方的代表坦然地说:“因为今年红茶收购量低,库存量小,加上前来求购的客户多,所以价格就只得上涨。”外商对进出口公司所讲的半信半疑,谈判暂时中止了。

随后的几天,又有客户前来询盘。出口公司照旧以同样的理由、价格回复他们。外商心理犯起了嘀咕:真的像他们所说的那样吗?若是真的需求量大而库存量小的话,还得赶快签订收购合同,否则价格还会提高。虽说外商对红茶的报价心存疑问,想了解真实的情况,但也不可能因为红茶的价格略比往年高,就派人去实地考察。于是就通过间接的途径向其他客户查问,查问结果与自己获得的信息是一样的。

最终,外商与进出口公司就关于购销红茶一事签订了合同,唯恐迟了无货可供。价格方面当然按进出口公司所报的价。在这个例子中,进出口公司就很好地利用了“空城计”的战术,最终不但将茶叶销售一空,而且还卖了个好价钱。

任何实际战略中,风险往往与机遇、利益和成功并存。空城计的奇巧之处在于:要善于正确、及时地把握对方的背景、性格特征、心理状态等,因时、因地、因人而异地解除自己的危机。不过,由于此计具有很大的不确定性和风险性,许多主动权和机遇还掌握在对方手里,因而在万不得已的情况下,不宜使用。同时,此计也不宜重复、多次地运用。

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