关于销售的技巧与口才

怎样营造轻松的销售氛围

1.先交心，再交易

销售员与客户的沟通不仅仅局限于死板的例行公事上，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后谈业务。如果销售员与客户根本不相识的情况下，采用一种专业的、例行公事的语气和客户沟通，结果往往会遭遇“闭门羹”，更不要说在轻松的气氛中由陌生变成朋友，再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系了。这就是为什么在现实销售生活中，那些吊儿郎当、见谁都称兄道弟、见谁都感到特别亲的销售员，反而能和客户打成一片，业务做的也不差的原因。

所以，销售员在和客户初次见面时一定要和客户交心，达成共鸣，才有利益关系的发展。

2.话不可说得过头

说话应留有余地，任何时候都不要把话说“死”。凡事把话说绝了，就没有了回旋余地。一旦陷入语言的“绝境”，其被动、尴尬之情可想而知。而许多销售员在说服客户的过程中，为了尽快地达成交易的目的，常常容易把话说得过头或出格。

说过头话，往往容易犯两种错误：一是容易得罪客户，二是容易陷入客户的圈套。如果销售员与客户不是特别相熟而且销售员语气配合得不当的话，往往会引起误会。又如，许多客户喜欢用竞争对手销售情况和销售政策来刺激销售员，使销售员做出承诺，进入圈套。结果呢，本来不需要花费那么大销售资源就可获取的销售回款，可由于自己话说得过头，白白浪费了资源。

3.要找客户感兴趣的话题

人高兴的时候莫过于谈论起自己感兴趣的事情和引以为豪的事情。因此，销售员要想营造一个轻松愉快的气氛一定要找到客户感兴趣的话题。兴趣是促成沟通延续的原动力，而激发客户兴趣的重要途径在于销售员发觉客户的需求。当客户和你因为谈论起某个话题而愉快地同声大笑的时候，你们彼此之间的心理距离就大大缩小了。

4.避免主导意识作祟

所谓主导意识：就是用自己的经验提供忠告，左右别人做事;或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机，企图他人按照自己的意识做事。现实生活中，人人都喜欢主导别人，而人人又都不喜欢被别人主导。人人心中都有一个自我意识，即使再软弱的人，他的内心深处也有一个真正的自我，很难心甘情愿地被别人主导或牺牲自己，所以在销售沟通中，若任何一方渴望主导、控制对方，都极有可能的造成合作的不愉快或者夭折。

销售技巧中怎样赞美客户，需要注意以下事项。

1.借用转述来赞美。经旁人转述而来的赞美是能令人高兴的。转述的赞美是双倍效果的赞美，比当面直接的赞美更有威力、更有意义。例如说：“怪不得有人说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这一回一见可真让我信服了。”这比说“您真是越长越漂亮了”更有说服力，而且可避免轻浮、恭维奉承之嫌。

2.真心实意地赞美。赞美同微笑一样，必须是出自内心的才能感动别人。真诚的赞美是实事求是、有根有据，为人们所喜欢的。如果你能以诚挚的敬意去赞美一个人，那么那个人也会变得更愉快、更通情达理、更乐于与你合作。因此，销售员应努力去发现客户的优点，真诚地对其进行赞美并形成一种习惯。

3.因人而异地赞美。赞美虽然是一种比较行之有效的方法，但也不能行之太随意，在赞美时应看准赞美的目标，避免冒犯客户。例如说，男人喜欢别人说他有气概、强壮、精力充沛等，而女人则喜欢别人赞美她的发型、容貌、服饰、皮肤好，对老年人应该更多地赞美他辉煌的过去、健康的身体、幸福的家庭或有出息的后辈等，对年轻母亲赞美她的小孩往往比直接赞美她本人更有效。

4.具体热忱地赞美。以具体化的语言赞美客户能让客户感觉到你的真诚，例如：“你那篇文章写得真好，特别是后一个问题很有新意。”“你这件衣服很好看，与你的发型很相配。”“您的孩子长得真像爸爸，将来也肯定是个社会精英。”“您住的地方环境真好，眼光确实不同凡响。”“您家院子真漂亮，是先生自己照顾的吗?您在工作之余还将院子整理的这么好，真是佩服。”“听说您在书画方面也堪称专家，外界仰慕您书画的人也很多呀!”“您的书架这么大，藏书一定很多吧!”

