黑脸-白脸策略是谈判中很常用的一种技巧。客户和你说，他很想和你做成这笔生意，但是他的老板不满意，甚至他将老板不满意的地方都偷偷告诉你：“老板认为你们的报价太高了，有人出价比你们低，除非你们把价格再下调5%，否则你们可能就没希望了。” 你以为这位客户和你站到了一个阵营里?错了!他和他的老板只是在使黑脸-白脸策略而已。有时，这种策略并非上下级关系才能应用，平级之间也完全可以。比如在一场谈判中，一位特别挑剔，全程都黑着脸，另一位就特别宽容，特别友善，那么，他们就很可能在使用黑脸-白脸策略。黑脸-白脸策略因为其有效性，因此应用得非常广泛，所以你不得不小心提防。可以这样说，当你在谈判中，面临的对手有两

在谈判中，谁的选择多，往往意味着谁的胜算大。 很简单的例子：酒店每天要进海鲜，如果只有一家供应商，那么酒店在很大程度上受制于这家供应商。而实际上，几乎没有酒店这样做，因为酒店的采购经理手里，至少有四五家海鲜供应商的电话，你提价了，酒店立马找别家。房东和房客的关系亦是如此。每到租约快到期时，房东就开始衡量，如果提价，容不容易找到下个租客，周围楼宇的租金情况如何，找到新租客，在更新家具方面需要支付多少费用租客也在衡量，附近有没有更好的房子，有没有离公司更近的房子，如果找新的住处，要跑多少个地方，如果搬家，又要投入多少精力和金钱。在双方衡量之后，无疑，拥有越多选择权的一方在谈判中越占据优势地位。谈