把握演讲技巧 说服听众有方法

要改变一个人的思想观点可以说是世界上最困难的事情之一，然而演讲者又通常不得不对付这个棘手的问题。面对听众，那些精明的演讲者总能做到小心谨慎、毕恭毕敬，他们既能充分尊重听众的观点，又能巧妙而又有条不紊地照原定计划阐明自己的观点，打动听众，促使他们主动接受演讲，让他们心悦诚服。那么，演讲时该怎样运用这些技巧呢？

一、有的放矢，迂回出击

当你的演讲有可能引起争议时，找准恰当的途径显得特别重要。途径不对头，就有可能导致听者的敌对情绪，不等你的话出口，你早已注定要立于失败的境地。路子选对了，你便能充分说服听者。这是一门最难掌握也是最有价值的交际艺术。首先，你应当了解你的听众。

一般来说，演讲的听众可以粗略地划分为三大类型。有的听众与你持有相同的观点；有的听众犹豫不决，处在观望之中；有的与你的观点相对。那些同意你观点的听众用不着你花力气去说服；那些犹豫不决的听众有可能被你清楚明了、令人信服的演讲改变立场。你面临的真正挑战无疑来自最后一类听众，因此你必须开动脑筋，设法让这部分人放弃自己的观点，站到你这边来。

然而，改变一个人的立场从来就是相当精细的工作。我们知道，谁都拥有自己引以为豪的观点。它们要么是经过多年的学习与经验积累而形成的，要么是拥有根深蒂固的情感根基。我们小时候在母亲怀抱里学到的那些知识会深深地扎根于我们的个性中。对于宗教、政治、民主及养儿育女等，大多数人都有自己独到的见解。同时，一些陈旧的观念使得我们很难对许多问题保持冷静而客观的看法，而在别人眼中它们看上去则像是一些偏见。但是，只要真正是我们自己的观点，我们就会认为它们是完全合理和令人满意的而抱住不放。正如溺爱孩子的父母不会轻易责备自己的小孩一样，我们对自己那些“珍贵”的观点也从来不大会看不顺眼。

如果你直截了当地面对面攻击一个人所拥有的“珍贵”观点，他的反应与你批评他小孩的反应一样，只能是反感。他会对你表示愤慨。他会全副武装，保护自己，对付你说的每一句话。他不但不会放弃自己的观点，而且相反还会像溺爱小孩的父母把自己的小孩抱得更紧那样，更加坚守自己的立场。有关这一点，可以说是放之四海皆准的道理。

由此看来，演讲前你必须充分分析你的听众，依据实际情况选择最佳途径，把演讲的重点放在那些犹豫不决、摇摆不定，尤其是与你意见相左的听众身上，做到有的放矢。同时，你还必须正确面对听众自己已有的观点，不可因为它们与你的观点不一而开门见山地迎头痛击。

二、先退后进，变守为攻

演讲时，特别是当你的观点处于不利的境地，为了达到说服听众的目的，你不妨先有意识地退一步，肯定听众的观点有其合理性，然后在获得听众信任的基础上再寻找机会，通过摆事实、讲道理等方法巧妙地提出你的观点，变退为进，化守为攻，从而最终有力地说服听众。在《裘利斯·凯撒》一剧中，戏剧大师莎士比亚为我们描述了一个极好的例子。

公元前44年3月15日，罗马统帅裘利斯·凯撒在元老院被罗马元老贵族刺杀，为首的是深受他信任的勃鲁托斯。作为主谋，勃鲁托斯做了恶人还先告状。他跑到街上公共讲坛上，大谈杀死凯撒的必要性，极力为自己开脱罪责；同时，又信誓旦旦地把自己装扮成正人君子的模样。听了勃鲁托斯的演讲，群情沸腾了，他们认为杀死凯撒是件大快人心的事，勃鲁托斯为民除害是英雄。请看此时玛克·安东尼是怎样说服听众让听众接受他的观点的。

面对勃鲁托斯蛊惑人心的演说，面对群情激愤、不明真相的市民，安东尼心里清楚，在此时此地，他既不能马上歌颂凯撒又不能一上讲坛就立即攻击勃鲁托斯。于是，他开场便说：“我是来埋藏凯撒，不是来赞美他。”接着，他又开始赞扬勃鲁托斯，称他为“尊贵的勃鲁托斯”“正人君子”。这样的话无疑适合当时的气氛，不会引起听众的反感而遭到他们的反对。然后，他抓住机会，有计划、有步骤地把市民的心拉向自己的一边。他说：