5.比较性赞美。单纯地赞美客户的某些方面，客户可能会不以为然，但如果你选择客户的某一个具体特点，与客户熟知的人中比他更为成功的人做比较，突出赞美这个点，则会给客户留下深刻的印象，也会激发客户对你的亲近感。

6.间接性赞美。在赞美他人时，并非越直接越好，有时间接的赞美更能打动人。例如，如果对方是位年轻的女士，为了避免误会，不如赞美她的丈夫和孩子，这比赞美她本人还要令她受用。

1.在开场白中使用幽默，给会面营造一种愉快的基调。越早让客户笑出来越好，笑是赞同的一种表现形式。

2.不要拿别人开玩笑。如果客户正好认识你嘲笑的那个人，或者和笑话结尾出现的傻家伙正好有关，那你就完了。

3.在笑话中自嘲。这显示出你是一个平易可亲的人，而且是一种安全的幽默。

4.有人不喜欢笑话。不论笑话的可笑性事先得到了多好的验证，也还是偶尔会出现听笑话的人就是“不通电”的状况。

5.不要拿种族问题开玩笑，除非你是在嘲笑自己的种族：这不是建议，而是规则。

6.先倾听、后玩笑。在开口之前先试看判断对方是哪种类型和风格的人。恰到好处的幽默对你的帮助多大，不合时宜的幽默对工作的妨害就有多大。

7.尽量以个人经历而不是编出的故事作为笑话。讲一讲你办公室里、你孩子身上和你小时候的趣事。

8.对产品负责。

对产品负责不仅是销售员的责任和义务，也是一个公司上到领导层、下到普通员工的共同的责任。只有对产品负责，才能赢得回头客，才能有长久的发展。作为一名有责任心的销售员，如何对产品负责呢?首先，不要将有质量问题的产品销售给客户，即便客户没有发现;其次，如果销售员在不知情的情况下将有问题的产品销售给了客户，一定要主动承担责任。

9.对客户负责。

对客户负责要注意以下细节：诚实对待客户，不能欺骗客户。帮助客户选择适合他的产品，而不是贵的、也不是你提成高的产品。与客户合作要有双赢的理念，即客户赚到钱，你才能赚到钱。尽你限度帮助客户实现其所想。

10.对公司负责。

一位优秀的销售员应该具备这样的心态：我属于这个公司，并不仅仅因为我在这里工作，而是因为我的内心告诉我，我要在我的岗位上做出我的贡献，我必须对我的公司负责。只有对公司负责，你才能在公司给你提供的这个平台上成长、成熟，后成功。

11.对自己负责。

我们强调的销售员要“对产品负责、对于客户负责、对公司负责”，其实，归根结底是要对自己负责。你是在为自己工作。负责任、要敬业应该永远是每个人在工作中遵守的原则，而销售员也应该永远用这样的态度来对待自己的工作。

怎么推销产品

1.根据不同的商品特点

当选购商品价格比较高时，客户对其价格、质量和样式等方面较重视，但常常仅凭借感觉购买，或者是看中了商品的某一特点，或者是听了别人的介绍，或者是看到大家好像都在买，自己也就跟着买，属于冲动性购买。因此，销售员要抓住客户的瞬间心理特征，多在商品价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。

特殊商品是一些为了满足客户的某些特殊偏好的、高档的商品。客户对商标、厂家和商品的使用性能有较多的了解，在购买前一般往往都有预定的计划，属计划性购买。这时，对于产品的介绍要细致，服务要十分周到，即使知道客户不买也要热情耐心地进行介绍，这样才能为客户的消费打下基础。

2.针对客户的固有心理

固有心理是由于受到人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等要素的影响而形成的较为稳定的心理特征。如年轻人的好奇心理，老年人的恋旧心理;女人重价钱，男人重质量;同是女青年，青年女工好艳丽，知识分子重淡雅……这些心理都可左右客户购买的取向。销售员话说得好，就能使本来就想买的客户更加坚定其想法，使本来还犹豫的客户进一步作出买的决定;如果话说得不好，往往会产生相反的结果。如，向年轻人卖衣服，就应突出其款式的新颖。

