怎样说服顾客
如果顾客想购买你的商品,你可以将此商品的优点、作用以及价格等,向其娓娓道来.假若顾客看后,不想购买你的商品,而你所卖的商品确实物美价廉时,你是否有回天之力——将其召回,使顾客变“不买”为“想买”呢?以下四法,可供借鉴.
设置疑问法
顾客看完你的商品后,并不想去购买.这个时候,你直接向其讲述该商品同其它商店所售商品相比,质量如何如何好,价格如何如何低,顾客是听不进去的.假若有一种法子,能够使顾客抱着一种好奇心,停下来,听听你的讲解,则就能够使你所售商品卖出.这种法子就是设置疑问法.
一次贸易洽谈会上,卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说:“你想买什么?”买方说:“这儿没什么可以买的.”卖方说:“是呀,别人也说过这话.”当买方正为此得意时,卖方微笑着又说:“可是,他们后来都改变了看法.”“噢,为什么?”买方问.于是,卖方开始了正式推销,该公司的产品得以卖出.
该事例中,卖方在买方不想买的时候,没有直接向其叙说该产品的情况,而是设置了一个疑问——“别人也说过没有什么可买的,但后来都改变了看法.”——从而引发了买方的好奇心.于是,卖方有了一个良好机会,向其推销该产品.
对症下药法
顾客在不想买你所售商品时,有时候会说出不想买的原因.这时候你可以针对此原因,对症下药.这副“药”,一定要一针见血,即通过一句话,就要说得顾客心里高兴.具体讲,当顾客有自卑心理时,你可以采用赞美法;当顾客闷闷不乐时,你可以采幽默法;当顾客不明就里时,你要将道理说到点子上.
有位农村大娘去商店买布料,售货员小陈迎上去打招呼:“大娘,您买布吗?您看这布多结实,颜色又好.”不料,那位大娘听了并不高兴,反而嘀咕起来:“要这么结实的布有啥用,穿不坏就该进火葬场了.”对大娘这番话,小陈不能随声附和,但不吭声又等于默认了.略一思索,小陈便笑眯眯地说:“大娘,看您说到哪儿去了.您身子骨这么结实,再穿几百件也没问题.”一句话说得大娘心头发热,不但高高兴兴买了布,还直夸小陈心眼好.
这位农村大娘开始不想买的原因是自身存有自卑心理——担心自己的身体状况.售货员小陈用“身子骨这么结实”这句赞美之语,去掉了大娘的自卑心;用“再穿几百件”这句幽默之语,引得大娘心里高兴,并且话说到点子上,简单的只言片语便使得这位大娘心情愉快地购买了布料.
背道而弛法
顾客不想购买你的商品,有时候是因为你所售的商品有点暇庇.对于此种情况,与其摭摭掩掩,不如大胆指出.销售商品时,你说出与你自己不利的话语,顾客会在意外之余,油然产生一种信任.因此,顾客会变“不买”(因为商品有暇庇)为“想买”(因为你坦诚).
王小姐去服装市场购买衣服,她找到了一件款式、颜色都比较称心的套裙,可惜这件套裙上有一处小毛病.文静的王小姐发现后,并没有告诉售货员,而是想到别处看一看.这时候,售货员说话了:“欢迎您来到我们店,可惜这种式样的衣服就一件啦,并且这一件还有点小毛病,我如果长得像您这样标致,我也不买.”王小姐听后心思:这位售货员大姐可真够坦诚,从她这里购买衣服肯定不会上当受骗.她转身又看了看那套裙,觉得虽然有点小毛病,但是并不显眼,算不上什么问题.于是,王小姐心情顺畅地购买了这套衣服.
销售衣服,只向顾客讲解衣服的优点,避免提到衣服的缺点,这本是常理中的事.但该售货员并没有讲一句该套裙如何如何好,也没有去劝王小姐买,而是反其道行之,直率地道出了该套裙的瑕庇.这种违背人们价值推理的做法,使得王小姐打消了不买的疑虑,欣然地购买了服装.
热情有加法
顾客在你商店挑选了半天,没有购买一件商品.这时候,你可能会生气.假若你不将不满意的心情表现出来,并且对此时不想购买的顾客更加热情,说不上,为你感动的顾客会回转身来,心甘情愿地买走你所售的商品.
一次,一个旅游团不经意地走进了一家糖果店.他们在参观一番后,并没有购买糖果的打算.到了临走的时候,服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前,并且柔声慢语:“这是我们店刚进的新品种,清香可口,甜而不腻,请您随便品尝,千万不要客气.”如此盛情难却,恭敬不如从命.旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头,不买点什么,确实有点过意不去.于是每人买了一大包.在服务员“欢迎再来”的送别声中离去.
此事例中,糖果店没有对旅游团的“开始不买”持责怨态度,相反,却是更加热情.这种居家待客式的真诚招待,使顾客不知不觉进入了糖果店营造的一种双方好似亲友的氛围之中.“人敬我一尺,我敬人一丈.”既然领了店家的“情”,又岂能空手而归呢?