口才说话与化敌为友

你常和与你意见相反的人谈话吗?你在家中,或是办公室,或是市场上,总在设法使人赞同你的意见吗?你的方法要不要改善改善,一个辩论家,如果和听众争辩起来,不仅不会改变听众的心情,反而会使他们更加倔强起来,这是显而易见的事!无论双方的意见发生怎样严重的冲突,说话的人多少都可以找出一些相同点来互相讨论.林肯说过:“不论人们如何仇视我,只要他们肯给我一个略说几句的机会,我就可以把他说服!”

任何人都喜欢坚持相信自己已经相信的事物,而不希望别人来加以反对.凡是有人对我们表示反对的时候,我们一定要找寻许多的方法,许多的理由来辩证保护.所以,你在说话的时候,如果一开始就说:“我要证明这个”,“我要证明那个”.决非是聪明的办法.因为你的听众,一定将因此认为你好象在对他们作近于挑战的训话了,他们将自信他说:“我们瞧你的!”这显然就和你站在敌对的立场了!假使你一开始就着重讲些和你的听众意见相同的事情,然后再提出听众所乐于解答的问题,那就便利多了.你可以做得好象在和听众共同探讨问题的答案,然后再把你观察得十分透彻的事实提出来,使听众在不知不觉中接受你的结论,并对你有了十分的坚信.

林肯对伊里诺州群众的演说,值得我们加以欣赏;现在摘录它的开头几句:“南伊里诺州的同乡们,肯塔基州的同乡们,密罗里的同乡们:听说在场的人群中,有些人要和我为难,我实在不明白为什么要这样做;因为我也是一个和你们一样爽直的平民,那为什么我不能和你们一样有着发表意见的权利呢?好朋友,我并不是来干涉你们的人,我也是你们中间的一人,我生于肯塔基州,长于伊里诺州,和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的.我认识南伊里诺州和肯塔基州的人,我也认识密罗里的人;因为我是他们中的一个;而他们也应该认识我比较清楚一些.他们如果真的认识了我,他们就会知道我,知道我并不想做一些对他们不利的事情;同时他们也决不再想对我做不利的事情了.同乡们,请不要做这样愚蠢的事,让我们大家以朋友的态度来交往;我立志做一个世界上最谦和的人,决不会去损害任何人,也决不会干涉任何人.我现在对你们诚恳尽求的,只是请你们允许我说几句话,并请你们静心听着!你们是勇敢而豪爽的,这一点要求,我想一定不致遭到拒绝.现在让我们诚恳讨论这个严重的问题吧……”这一篇成功的演说,不但消除了人们的仇恨,后来林肯政治上的成功,得力于这些仇者的拥护不少:

美国的铁路专家曹顿到英国去做大东铁路的总理,在到任的时候,人家对于他的敌意,有如春季的寒霜.原来铁路局里的职员有一个传统思想:没有一个美国人有担任总理职务的资格民曹顿是美国人,竞担任了总理,便动了公愤.但是曹顿并不着急,而就任了数千万人的领袖,他运用了一些策略,就平复了那些群众的敌意.动用什么策略夫消释那些铁路职员传统思想下所产生的敌意呢?便是根据他们产生敌意的经验,来迎合他们的意志.

他作公开的演说,“我到英国来担任这个职务,并不是为了什么荣誉,也没有什么希望,所需要者,只是想有一个户外竞技罢了……一场演说之下,竟说服千万铁路里的职员.

电话机的发明人贝尔,有一次出门去等款,他到一个大资本家许拜特先生的家里,希望他能够对于他正在进行的新发明事业投一点资本.但他知道许拜特是一个古怪脾气的人,向来对于电气事业是不感兴趣的,他开头时并不对他说明预算能获得多少利益,也不对他解释科学理论,[]据贝尔传记上的记载:“他弹着钢琴,忽然地停止了,向许拜特说:‘你可知道,如果我把这脚板踏下去,向这钢琴唱一个声音,这钢琴便也会复唱出这声音来,譬如我唱一个D0!这钢琴也会应一声DO!这事你看有趣吗?许拜特当然不懂是什么事情,他于是静悄悄地放下他手中的书本,好奇地发问贝尔,于是贝尔详详细细对他解释了和音或复音电信机的原理.这场谈话的结果,许拜特很情愿负担一部分贝尔的实验经费.”

贝尔的方法,其实是非常简单的,在讲他那件事之前,他先设法引起对方的好奇心.牵引了许拜特对于他及他的理想的注意,这是一种很有力量的策略.然而,我们大概都常常看见有许多奇妙的技艺终归于失败,其所得者不过是看客们耸一耸肩膀或扬一扬眉毛而已吗?这是没有能够真正运用这个秘诀的缘故,而贝尔却能以新颖混合于熟习之中,很自然地运用了这个策略,许拜特的钢琴,就是帮助他完成妙计的唯一功臣;消除了他们不同的意见,使他们密切合作起来.