3.抓住客户的瞬间心理

人们会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成一定的心理品性，但它会因具体的时空、人事等因素产生瞬间的心理特殊，它也会导致客户突然改变决定。因此销售员说话必须抓住这种心理，方法有以下几种类型:

提醒客户注意某个时间、事情。

另外，也可以试着分析客户的特点。

再者，可以刺激客户的积极性

1.销售员推销产品时，要同情和理解顾客的弱点

一个良好的业务人员，首先要有一颗同情心，能同情和理解顾客的弱点，理解顾客希望减价的心理。当然，做生意也要获得合理的利润，但对顾客表示同情，他自然也会同情你，那么交易就更容易成功。

当顾客对商品不满意时，你首先要了解他的目的。如果他真是嫌质量不好，而你有更好的产品不妨拿出来，有些顾客不在乎价高，只想要质量好的产品。如果没有更好的，你不妨同情地说:“这质量确实不太好，因为好商品进价也高，所以只好进这种货了。不过这种产品也能用得下去。”这样顾客就没什么好说的了，因为你已承认了他的眼力不差，如果他没有非买更好的不可时，这笔交易很有把握成功。

2.销售员推销产品时，要随时作好为顾客提供另一种选择

如果顾客想让你降价，而你又不能答应，此时可以拿出另一种较便宜的产品给他看，同时不要忘记这样说:“这种质量不相上下，但价钱却便宜很多，用起来还是一样，大多数人都选这一种。”此外，如果有一种可靠的新牌子商品的话，你还可以告诉他:“新牌子商品因欲求多销，所以价钱较便宜，实际质量和老牌子差不多。”顾客普遍的心理都怕自己买不起高价而没面子，你这样说不仅保住了他的面子，还建议他买价廉的，顺水推舟，他一定愿意掏钱买货。

3.销售员推销产品时，要即使交易未成，也要希望顾客下次再来

如果顾客因为价钱太贵或质量不好而没有购买时，你要记住，这次交易不成，你还是希望他下次有需要时再来的。而且，你要对因为不能满足他的需要而表示歉意，还可以委婉地问他要不要选择其他东西，或希望他下次再来。

诚意的殷勤常会让顾客感到喜悦，大多数顾客可能会因招待殷勤而过意不去，买些其他东西。这样，他下次再要买什么东西时也会先到你这里看看，还可能愿意介绍他的朋友到你这里来买。

话说:“好汉好在嘴上，好马好在腿上。”对销售人员来讲，会说话是说服客户的利器，是掌握主动权的有力确保，还是销售成功的前提。作为一名销售人员，良好的口才是基本的要求，但是销售员如何才能够让自己拥有良好的口才呢?越秀口才学校提示：销售员拥有良好的口才，这就要求销售员在与客户沟通的过程中，要遵循以下几项原则。

1.声音悦耳动听

悦耳动听、优美圆润的声音，是让客户产生好印象的重要因素。没有人会愿意听那种软弱无力、含混不清、嘶哑干涩的声音。一个人的声音大多都是先天的，但是经过后天的努力也可以改变。如果你愿意坚持锻炼身体，加大肺活量，增加说话的“中气”，声音就会变得更洪亮。你可以多听电台和电视台播音员的讲话，时常模仿他们，用录音机将自己的声音录下来，进行对比，找到差距，然后加以改进。

2.语调要柔和

在与客户交谈时，你要将感情加入到语言中去，让语调富有抑扬顿挫感。就算不是为了说服别人，谈话的语调也应该是柔和的。使用柔和的语调说话，声音优美而富有磁性，对方就会有听下去的愿望。

3.恰如其分的语速

说话的速度既不要太快，也不要太慢，并且要善于调节。遇到感性的场面，语速当然可以加快，若碰上理性的场面，语速就要相应放慢。

4.恰当地控制说话语气

说话的语气有着不可思议的魔力，就算不明白意义，也可以让人感动，甚至可以完全控制对方的情绪。

5.销售员推销产品时，要有较强的自我控制能力

较强的自我控制能力实际上就是要求推销员不管遇到什么样的人和突然事件，要能够控制自己的情感，调节自己的言行，即使当你满怀热情地敲开客户的门，却遭到对方的冷言冷语，甚至无礼侮辱时，推销员都要沉得住气，千万不能流露出不满的言行和泄气的神情，要始终控制住自己的情绪，千万不能和客户发生冲突。只有这样，才能在工作中少走弯路，少碰钉子，少吃苦头，甚至用自己的言行感化客户，使矛盾向着积极方面转化，顺利完成推销任务。