现在我得到勃鲁托斯和另外几位的允许——因为勃鲁托斯是正人君子，他们也都是正人君子——特到这儿来，在凯撒的丧礼中说几句话。他是我的朋友，他对我是那么忠诚公正；然而勃鲁托斯却说他是有野心的，而勃鲁托斯是一个正人君子。他曾经带许多俘虏回到罗马来，他们的赎金都充实了公家的财库，这可以说是野心者的行径吗？穷苦的人哀哭的时候，凯撒曾经为他们流泪，野心者是不应当这样仁慈的，然而勃鲁托斯却说他是有野心的，而勃鲁托斯却是一个正人君子。你们大家看见在卢柏克节的那天，我三次献给他一顶王冠，他三次都拒绝了，这难道是有野心吗？然而勃鲁托斯却说他是有野心的，而勃鲁托斯的的确确是一个正人君子……

安东尼摆出一个一个的事实，来讴歌凯撒的丰功伟绩，一层一层地剥去勃鲁托斯身上的画皮，在场的市民开始为安东尼的话打动，觉得他说得有道理，认为凯撒死得冤枉。这时，安东尼不失时机地改变自己的被动地位，由守变为攻。他拿出一张羊皮纸，那是凯撒的遗嘱。在宣读遗嘱前，他走下讲坛，叫在场的市民围绕在凯撒的尸体四周。他揭起凯撒尸体上的外套，把剑刺的洞孔指给大家看，当他指到勃鲁托斯刺的伤口时，他说：

好一个心爱的勃鲁托斯，凯撒的安琪儿！啊，这是最无情的一击！这是刺穿心脏的一剑！挨了这一剑，伟大的凯撒就蒙着脸倒下了！……残酷的叛徒却在我们头上耀武扬威……

安东尼的话音刚落，讲坛四周呼声四起，“烧掉勃鲁托斯的房子！”“打倒阴谋者！”于是，安东尼开始宣读凯撒的遗嘱，对勃鲁托斯发出最后的一击：

他给每一个罗马市民七十五德拉马克。而且，他还把台伯河这一边他的花圃和果园赠给你们，永远成为你们世袭的产业，供你们自由散步和游息之用。这样一个凯撒，几时才会有第二个同样的人？

市民们再也听不下去了。他们在市场上奔跑，抓起凳子、桌子，堆成了一座火葬柴堆。他们把凯撒的尸体放在上面，在柴堆上点着了火。当柴堆烧旺时，他们抽出燃烧着的木头，向阴谋者的房子冲去。这时，勃鲁托斯等阴谋者在得到警告后已早就仓皇逃出城外。

安东尼的演说彻底征服了与他意见相左的听众。他的成功，与他演讲时运用了先退后进、变守为攻的技巧是分不开的。

三、因势利导，激发共鸣

要使听众心服口服，你在演讲时不可违背听众的意愿，采取逼迫，甚至是威胁的手段要听众接受你的观点。你应当牢记在心的是，只有当你的观点能够引起听众感情共鸣时，你的观点才容易为听众所接受。

思想家、作家及诗人爱默生曾经讲述过的一个故事对演讲者来说是不无启迪的。

有一个身强体壮的男孩试图将一头牛赶往牲口棚。他用尽浑身力气推它，不停地用鞭子抽打它，大声吆喝它，然而牛站在那儿就是不肯动。一位挤牛奶的女工见状，走上前来。她深知牛的饮食习惯。她把一根手指伸进牛的嘴里，很驯服地将它牵到了牲口棚里。原来，她从牛的角度考虑问题，尽力让自己的行为符合它的习性，对它产生强大的吸引力。掌握了这一点，她想把牛牵到哪里就能牵到哪里。

这则故事告诉我们，演讲时你应当设法使自己的观点吸引听众，激发他去同意你而不是反对你的愿望。一旦你尊重了他的观点，那么你接着便可以渐渐地构筑你自己的观点。

那么，演讲时该怎样构筑你自己的观点呢？你应当让它对听众有感染力——正如放进牛口中的手指一样。听众接受你的演讲，是因为他觉得你的观点对他有价值，有帮助。而且，只要你能向听众表明你思想开阔，尊重他的观点，能替他着想，你就能在听众中产生共鸣，并与他建立起一种融洽的关系。只有这样，他才会乐意让你“牵”着而接受你的观点。做到了这一步，你便可顺利地开始向听众灌输你的观点。

