营销演讲技巧 结论才是最重要

如果你已经在开场中抓住了听众的注意力，又通过过渡将之保持下来，现在你需要做的仅仅是结束了。就好像一段时光慢慢飘逝一样，现在你只需再简单地总结一下，就可以深深地呼出一口气了。当然，这种想法是不正确的。无论你前面的说辞有多么精彩，你的总结才是最关键的所在；它是你的全篇讲话应该定格的地方。千万不要随随便便将它放弃。正相反，你要尽力将它塑造完美，从而令整篇讲话令人激动不已，难以忘怀。

人们记忆最深刻的是什么呢？是他们最后听到的内容。但是却很少有人愿意在结尾上方面雕饰更多。他们仅仅是轻描淡写地草草收场，结果可想而知，费尽口舌发表的长篇大论很快就被人们遗忘。要想使人记忆深刻，你的结尾必须像开场一样气势磅礴，掷地有声。

我曾经见过有些讲话者在尚未结束其讲话之前就已经开始收拾讲台上的材料了。其实，真正出色的讲话者这时一定会节省精力，全神贯注地注视这台下的听众直到最后。好的总结就像一道甜点——赏心悦目、回味无穷。

不要应付总结

准备总结的最佳时间是在你构思整篇讲话的时候，像对待你的开场一样准备你的结尾。你的总结必须紧扣主题，与开头遥相呼应。总结就是你旅行的终点：你出发时听众在你身边，结束时你也一定不希望见不到他们。讲话的正文就是一座桥，讲话者必须时刻记得桥的两端连接的是什么。要用你自己的观点进行总结，特别是在一个问答式的结构之后。在讲话刚一开始的时候就告诉听众你将在讲话的最后几分钟总结全篇。

向听众推介“订单”

一个出色的推销员不仅仅让人们订货，同时也会告诉人们怎样去订货。在你想要购买一辆轿车的时候，导购员会向你介绍这款车的性能特征，指出它为什么比你现有的那辆好，然后告诉你你该怎样去付款。

讲话者现在就是推销员，总结就是那份订单。如果你不问的话，就什么事都不会发生。所以你要在一开始就问你的听众他们期望的结论是什么样的，怎样才能实现。一位有经验的讲话者在总结全篇的时候，会向听众点出他们一直期待的结果，从而使讲话主题贯穿始终。比如，如果你作了一个关于工作提供安全感的主题讲话，结尾时又加入了情感效果，以阐明为什么安全对你面前的这些听众来说如此重要，他们通过应用你提供的信息怎样才能确保安全。如果你已经说服他们自愿献血，然后就指点他们地点在哪儿，并且告诉他们要到那里很容易。

得到一个可以看得到的听众支持结果展示是一种技巧。如果你向听众讲述了为什么在特殊情况下你的职员必须替他们开车的10条原因，并且在结束时告诉他们生命是怎样被拯救的，其中当然也包括他们的。最后向听众提问，从那些错误使用新程序的听众里获得支持。这不是害羞的时候，你需要兴奋。

反应并不总是来自于语言。如果你只是想让听众仔细考虑你的观点，那就告诉他们你想让他们做什么。结束时总结一下你的重要思想；在这个过程中，向听众分发你的内容摘要，使他们可以带走。如果你没有要求听众做出特殊反应，你就可以结束这个虽然精彩但却没有留下任何记忆的讲话了。

一种以动态结束自己的讲话的方式就是对自己发问，“我想让我的听众在离场的时候头脑中思考什么？”记住，总结并不是又一次机会：如果你没能将自己的主题思想贯穿于讲话的始终，现在已经太迟了。你已经向听众陈述完你的信息，现在该是巩固他们头脑中的这些信息的时候了。

