说服下属的沟通技巧

领导过程其实就是说服的过程。领导者要说服自己的下属,除了应具有说服的一般特点外,还需要注意以下几个方面。

(1)讲究“三性”。

一是针对性。作为一个领导者,实际工作中应针对不同的人来明确任务,确定他们在近期内应实现何种转变,说服他们到底应该做什么及怎么做。如果企业家不为他们树立一个他们认为可以实现的目标,对方就会谈不拢,充其量也只能使他们消极服从。同时还应认识到,任何具有持久效果的转变都是渐进的,想使你的说服工作一蹴而就只会降低你的说服力,而“别人能,为什么你不能”的态度则会使说服者仅有的一点说服力荡然无存。因为,一个只会苛求于人而不理解人的人,人们不会认为他是一个好领导。

二是系统性。领导者要说服人们最终具有奉献精神是一项系统工程,这只有基于领导本人已被说服,认为人之产生奉献精神必须有一定的环境条件。向别人索要一种奉献精神,对领导没有任何帮助。

三是关联性。实际工作中,除了领导能影响员工外,员工们彼此也在相互影响。每一个人内在而隐秘的服从模式是复杂的,应认识到每一个人的背后都有更多的人,每一个人的头脑都与他接触到的不同的人享有某些共同观念,这种领导可能根本无从知晓的交互影响局面,既可能强化领导的说服力,也可能钝化、弱化领导的说服力。要对有待说服的对象有更多的了解,要创造服从效应,必须要善于利用这种关联效应。

(2)要明确对方的态度。

领导者在说服别人时,所面对的被说服者可能有三种类型,即支持者、反对者、中立者。对于这三种可能的态度,如果细致地区分,还可以区更多的几个类别。在说服时,就必须针对以上不同的态度来区别对待。

如果说服的主要对象是中立者与反对者,在识别出他们持有哪种态度的同时,还应考虑到这些人的人数,因为说服的工作量及复杂性将因有待说服的对象之数量而同步增长。尤其当这些人构成了可以识别的反对者“群体”或中立者“集团”时,他们内部之间就会因一种联带关系诱导出一种相互服从。一旦反对者公开陈述其立场,并说服其他人也支持他的观点,对这种反对者群体的说服就会变得极其艰难。

所以,对于有待说服的对象,不管是一个人还是一千人,在说服之前都应确定其所持的态度,估计其所持的立场,由此估算出相对于你所要求的目标与他们之间的距离。继而在准备进行说服时需要做好计划,预想到说服工作将可能是一个漫长的过程,从而保持一种充分的耐心。这里可以从“七擒孟获”的故事里多多借鉴。

(3)巧妙传达信息。

沟通中人们发出和接受的信息包括言语信息与非言语信息。前者涉及的是领导者选择的话题、运用材料及组织技巧;后者则是从领导者的神态、情绪与声调中表现出来的。具体说服的过程中,须注意如下几点。

一是要有诚恳的态度。诚恳,意味着诚挚、恳切,其本质是以对方为中心,一切为对方的利益考虑。在中国古代,有的大臣甚至会以“死谏”的方式来说服君主改变态度,这种不惜一死以竭力说服君主的精神,可以说是诚恳的极致了。对于现代的领导者来说,一种参天化地的坦荡胸怀,一定能使他诚恳地面对疑虑者、反对者。这种精神,就是一种最伟大的说服力。

二是要从灵活的话题切入。有效的谈话话题是能吸引对方谈话兴趣的话题,这种话题的展开使人感到轻松,自得其乐。也就是说,说服不是机械的灌输而是观众及态度的有机“移植”,它只有在对方内心生根发芽,说服才能取得成功。话题要注意哲理性,具有历史感、幽默感。

三是要精心组织需要的材料。说服的策略与艺术是不使辩论公开化,但无论如何这里都隐含着辩论,这些障碍只有通过为对方提供丰富而全面的信息才能消除。因此,你必须了解什么是支持你的主张的论据,并且把这些论据有效地加以组织,进行论证,从而有理、有力、有节地表达自己的意见。

(4)巧用步步为营的策略。

说服别人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤,采取步步为营,才能稳中求胜。

一是吸引对方的注意和兴趣。也就是说,务必要吸引劝说对方将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事,你觉得怎样?这对你来说,是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力,让他愿意并且有兴趣往下听。

二是明确表达自己的思想。明白、清楚的表达能力是成功说服的首要要素。对方能否轻轻松松倾听自己的想法与计划,取决于领导者如何巧妙运用你的语言技巧。因此,准确、具体地说明自己所想表达的话题,就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。

三是动之以情。说服前只有准确地揣摩出对方的心理,才能够打动人心。通过你说服对方的内容,了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足,再顺势动之以情或诱之以利,不断刺激他的欲望。一般而言,人的思维和行动都是由意识控制,即使他人和外界如何地建议或强迫,也不见得能使其改变。因此,想要以口才服人的人,必须意识到说服的主角不是自己而是对方。

四是提示具体做法。在前面的准备工作做好之后,就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步,对方往往就会很痛快地按照你说的去做。

(5)适时消除对方的戒备心理。

为了让自己的说服更加有效,适时消除对方的戒备心理,对于整个说服过程的成功与否,往往能起到催化剂的作用。特别是说服的对象持有顽固的见解时,直来直去地阐述自己的观点往往会碰壁,遇到这种情况最好能够采用这种方式。

其实,适时消除对方的戒备心理,与本书前文所述的迂回战术有异曲同工之妙。也就是说,把对方的注意力从他敏感的问题上引开,绕个弯子,再回到正题上来,这样可以消除对方的戒心,避免陷入僵局。正如同卡耐基告诫人们的:“与人交谈,要让对方接受自己的观点,不要先讨论双方不一致的问题,而要先强调,并且反复强调你们一致的事情。让对方一开始就说‘是’、‘对的’,而不要让对方一开始就说‘不’。”

下面这个历史故事就能很好地说明这个道理:

明武宗时,秦藩请求加封陕边地,而此地战略上十分重要,与国家社稷的关系更是紧密相连,但是皇上受人撺掇,已经同意了,叫大学士们起草一个加封的诏书。梁文康承命起草了这份诏书,他就巧妙地采用正话反说的方法表达了劝阻皇帝、改变封地的意见。

他写道:“过去皇太祖曾诏令说:‘这块土地不能封给藩王,不是吝啬,而是考虑到它的地广物丰,藩王得到后一定会多养士兵马匹,也一定会因富庶而变得骄纵。如果此时有奸人挑拨引诱,就会行为不轨,有害于国家。’现在藩王既然恳请得到这块土地,那么就加封给你吧!但得此地之后,不要在此收聚奸人,不要在此多养士兵马匹,不要听信坏人挑唆,图谋不轨,扰乱边境,危害国家。否则,那时想保全自己的妻子儿女都不可能了。请藩王在此事上慎之又慎,不要疏忽。”果然,明武宗看到诏书后很忧虑,觉得不把此地封给藩王为好。

总之,领导者在说服自己的下属时,与其喋喋不休,倒不如通过巧妙的方法进行点拨,进而达到事半功倍的效果.

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