四、权衡利弊，以理服人

要想征服听众，老练的演讲者知道不能急于求成。正如玛克·安东尼那样，他知道要耐心而谨慎地朝自己的目标前进，而不感情用事。下面就让我们看看该怎样恰当运用这一技巧。

假设，你要发表一个演说，号召建立一所新学校。那些有小孩在上学的家长有望支持你，你最大的困难会来自那些没有小孩在上学的纳税者。他们要么是没有小孩；要么是小孩已长大成人，不用上学；要么是已把小孩送往了私立学校。

要使没有小孩上学的家长支持你，办法之一是“划分阵营”，即把同意建校的人当成朋友，把不同意的当成对手，甚至是敌人看待。在现实生活中当人们间的意见不一时这种可悲的做法又确实通常发生。在这条路上，到处是误解、怀疑、对抗和冲突，万一走向极端，它能像当年美国南北方在种族隔离问题上所产生冲突那样，给人留下深深的裂痕。如果你也实行“划分阵营”的方法，冲突定会发生。朋友可能会和朋友吵；各种组织也可能会相互指责。当然，有小孩上学的父母有可能会投你一票，但是你却似乎不大可能再得到其他人的支持。毫无疑问，这是一条死路。

现在，让我们试一试另一条路子，即权衡利弊，以理服人。我们可以通过分析建校的利与弊，得与失，对不同意建校的纳税者晓以利害，让他们改变立场，拥护你。我们知道，一旦你提出了建校的主张，所有的投票者便会有意识或无意识地在心里进行掂量，在天平的一端，是改善受教育的机会；在天平的另一端，是纳税。对于我们中的任何人来说，纳税本来就是件令人头痛的事，因此我们不会太乐意把砝码加在改善教育机会的一端。然而，我们中的每一个人也都希望我们的后代能接受良好的教育，对有的人来说这尤其显得紧迫与重要。因此，尽管不少人会把砝码放在纳税的一头，但是经过权衡和比较绝大多数人还是会倾向于改善教育机会。这样，我们真正的挑战便是如何才能增加改善教育机会一端的重量。演讲时，重点目标应放在那些不同意建校的人的身上，在对他们表示理解的同时，着重向他们阐明建校的紧迫性和必要性，逐渐引导他们转向支持你。例如，你可以说：

“要是你走进现在的学校去看一看，展现在你眼前的将是怎样一副景象呢？教室拥挤，体育馆人满为患，实验室里设备简陋……建立一所新的学校已刻不容缓，因为我们都希望我们的子女受到最好的教育……”

以上我们讨论了真正说服听众的几种技巧。事实上，只有当你真正相信你自己的观点时，你才能谈得上真正去说服你的听众。而且，除非你真正感到你的演讲对听众有用，否则你不可能真正使你的观点吸引听众；除非你能真正充分意识到任何问题都有两个对立面，任何通情达理的人都会选择其中的一面，否则你不可能真正说服你的听众；除非你真正心胸开阔，无偏见，否则你不可能真正说服你的听众；除非，你的情感是真正诚挚的，你的演讲引发了听众的共鸣，否则，你就不可能真正说服你的听众。

选取精彩开场白 将演讲带入高潮

凤凰头，小巧美丽。演讲词开头应该短小精巧，新颖诱人。出语不凡的开头，能唤起听众的兴趣和求知欲，产生巨大的吸引力，紧紧抓住听众的心，使听众非听下去不可。精巧的开头，画龙点睛，勾勒提要，能自然顺畅地引领下文，把听众带进声情并茂的演讲情景中去，造成有利于接受演讲观点的心理定势。

◎ 揭示演讲基本内容和主旨

毛主席在《改造我们的学习》的演讲中，开头就说：“我主张将我们全党的学习方法和学习制度改造一下。”这个开场白，开宗明义，揭示演讲的基本内容和主旨，紧接着揭示下文将要说明改造学习方法和学习制度的理由，以引起听众的注意。

开宗明义、开门见山，是中国传统的作文法，也符合听众一般的心理要求。有的演讲开头注意使听众具有一定的心理准备，从而与演讲者建立协调和谐的联系。

◎ 交代演讲要点或演讲的基本结构

邓小平的《精简军队，提高战斗力》是这样开头的：

军队的问题，最近我和一些同志谈过，主要有四个问题：第一是‘消肿’，第二是改革体制，第三是训练，第四是加强政治思想工作。

接下来的演讲就是对上述四个问题的展开。这种方式使听众一开始就能从总体上把握演讲的纲目、梗概，听起来眉目清楚，脉络分明，容易产生深刻经久的影响。

演讲的内容要点，往往体现了演讲的基本结构。这种开头，一方面便于演讲者搞好演讲总体布局，理顺头绪，条分缕析；另一方面对听众把握演讲要点、轮廓和演讲者的思路有很大好处，使他们不至于如堕云里雾里。尤其是内容繁多的演讲，可以适当运用如下开头方式。