演讲成败的关键 演讲主体的展开

演讲的主体，是演讲展开的部分，它要根据开场白中提出的问题进行阐述和议论。这一部分是演讲成败的关键。要写好这一部分，需做到如下几点：

1.选好重点

演讲主体的重点，是指那些能体现演讲中心和目的，蕴含着极深刻的思想与充满感情的段落和语句。以恽代英《怎样才是好人》为例，这篇演讲分为三部分，第一部分提出全文的中心论点；第二部分抨击“好人主义”，告诫青年怎样做才是好人；第三部分，指出做好人的途径。其中第二部分是全篇的重点。这部分首先尖锐地抨击了好人主义，指出流俗所谓的好人是孟子说的“妄妇之道”，是孔孟所说的“乡愿”，是“非之无举”、“刺之无刺”、“同乎流俗、合乎污世”的人。然后，指出“有操守”、“有作为”、“能为社会谋福利”的才能称为好人。通过这部分演讲的重点，有力地论证了怎样做才是好人。

演讲主体的重点包括各部分、层次、段落，小层次、语句等，以及非重点内的主次关系。

以恩格斯《在马克思墓前的讲话》为例，作为主体的重点是第二部分的三、四、五自然段。第六段是过渡段，与三、四、五自然段相比是非重点部分，但其中有两层意思：一是从评述马克思的科学发现过渡到讲他对科学事业的看法；二是从评述科学巨匠的马克思过渡到评述革命家的马克思。而第一层意思中的“在马克思看来，科学是一种在历史上起推动作用的革命力量”一句话又是第六段的重点。

演讲内容的重点，随着演讲内容的不同而有所不同。就一次演讲来说，重点在开头的很少，绝大部分在主体中，也有的在结束部分。

另一种情况，重点不是集中的，而是分散的，分散在各部分、各层次之中。例如鲁迅的《对于左翼作家联盟的意见》这篇演讲，它的第二部分是演讲的核心部分。在这部分讲了三条意见：“第一，对于旧社会和旧势力的斗争，必须坚决，持久不断，而且注重实力。”“第二，我以为战线应该扩大。”“第三，我们应当造出大群的战士。”这三条意见中，每一条都是重点。而三条中又有主次，第一、三条是主要的，第二条是次要的。

2.安排好讲述的层次

层次，是演讲的思想内容表现的次序，它体现在演讲者思路展开的步骤，也反映演讲者对客观事物的认识过程。写演讲稿时一定要把层次安排好。安排层次的主要类型有：

（1）平行并列式。这种层次的特点是对演讲中心所涉及的几个主要问题分别讲述，几个层次之间的关系是并列的，它们从不同角度来表达演讲的中心。如梁启超《治国学的两条大道——在东南大学国学演讲会演讲》，这篇演讲谈的是“用客观的科学方法去研究‘文献的学问’”。内容分两个方面，第一个方面讲用科学方法研究文献的重要性和文献学的范围；第二个方面讲研究文献学的具体要求——“求真”、“求博”、“求通”。这两个方面的内容是平行并列的。这样安排，层次清楚，便于听众掌握讲述的重点。

（2）时间序列式。这种层次安排，是按事件发展的时间先后顺序安排材料，反映出运动过程的流动状态。例如法国的布朗基《为红旗而斗争》，这篇号召为红旗而斗争的演讲，就是按时间的流动来反映人民英勇斗争过程的。演讲的开头说：“我们现在不是生活在93年（指1793年）了！而是生活在1848年！”然而从1848年的红旗，讲到1832年、1834年、1839年的红旗。又由今天，展望到明天。

（3）空间层次式。这是按客观事物在空间上的自然联系来安排顺序，如左右上下，前后里外，按空间的联系进行讲述。如列宁《在索科里尼基区群众大会上的演讲》，这是十月革命胜利后，国内外＊＊派联合起来向新生的苏维埃政权反扑，列宁是在这种形势下发表演说的。他讲到“谁需要斗争”这个问题，先讲“战争是英国和德国强盗们发动的”接着讲“英国正在掠夺从德国手里抢来的殖民地”，掠夺巴勒斯坦和美索不达米亚等；“德国则掠夺波兰、库尔兰、立陶宛和乌克兰”，然后讲俄国在全世界撤下了革命的火种。最后讲世界人民都来帮助我们。这样按空间顺序把世界形势讲得一清二楚。

