通过理性推理说服听众

理性诉求是指言语本身所包括的推理证明,即“逻辑论证”,演讲者通过理性推理,来说服听众,使之与自己达成共鸣。“例证法”是演讲者最常用的一种逻辑论证。

演讲者通过事理结合进行逻辑分析,推导出有说服力的结论,引导听众有意识地融入到演讲的观点中,与演讲者产生共鸣,从而更加信任演讲者。松下幸之助采用的是例证法,它就是一种归纳推理法,用具体事例来证明、概括自己的结论。他以生活中一个有趣的生活现象,与人生的沉浮相结合,推导出“人生浮浮沉沉”的普遍原理,深入浅出,发人深省,很有震撼力。

人品诉求、情感诉求和理性诉求是演讲者必须掌握的三大原则——品格吸引人,情感打动人,理性折服人。

情感诉求

情感诉求是指通过对听众心理的了解来诉诸他们的感情,用言辞去打动听众,即我们通常所说的“动之以情”。它是通过调动听众情感以产生说服的效力,或者说是一种“情绪论证” ,主要依靠使听众处于某种心情而产生。

迈克尔·杰克逊生前在牛津大学做过一次演讲,引起了巨大的轰动,在谈到“爱”时,他说:“大概十二年前,我正好在准备一次巡演,一个小男孩和他的父母亲来加州看我。癌症正在威胁着他的生命,他告诉我他非常爱我和我的音乐。他的父母告诉我他生命将尽,说不上哪一天就会离开,我就对他说:‘你瞧,三个月之后我就要到堪萨斯州你住的那个城市去开演唱会,我希望你来看我的演出,我还要送给你一件我在一部录影带里穿过的夹克。’他眼睛一亮,说:‘你要把它送给我?’ 我说:‘当然,不过你必须答应我穿着它来看我的演出。’我只想尽力让他坚持住,就对他说:‘我希望在我的演唱会上看见你穿着这件夹克戴着这只手套。’于是,我又送了一只镶着莱茵石的手套给他。一般我决不送手套给别人。但他就要去天堂了。不过,也许他离天堂实在太近,我到他的城市时,他已经走了,他们埋葬他时给他穿上那件夹克戴上那只手套。他只有10岁。我知道,他曾经多么努力地支持过。但至少,在他离开时,他知道自己是被深爱着的,不仅被父母亲,甚至还有几乎是个陌生人的我也同样爱他。拥有了这些爱,他知道他不是孤独地来到这个世界,同样也不是孤独地离开。”

成熟的演讲者通常都会选取一个小故事,一件生活中的真人真事,或者用带有倾向性或暗示性的语句,向听众施加某种情感来唤起听众的感情,使之沉浸在某种情绪当中。在亚里士多德看来,情感不是影响人们做决定的非理性障碍,而是对不同情境的理性回应。迈克尔在演讲中,以讲述一位小歌迷的遭遇,引发了听众内心柔软的感情,使他们对爱领会得更深刻而贴切,最终与演讲者产生了热切的共鸣。

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