◎ 安定听众，控制会场

毛主席在《中国人民站起来了》和《整顿党的作风》两篇演讲中，是这样开头的：

诸位代表先生们，全国人民所渴望的政治协商会议现在开幕了。

党校今天开学，我庆祝这个学校的成功。今天我想讲一点关于我们党的作风的问题。

前一个开头语先有对听众的呼语，接着开门见山宣布会议的名称和开始。第二个开头语先提出讲话的缘由，表示对会议的祝愿，接着提示这次讲话的基本内容。

这两个开头简短、明确，能够起到镇场的作用，使听众以良好的心理准备，聚精会神地听取演讲者的发言。

在演讲的场合，尤其是在人数较多的情况下，听众各有所思，要把听众引入演讲的场景，集中神思，不仅要依靠主持者，也要靠演讲者出好“安民告示”。

◎ 吸引听众

毛主席《反对党八股》的演讲是这样开头的：

刚才凯丰同志讲了今天开会的宗旨。我现在想讲的是：主观主义和宗派主义怎样拿党八股做它们的宣传工具，或表现形式。我们反对主观主义和宗派主义，如果不连党八股也给以清算，那它们就还有一个藏身的地方，它们还可以躲起来。如果我们连党八股也打倒，那就算对于主观主义和宗派主义最后地“将一军”，弄得这两个怪物原形毕露，“老鼠过街，人人喊打”，这两个怪物也就容易消灭了。

这个开头寓幽默、形象、哲理于一体，里面有发人深思的严肃问题：党八股与主观主义、宗派主义的关系；有比喻，把主观主义和宗派主义比做怪物，以表示轻蔑；用“将一军”、“老鼠过街，人人喊打”这类俗语歇后语，以增加风趣、幽默的情味，所以听起来饶有兴味。

吸引听众的方式有多种，有的是在开头采用幽默语、形象语、发问语、警句、格言、典故、谚语等以引起听众的兴趣；有的语言朴实无华，但提出的是党和国家的重大问题；有的则充满激情，具有振奋人心的作用。

◎ 沟通演讲者与听众的情感

在一次欢迎加拿大贵宾的宴会上，加拿大总理特鲁多致辞说：

昨天的我观赏了香山枫叶，使我想起了我们国家美丽的秋天。那枫叶也是我国秋天的美景，大家知道，枫叶还是加拿大国旗上的图案。我请大家尝尝宴会上的糖果，它是从枫叶上提炼出来的，是不是和北京东风市场上的果脯一样甜蜜。

这样的讲话开头典雅、优美，尤其注意到以两国相通的事物来沟通演讲者和听众的情感，具有沁人心脾的最佳效果。

这种开头方式尤其在陌生的演讲场合和国际外交交往中常常使用，采用的方法是恰当使用礼貌用语或家常话，或者适当说明演讲者与该地人民之间的实际交往和感情联系，或者适当评价当地的名山大川、人物、历史以及演讲者的向往，或者恰当引用当地的民间谚语、俗语或文学形象，等等。

英国女王伊丽莎白二世有一次访问中国，在为她举行的国宴上，她在祝酒词的开头这样说：

约３９０年前，我的祖先，伊丽莎白一世女王，曾写信给万历皇帝，希望发展英中通商。由于使者遭遇到不幸，这封信始终没有送到。幸而，自从！”６０２年以来，邮政改进了。您请我们来的邀请，安全地送到了。我极其荣幸地接受这个邀请。

这个开头十分别致，产生了极其强烈的魅力。

由此可见，有一个好的开场白，是多么重要。演讲学界曾有人指出：如果没有一个好的开头，想在整个演说过程中始终做到轻松、巧妙地与听众交流思想是颇为困难的。一个有演讲经验和演讲学识的演讲家，通常都非常重视演讲开头的设计。这样说的理由很简单：演讲开头是演讲者向听众出示的第一个同时也是最重要的信号，能否抓住听众的注意力，引发他们听的兴趣和积极性就取决于这最初发出的信息。俗语说：良好的开端是成功的一半。这句话用来说明优秀演讲开头的功用颇为适宜。