公关口才的作用

公关口才的作用是具体而明确的，主要表现在以下几个方面：

1.广开信息渠道

传播、沟通是公关的构成要素，又是公关活动的主要任务。公关主体及其行为对公众的影响，就是依靠沟通、传播这个中介来实现的。广开信息沟通渠道，本身就是现代公关精神的体现。因此，广开信息渠道是公关口才所发挥的基本也是重要的作用。特别是在信息沟通出现障碍的时候，公关口才的这种作用就显得越为明显。现在在政府服务、企业发展中都经常用到“危机公关‘这一职能，这是为了在危急时刻能很好地向公众传达信息、协调组织与大众之间的关系。

2.彰显人文关怀

”以人为本’的理念是任何一个组织在公关工作和公关活动中的核心议题。

公关工作者的讲话要围绕尊重公众、关心公众、善待公众来展开。因为公关口才的实践活动就是与公众的面对面的信息交流，向公众传达组织对他们的关心和爱护，协调、融洽彼此之间的关系。公关工作者跟公众的这种面对面的接触，正是培养、造就、检验和施展公关口才，与服务对象进行真诚、有效的沟通融洽、改进相互关系的比较好时机。

3.营造良好的人际关系公关

工作就是协调与各方面的关系，如上下级关系、与协作单位的关系、组织与社会大众的关系等，把这些关系处理得好，可以使组织、团队、个人的各种关系更为融洽。关系融洽了，就进一步促进了公共关系的协调性。因此，作为公关工作人员，只有具备了高效的说话才能，才能使公关活动实现融洽人际关系的功能和作用。

4.维护组织形象

对于任何一个组织或机构来说，塑造、维护、提升组织良好形象，是公共关系部门的重要任务之一。而公关口才，则是承担和完成这项任务中使用频繁、效果直接的工具和手段。尤其在事关组织形象的大是大非面前，或慷慨陈词，或从容应对，或义正词严，或据理力争，或辩驳申诉等，靠的往往就是出色的公关口才。

5.促进各项工作

在市场经济的背景下，要想寻求快速发展的机遇，各行各业各个单位都必须注重开展公关活动，对外可以为完成组织的任务铺平道路，对内可以大限度地调动职员的积极性、主动精神和工作热情，以确保组织业务工作的顺利完成。并扩大发展空间。在这个过程中，公关口才不但随时随地发挥作用，而且某些贡大时刻，还是其他方式无法替代的。

1.社会环境

公共关系中的社会环境包括时代、社会、民族、地域、文化等。时代是重要的，不同的时代，有着不同的政治、文化、经济生活内容。人们所说的话必然都打上时代的烙印。说话要合时宜，首要的是指符·台时代的大背景。比如，在社会主义市场经济体制下，在讲话时就要顺应国家改革开放的形势。再如，现在强调的是说普通话，而你在讲话中大使用方言，就会形成交往的障碍，不宜建立良好的公共关系。

不同的民族、不同的国家有着不同的风俗习惯，说话时应注意适应当地的风俗习惯，不要闯“红灯”。各地的风俗不同，说话上的忌讳也不相同。在说话时，一定要注意这个大的社会背景，否则，一旦说出口就会伤害别人，或者因误会而产生矛盾，这都是公关口才要注意的问题。

2.说话时的场合

公共关系的场合是不断变化的，“在什么场合说什么话，到什么山头唱什么山歌”是交流沟通的一项重要准则。这一点在公共关系的语言运用过程中尤其重要，因为场合对说话的影响比其他因素更为具体、直接。场合是多种多样的，从公共关系的性质方面看，公关场合有正式与非正式之分。正式场合指从事公务活动的场所、如报告集会会场、办公室、展会现场、茶话会场等。非正式场合指日常交往的场所，如家庭、商店、街头、电影院、歌厅等。一般来说，在正式场合社会制约性较强，人员众多，庄重严肃，说话时要注意做到准确规范。