新颖的东西,必须要与我们的经验接近,才能够引起我们强烈的注意,才能够引起我们的好奇心.因此,有才干的店员、报纸的编辑、成功的演说家,都是运用秘诀,以达到他们的目的.

大科学家富兰克林,在参加本雪尔文尼亚的议会选举时,出现了极大的困难;原来有一个新的议员,对他发表了一篇很长的反对演说,在那演说的辞意里,竟把富兰克林批评得一文不值,遇到了这样一位出于意外的对手,是多么棘手的事呀!那该怎样办才好呢?

富兰克林告诉我们说:“我对于这位新议员的反对,当然不高兴,可是,他是一位幸运而有学问的绅士,他的声誉和才能,在议院里很有地位;然而,我绝不对他表示卑陋的阿诀,用以取得他同情与好感,我只在隔日之后,运用了别个适当的方法.我听得有人讲起,他藏书室里有几部很名贵很珍罕的书,我就写了一封简短的信给他,说明我想看看这些书,希望他慨然答应,借我数天.他立刻就把书送了来,大约过了一个星期,我就将那些书送去还他,另外附了一封信,[www.51yanjiang.org]很热烈地表示了我的谢意,他以前从不和我谈话的,可是,当我们下一次在议院里遇见的时候,他居然跑上前来,和我握手谈话了,而且非常客气;并对我说,在一切事情上都要帮我忙,于是我们遂成为知己,有了美好的友谊.”

平常,我们也可以象富兰克林那样子,采用类似的策略,去对付那些出于意外的人.

当我们想起自己曾经给予别人小小的恩惠,而被人家很感激地接受了的时候,我们岂不是感觉到很愉快吗?反过来说,我们不是常常看见,有些受别人恩惠太多的人,有时候不是反而想避不见面吗,这就是因为我们自己帮助别人的时候,我们的自尊心发扬起来了;而在我们受别人帮助的时候,我们反而感觉至,不安了.许多领袖人物,都会看到这一点,在帮助别人的时候,应当以下求报答来安慰别人,这样才可以安慰那人的自尊心;同时,却正是怕那人以一种强烈的刺激,希望自己也能帮你的忙.

你应知道,有才干的人,他们常故意让别人给他们种种信任,以此解决许多困难的问题!举一个例:美国有一个著名的广告家斯但顿,忽然觉得一位老朋友渐渐地和他冷谈起来,快要断绝他了.因为这位明友是工程师,于是他就去请教他审查一幅新建水管装置的计戈”图,并且希望他指教一些意见,那工程师接受了那水管装置计划图,出乎斯但顿意料之外地勤奋工作着,并且立刻提出了许多切实的意见,把那些图样送还了他;于是他们两人的老交情,从这天起恢复了.美洲太平洋铁路建筑师史密斯少年的时候,也有过类似的轶事.当初他的职业是贩卖皮货,不得不和一个与他有仇的猎户做明友,于是他利用了一个机会,去向那猎户借宿一夜,不料一夜住过,两人仇恨完全消释了,反而变成了知己.人的个性,固然各个不同,然而这种策略,是人类的一种普遍需要,无论是对上级或是下属,对不认识的人或是亲戚朋友,对满意我们的人或是不满意我们的人,我们应当留心那些人的性质,唯一的不同点在哪里?[]他们各人所特有的嗜好和习惯是什么了但不论他们的性情怎样,嗜好与习惯怎样,可以这样说,他们所最高兴给我们的,就是我们个人特殊兴趣之下发生情感的小惠.所以,当我们请求别人给我们一些他所高兴给予的小惠时,我们就得到了他的好处,使他很愉快地对我们有所注意了.

使仇者拥护你,有很多方法,这里简短的篇幅也述说不尽,但是,有一条铁的原则,那就是请你预先注意别人所要提出来的反对意见,把他们的反对意见,看作与你的计划同等的需要.而在决定你一切计划的时候,必须将这种反对意见筹忖在内.如果可能的话,还得设法使你的计划能满足他们.在任何一件事情中,总应咳预先设身处地去预料他们的意见,筹妥对付他门的方法.

冒失者的处境要比被侵犯者的处境难堪.被侵犯者固有某种程度的不愉快,但过后他可以表示慷慨的胸怀.给予对方宽恕和谅解,然而冒失者就没有这种权利了,他所需要的是温情和支持,他所受的伤害远比被侵犯者严重.如果你在社交上犯了错,那么就认错、道歉,请求对方宽恕,然后就闭上嘴巴.你不要逢人就叙述你犯了错,仿佛是借公开忏悔来赎罪似的.你应该沉默;这样你就能渐渐恢复平静,别人也会因为你沉默而给你友善的评价.

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