做好与听众的沟通 发表一场精彩演讲

精彩的演讲需要清晰切题地传达信息，并以几个好故事进行佐证。

2005年，史蒂夫·乔布斯在斯坦福大学毕业典礼上的演讲在YouTube上的浏览量是200万次。5年后，这篇演讲的文字稿仍在互联网上广泛流传。这篇演讲想要传达的信息非常有力——求知若渴、虚心若愚（stay hungry, stay foolish）——结构和表达方式同样如此。“今年我想要告诉你们我生命中的三个故事，”乔布斯说，“就是这样。不是什么大事。就是三个故事而已。”这样的开场白让听众（和读者）产生了共鸣。

未来的公众演讲家们，注意了。无需成为硅谷亿万富翁，也能发表精彩的演讲。精彩的演讲需要清晰切题地传达信息，并以几个好故事进行佐证。

忘记花哨的幻灯片演示和成堆的数据吧。

让你的演讲简单，开始、中间和结束时都保持清晰。专注于一个主题，删除其他不相关的一切。“演讲是一种效率不高的沟通，”Public Words公司总裁、《相信我：建立真实感和个人魅力的四个步骤》（Trust Me: Four Steps to Authenticity and Charisma）一书的作者尼克·摩根（Nick Morgan）表示。“对于听到的东西，人们通常只能记住一小部分，所以要专注于一个话题，并保持简单。”

引用趣闻轶事。

“人们在写演讲稿时总是绞尽脑汁，而其实他们所要做的不过是找到想要传达的信息和三个可以进行佐证的好故事罢了，”哥伦比亚大学教授、演讲展示及培训公司Ovid总裁简·普拉格（Jane Praeger）表示，“因为引用了你亲身经历的事情，你就可以真心实意地进行讲述，这种演讲往往更容易。演讲内容必须是有启发性的、栩栩如生的，能够传达情感、拥有某一特定观点。如果你拥有构成精彩演讲的这些元素，你就成功了一半。”

与听众产生共鸣。

问问自己，听众想要解决什么问题，然后以这个问题作开场白。“然后，只有在这时，开始谈你最熟知的领域，利用你的知识提供问题的解决方案，”摩根表示，“听众在一开始会问为什么。我为什么在这儿？我为什么要关心？如果你早早地回答了这些问题，他们就会接着问如何解决问题。你要做的是，首先回答‘为什么’，然后再回答‘如何做’。”

抛开客套，开门见山。

人们常常会犯这样的错误：以感谢介绍人或表达身在此处的荣幸感作为开场白。“其实，应该以一个设计好的故事直接开始，这个故事既暗示了演讲主题，又没有全盘托出；可以通过某项数据、某个问题或与听众的互动开始，”摩根如是表示。如果你清楚你所要演讲的内容——演讲应该专注于一个话题——你应该很容易就确定开场白。直接讲述故事，让你的听众知道你所要演讲的主要内容。

使用令你看起来自然的肢体语言。

如果你显示出紧张迹象，如双臂交叉，或双手交叠于腹部之前，听众将感觉到你的紧张情绪，将对你所要传达的信息抱有成见。“你不得不假装你相当享受这一过程，对听众抱有一种开放的态度，这样他们才能享受聆听演讲的过程，也同样对你抱有开放态度，”摩根表示，“公共演讲的成功与否在于激情和情感。如果你投入其中，那么听众也就会投入其中。”

站直身体。

无论你在舞台上走来走去，还是站在讲台后面，努力保持良好的体态。“要感觉好像上面有一根线吊着你的头，”普拉格表示。

口齿要清楚，无论你原来的说话风格如何。

“真实非常重要，”普拉格说，“你不可能成为另外一个人。从另一个方面来说，你可以成为最好的自己。如果你专注于所要演讲的内容，温和并不会减弱演讲的力度。激情、投入和信念对演讲来说非常重要，无论你语调温和与否，都能达到这些效果。无论多少种演讲风格都会成功。”

事先练习演讲。

“在淋浴时练习演讲或者是在脑海中练习的效果要好于在镜子前练习的效果，后者比较容易令人分心，”普拉格说，“不过你还是需要出声练习，最好能有一小群观众。”另外，练习不要使用“呃”、“所以”、“比如”之类的词语。

与全场交流。在演讲开始前尝试与听众交流，这样的话，你在演讲时就能专注在几张友好的面孔上，特别是在你紧张的时候。想象你面前的听众身处一个坐标图中，“如果你在象限一和一名听众有友好的眼神交流，那么坐在这个人左边的所有人都会以为你在跟他们交流，”普拉格表示，“然后，在象限二中也如法炮制。你不妨将演讲看作是与整个房间中所有人的一系列谈话。”

最为重要的是，要努力享受演讲的过程。

“禅宗的秘诀就是喜爱你当时正在做的，”摩根表示，“如果你能够放松并感到快乐，听众也会感同身受。”