培养自信心和自制力 成为演讲高手

由于演讲是一种特殊性和复杂性相当高的活动，演讲者一般都要承受一定的心理负担，因而有时很容易出现心理失衡的现象。这就要求演讲者平时加强心理训练，具备良好的心理素质，既热情果断，又镇定自若，而且还能侃侃而谈。一般地说，成功的演讲者一般应具有充足的自信心和较强的自制力。

自信心

所谓有自信，就是对现实目标、圆满完成任务抱有成功的把握；否则，就是没有自信或信心不足。

自信心与成功欲密切相关。强烈的成功欲是人们实践活动的内驱力，是促进事业成功的主观因素。对演讲者来说，它的主要作用是触发心理动机，使演讲者对实现演讲目标高度关切。然而，希望成功并非自信成功。自信则表现为对实现目标的理性推断，它是通过对客观情况和自我能力统一比较衡量后产生的，是对自我素质和能力的信任。演讲者充分的自信表现为对实现演讲目标持肯定性推断，坚信演讲成功。成功欲和自信心都是形成良好的心理定势的重要因素，是演讲者重要的心理支柱。

自信可以发挥意志的调节作用，坚定意志；可以促使智力呈现开放状态，更有效地发挥演讲者的创造性。演讲者坚信演讲能获得成功，在良好的心理定势作用下，能以满腔热情应付演讲现场可能出现的各种复杂情况，并且始终保持清醒的头脑，砥砺意志，克服障碍。自信心强，很少有心理负担，精力充沛，思维活跃，易于触发创造性思维，左右逢源，能随机应变和临场发挥。自信心强的人，对自己的力量、气质、风度和技能能恰当地控制。相反，缺乏自信心的人，意志薄弱，时时产生一种消极的自我暗示。越怕失败，越怕人取笑，就越加分心，越加忧心忡忡，无形中束缚实际能力的发挥，导致演讲失去光彩。

演讲者要有意识地培养和树立坚强的自信心。自信心应建立在对自我素质和能力的正确认识上，建立在对演讲基本规律的娴熟掌握上，建立在对演讲内容的深刻理解上。只有在对主观条件和客观情况进行辩证分析，知己知彼，了如指掌的基础上产生的自信，才是真正的自信。否则，就是不切实际的盲目自信。盲目自信是一种非理性的预测和判断，它所产生的支持力是短暂的，经不起实践的检验。

自制力

所谓自制，就是根据需要，对自我情绪和情感进行调节和控制。这种自控能力，既是演讲者重要的心理能力，也是演讲者意志力的表现。

演讲活动情况复杂，很多因素能引起演讲者的情绪波动和情感激动，或欢愉，或兴奋，或恐惧，或忧虑。演讲者的各种情绪波动和情感激动对演讲产生不同的影响，有的积极有益，有的消极有害。

一般来说，责任心、使命感、成功欲以及自信和欢愉是推动演讲顺利发展的积极因素；而忧虑、恐惧、自卑、颓唐等情绪则是阻碍演讲成功的消极因素。只有具有较强的自制力，才能对这些有利和不利因素进行质的鉴别和量的控制。

演讲者要善于分辨掌握，该激发的充分激发，该排斥的努力排斥，该调节的适当调节，始终保持自己的情绪与演讲时空环境和谐协调；不能无节制地听任感情的驱使，也不能任凭自我情绪放纵；要主动地理智地根据实现演讲目的的需要，抑制消极情绪和冲动行为，正确地支配自己的语言和举止。只有这样，才能成功地驾驭演讲进程，在受挫折时，不致泄气和意志崩溃；在顺利时保持头脑清醒，不失常态。否则，就会阻碍演讲的顺利进行。

演讲者要有效地运用和发挥自制力的作用，必须坚定目标指向。目标专注，能凝神集思。当情绪过分激动时，立即以实现演讲目标的坚强信心激励自己，排除自我情绪中消极因素的干扰。演讲者要提高和强化自己的自制力，必须吃透演讲内容，掌握演讲规律。成竹在胸，就不会乱章失控，就能应对自如。演讲者要进行恰当的自我克服和调节，还必须保持头脑清醒。冷静能帮助人保持智慧，再生智慧。快速、准确的判断和分析，只有在沉稳冷静的情况下才能做出。