保险推销员的沟通技巧
1. 保险推销员的沟通技巧
掌握和客户沟通的技巧，可以提高保险成交率。作为保险销售员来说，工作中与客户面对面交流是不可避免的。那怎样取得才能更好的效果呢，下面这篇保险推销员的沟通技巧希望对你有所帮助。
用真诚的话语打动客户
真诚，是说话成功的乐章，真实、真情和真诚的态度，是用语言打动人心的诀窍。说话的魅力，不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。最能推销产品的人，不见得一定是口若悬河的人，而是善于表达自己真诚情感的人。
在生活中，有些人长篇大论甚至慷慨激昂，可就是难以提起听者的精神;而有些人仅仅寥寥数语，却掷地有声，产生魔力，这是为何呢?很简单，因为后者能了解人们的内心需要，能设身处地地站在对方的立场，为对方着想。因此，他们的话总是充满真诚，也更容易打动人心。
要获得别人的支持，就必须先去替别人着想，对别人做出自己力所能及的支持，至少要做出关心别人的举动。如果保险营销员想让自己说出的话具有价值，能引起共鸣，或者能带来价值，那么你就要记住一条黄金法则，那就是——你想别人如何对待你，你首先就要如何对待别人。你只有从关怀对方的角度出发，多为对方着想，才能赢得对方的信任和认可。
去聆听
与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人唱独角戏，个人独白。
保险营销员在与客户沟通过程中，主要存在以下三大障碍：首先，在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容;其次，与客户谈话时精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时漏听对方讲话内容;第三，受知识、语言水平的限制，特别是知识与外语水平的限制，听不懂对方的讲话内容。
扫除这些障碍，可以通过请第三者介入，如邀请主管加入来扫除部分障碍。此外，营销员在邀约客户之前应该做好充分的准备，包括收集客户信息并分析信息、制定好的保险方案、帮助客户制定长期的方案和短期的方案供客户选择等，以供客户提出问题时能够有所应答。
2.保险推销员与客户的说话方式
1、巧妙表达赞美
人都喜欢被赞美，一次成功的赞美可以快速打开客户和你之间的隔阂。据了解，透过第三者表达赞美之意，效果往往事半功倍。如果对方是经由他人间接听到你的赞美，比你直接告诉本人更多了一份惊喜。相反，如果是批评对方，千万不要通过第三者，这样反而会添油加醋。
2、说话的1秒钟原则
当客户说完话后，你在回答之前，先停顿1秒钟，代表你刚刚是有在认真听客户说话的，很关注对方，如果是马上回话，会让客户产生一种想法：感觉你好像早就想打断对方说话。客户对你的印象分就大打折扣。
3、客套话也要恰到好处
客套话是表示对一个人的恭敬和感激，有些保险代理人往往把客的位置放的太高，导致对客户太过于吹捧，很有“拍马屁”的意味，这反而容易引起客户的反感。
4、让对方觉得自己很重要
适当的请求客户帮助自己，让客户觉得他在你心中有一定的地位。比如，客户对炒股比较有见解，你可以向他请教。比如，遇到些需要听取他人意见的，又对客户不会造成麻烦的问题，你可以让客户帮忙分析下，可以这样说：“因为信任你，所以想听听你对这件事的看法……”
5、切忌不懂装懂
每个人都不喜欢不懂装懂的人在自己面前夸夸其谈。所以，客户也不例外。不懂装懂只会让客户对你反感。
6、不要含糊其辞
很多保险代理人都喜欢在聊天的过程中带上口头禅，“可能吧”、“应该是”、“听说是”这些不肯定的词语千万别天天挂在嘴上。作为保险代理人，不仅形象上要给人可靠的感觉，说话表达上更要如此，这些模糊用词只会让人觉得你很不可靠。
7、别打探对方的隐私
有些保险代理人以为询问对方比较个人的问题，可以拉近与客户的关系。其实，这是很不可取的。除非客户主动跟你说，要不然千万别踩这个雷区。
8、不在客户面前诋毁他人
客户身边围绕好几个保险业务员是很正常的事，千万别为了突出自己的优势而在客户面前说别的业务员的不好，这样只会让客户觉得你的人品不行，拒绝和你进一步交流。
3.保险推销员的沟通禁忌
1 忌争辩
营销员在与客户沟通时，我们是来销售产品的，不是来参加辩论会的，要知道与客户争辩解决不了任何问题，只会招致客户的反感。
营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见;如果您刻意地去和客户发生激烈的争论，即使您占了上风，把客户驳得哑口无言，但您得到的是什么呢?时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。
2 忌质问
营销员与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识;他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与客户谈话。
用质问或者审讯的口气与客户谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害客户的感情和自尊心的。如果您要想赢得客户的青睐与赞赏，忌讳质问。
3 忌命令
营销员在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。
4 忌炫耀
与客户沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。
记住您的财富，是属于您个人的;您的地位，是属于您单位的;而您的服务态度和服务质量，却是属于您的客户的。您在客户面前永远是他的一个保险代理人。
5 忌直白
营销员要掌握与人沟通的艺术，客户成千上万，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出。一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。
6 忌批评
我们在与客户沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。
7 忌术语
在销售保险产品时，一定不要用术语，因为保险产品有特殊性，在我们每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等，如果您不加顾忌地与客户这样去讲，肯定招致对方的不快。
8 忌独白
与客户谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解客户个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人在唱独角戏。
9 忌冷淡
与客户谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，热情奔放、情真意切。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷谈。
10 忌生硬
营销员在与客户说话时，声音要宏亮，语气有重有轻，切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。
