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医药招商行业如何说服客户让其买单

在医药招商行业中,芸芸众生的医药企业之间的竞争可谓是头破血流,企业想要在同行中脱颖而出,就应该做好企业的每个环节。为此,对于企业中的客服部门来说,是企业生存的一个重要环节。

医药招商网指出那么对于客服来说,如何才能发挥作用,为企业添砖加瓦呢?这就要求客服人员要有说服客户的方法,下面为你介绍:

1、迂回说服法。www.51yanjiang.org

即“间接说服法”、“弯弯绕”。直言表白、快人快语,固然痛快,旁敲侧击、巧言令色,也能达到曲径通幽的效果。这种说服办法就是要避开锋芒,绕过双方争执的焦点,将话题转入其它,从其它方面找出切入点,从而使双方在某一点上达成共识(我们的共同目的是为了患者早日恢复健康),然后再逐步将话题引入正轨,在这一点上,家访员必须思路清晰,目标明确,让对方跟着我们的思路走,并最终作出妥协。对这种说服方法还有一种理解,就是避开情绪最激烈的对象(一般为患者子女),找其易于接近、易于沟通的家属进行说服,一般来说,如果能将其亲属说得心服口服,问题也就迎刃而解了。

2、直接说服法。

针对患者的情况直接解释相关病理、药理。这种方法适用于患者出现问题的原因很明显,我们心中有数,而且患者本身也犹豫不定,不知道具体是自身的原因,还是产品的原因。例如:某患者服药2天就出现胃痛,我们可以直接要告诉他:这是正常现象,说明你的胃不太好,象你这样的情况并不多见,在XXX只出现过两例,和您平时吃了凉东西胃部不舒服一样的道理,这和药物没有关系,只是和你的体质有关,象您的这种情况,可以先改为饭后服用,观察一下。如果这样不行的话,您就暂时先减量或将药停下来。

3、热情服务说服法。

这一方法是最重要,并且贯穿家访服务全过程,我们的售后服务,如果缺少了这一方法,则只能变成呆板的面孔、空洞的说教,对于我们的产品、对于患者都毫无意义。给患者削一个苹果、剪一下指甲、认认真真教患者几个正确的锻炼动作,这些,有时候胜过你说两个小时的话。因为这些细微处往往更容易打动患者的心。即使他或他的家属怨气冲气,也会在这些看似不经意的小动作中不攻自破。另外,家访员无论何时何地,一定要注意文明礼貌,对待患者要和气温柔。俗话说:“良言一句三冬暖,恶语出口六月寒”,和气温柔的话语如春风暖人,似细雨润物,使人倍感亲切、温馨、愉快,给人留下深刻而良好的印象。

4、承诺说服法。

答:患者索要发票一定要在指定时间将发票送过去;答应患者向专家请教的问题则一定要将专家的解答及时告诉患者;答应什么时间去看望患者则一定要守约;说到做到。如果确实遇到急事,则要电话告知。药品招商解析古人曾说:“言而无信,不知其可也。”作为家访员,守信是最基本的素质要求之一,如果心中没数,拿不准的事情可千万不能轻易许诺。

5、对比说服法。

这种说服法的应用率也是很高的,无论是在回访中还是在电话中都经常应用,运用这种方法不仅可以消除患者疑虑,而且可以坚定其服用安泰核酸的信心,不仅可以在不同的患者中进行比较,就是同一个患者在服药的不同时期也可以进行比较,前者的疑问是:“为什么人家吃了就恢复那么好,我就不怎样?”对比的关键在于:话题要从“年龄、病史、病情轻重、饮食是否注意”,到“锻炼有没有跟上,是否得法”等等。归结一点“你”就没有“人家”有优势,所以“你”就不该性急,或者“你”就该在饮食、锻炼方面多加注意。医药代理网指出后者的疑问是:“我怎么就没有太大的感觉呢?或者:我的病怎么还不好呢?”对比的关键在于:未服药前的症状?服药后哪些症状有了变化?饮食、睡眠、精神等方面是否有变化?通过这种对比可以逐步诱导患者意识到服药后确实在某一方面有了改善。

6、举例说法。

人都有从众心理,所以在与患者沟通的过程中,多举一些与他的情况相关的一些典型例子,这样,不仅有助于增强你的说服力,而且也是对患者一种很好的精神疗法和心理疗法。

7、赞美说服法。

人多喜欢被赞美,老人也一样,所以在家访中如果能根据患者的这种心理,适时适地的对患者多进行一些鼓励、夸奖,就会给我们工作带来很大的便利。如问患者的年龄,说一些诸如“看您这么精神,可不象是XX岁的人”;问患者的家庭,多说一些诸如“看您的儿子(女儿、媳妇)这么孝顺,真是您老人家的福份。”

为此,当然,每种方法都各有其妙用,但也可以结合起来加以运用,从而让客服人员为企业锦上添花,从而推动企业走向成功。www.51yanjiang.org

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