而非正式场合比较宽松、随便，说话不必一本正经，应以平易、通俗、幽默、亲切为宜。

从公共关系场合的氛围来看，场合有喜庆和悲痛之分、严肃与活泼之分。

在喜庆的场合应讲一些轻松、明快、诙谐、风趣，幽默的话，在悲痛的场合应尽量少讲话，或讲一些与场合的氛围相融洽的表示悲伤、劝慰的话。这是起码的要求，如果不注意这一点，说话就会引起别人的反感。

3.关系环境的影响

所谓公共关系环境，是指工作和生活中形成的亲疏远近的关系环境。人与人之间的关系含义很多。包括血缘关系、亲缘关系、师缘关系、工作关系、临时关系等。关系深浅不同，说话也应有不同分寸。倘若与对方不是相知很深，只是临时关系，如果你畅所欲言，无所顾忌，则显得缺乏文化修养。你与他不是亲朋好友，见面却劝其这样那样，则显得你留昧无礼。因此，对关系不深的人，只宜谈一些天气、趣闻、流行时尚的话题，比较好不要涉及个人私事。但这并不是说对任何事都遮遮盖盖、见面绝不超过三句话，而是要适合地把握谈话主题的深浅层次。

俗话说:万事开头难。向别人提出要求是件很难做的事情。不仅是你，对方也会感到有一定的麻烦存在。所以，幽默的语言手段对公关非常必要。彬彬有礼的幽默语言是比较好的敲门砖，讲究分寸就会让人难以拒绝。

人都是情感动物，只要你能打动他，他必然会欣然应允你的要求，而适当的幽默策略会使与人商谈的气氛变得友好、和谐，因此无论是间接请求还是述因请求，在提要求或者做宣传的时候尽量幽默一些，不给对方压力，也不要使自己压抑。幽默的说话技巧让你在公关场合如鱼得水。

这家银行在分行开张的时候，在报纸上登载了一份很幽默的广告，广告将银行职员的姓名与一些有趣的浸画人物结合在了一起。这一下子引得当地人们的极大兴趣，争相前来观看。就在开幕仪式结束后还有很多人慕名前来拜访，其中有的人们甚至将报纸上的漫画人物与银行里在工作的职员一一进行比较。

如此一来，银行的知名度打开了，销售业绩步步高升，漫画给银行带来了效应，更确切地说是幽默公关给银行带来了利润。

向这家银行一样利用幽默来实现顺利公关、打开品牌销路的例子不胜枚举。广告作为公关的范畴，终目的就是为了激发人们潜在的购买欲，终实现购买行为。而幽默是公关业务给力的说服。

另外，幽默公关的技巧包括:

1.公关交谈，没话要找话，找话要有趣味

真正的幽默高手，不会出现冷场的尴尬局面，因为他们总是能够在适当的时候找到合适的话题来打破不和谐的场面。公关是一个公司综合发展的重要媒介，公关的幽默口才对商谈的进程起到了无可厚非的重要作用。

幽默可以让优秀的公关人员在轻松的交谈中没话找话说，能够引导整个交谈的局势，在交谈中处于积极主动的地位，从而促进商务活动的开展，实现强有力的合作。

2.幽默激将，求人将妙不可言

激将法在幽默公关中的一种战略口才，虽然没有幽默的说辞，也不会给别人带来搞笑的趣味，但是它确实在运用了幽默的周旋技法来达成自己的愿望。

使用幽默激将法往往能够使对方感情冲动，从而去做一些他在平常情况下可能不会去做的事。求人时，尤其是求熟人的时候，就得学会利用一下感情，摸透对方心理，采用幽默味十足的激将法，他就会动用他的所有关系，尽力帮你把事办好，以显示其威力。

激将法并不是你每一个人都能够运用的恰到好处，幽默的激将法不仅仅是内在幽默生活态度的体现，更是一种圆融的说话智慧。学会幽默的激将表达，你将会说服他人无法说服的人，你将会做到他人难以做到的事情。