销售的沟通技巧 沟通与销售技巧
销售的沟通技巧
在与人交往中，我们会有这样的体会:与没有共同语言的人一起交谈时，会感到别扭，烦闷。而我们在销售工作中，若是碰到这种情况，更是让我们头疼。但是为了与客户搞好关系，又必须与其友好交往下去，怎么办?首要的就是要和对方产生有共同语言之感，你要善于找到与对方共同感兴趣的话题，和对方发生共鸣。这样，交谈才能够愉快进行，对方也才乐于与你交谈。
那么，如何才能与对方达成一种共鸣呢?关键是要和对方“同步”，选择一个两者都感兴趣的话题。如果话题选择得好，可使人有一见如故，相见恨晚之感;如果话题选择不当，便会导致四目相对，局促无言的尴尬局面。
不久前，有一位业务员去一家公司销售电脑的时候，偶然看到这位公司老总的书架上摆放着几本关于金融投资方面的书。刚好这名业务员对于金融投资比较感兴趣，就和这位老总聊起了投资的话题。结果两个人聊得热火朝天，从股票聊到外汇，从保险聊到期货，聊人民币的增值，聊的投资模式，结果，聊得都忘记了时间。
直到中午的时候，这位老总才突然想起来，问这名业务员:“你销售的那个产品怎么样?”这名业务员立即抓住机会给他做了介绍，老总听完之后就说:“好的，没问题，咱们就签合同吧!”
他们从相识、交谈到终的熟悉，就在于彼此间找到了“金融投资”这个双方的共同点。
你看，和对方找到共同话题达到“共鸣”，让你也轻松，他也高兴，可以说是皆大欢喜。
可见，寻找共同话题对于沟通的双方非常重要。当你初次与他人交谈时，首先要解决好的问题便是尽快熟悉对方，消除陌生。你可以设法在短时间里，通过敏锐的观察初步地了解他:他的发型，他的服饰，他的领带，他的烟盒、打火机，他随身带的提包，他说话时的声调及他的眼神等，都可以给你提供了解他的线索。如果他是公司的领导，了解他便会有更多的依据:墙上挂的画，橱子里放的摆设，办公桌上的照片，书橱里的书等，这一切都会自然地向你袒露关于主人的情趣、爱好和修养等。如果你事先就知道将要同一个陌生者见面，则在见面之前通过别人打听一下这位陌生者的情况，这对于将要开始交谈的彼此是十分有利的。
当然，要想和对方有“共鸣”，关键是找话题。有人说:“交谈中要学会没话找话的本领。”所谓“找话”就是“找话题”。写文章，有了好题目，往往会文思泉涌，一挥而就;交谈，有了好话题， 就能使谈话自如。好话题的标准是:至少有一方熟悉，能谈;大家感兴趣，爱谈;有展开探讨的余地，好谈。
因此，要想使交谈有味道，谈得投机，谈得其乐融融，双方就要有一个共同感兴趣的话题，要能够引起双方的“共鸣”。只有双方有了“共鸣”，沟通才能够深入、愉快。其实只要双方留意，就不 难发现彼此对某一问题有相同的观点，在某一方面有共同的爱好和兴趣，有某一类大家都关心的事情。
当你初次与人交谈时，你可以巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。你也可以善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等等，即兴引出话题，常常取得较好的效果。 关键是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能产生由此及彼的联想。
沟通与销售技巧
有一句话说得好，销售人员与人沟通能力的高低决定你的销售业绩，也就是说你如果有大客户沟通交流的水平，那么你就会有大的订单。相反，如果你的沟通能力很有限，那么只能做些小客户，业 绩自然不理想。
那么，如何不断提高自己的谈吐，提升自己对客户的沟通能力呢?
一次商务活动的成功与否，除了是否谈成合作项目外，还有一个重要的指标就是:整个商务交流活动是否顺利、完满。对于每个销售人员来说，每一次人际交往中，无论你多么善于及时发掘适合谈话 的题材，也需要你对谈话的题材有相当的积累，否则，巧妇也难为无米之炊。
作为一个经常参加商务活动的人士，你应重视每天多看一些报纸、杂志，获得一些必要的信息;也可以通过听演讲，看电影，看戏，参观展览会，听音乐会等，提高自己的素养;对于当前许多重要的 事件，给予一定的注意与适当的关心。
久而久之，你就不至于在别人谈话的时候，你发现自己关于这方面的知识少得可怜，竟然无话可讲。也不会在一个话题说完之后，又为找不到下一个话题而大伤脑筋。
不过，即使你真的无话可讲的时候，也不必感到自卑和不安，世界上没有一个人是无所不知，无所不晓的。在这种时候，你就不要再让你的思想自由地去联想，从一个话题跳到另一个话题，东谈一 点，西谈一点，而是要抓住一个话题，把它谈得详尽一点，深入一点，充分一点。如果已经有一个话题可以引起对方的兴趣，那么，你就可以把这个话题作为中心，让你的思想围绕着这个中心，尽量地 去想与这个话题有关的东西，然后再把这些有关的东西分门别类，整理出鲜明的系统。
例如，你刚刚参观过自然艺术影展，有了启发性的联想，并已经找到一个使对方感兴趣的话题—植物。如果你想在这个话题上多停留一会儿，那就把植物作为谈话的中心，尽量去想与它有关的事物 。
在这样做的时候，你的头脑也要保持着轻松活跃的状态，那么，你就会很自然地不太费力地想出许多与植物有关的事物;例如盆景、热带植物、秋天的植物菊花等，你还可以谈到植物的研究与培养… …
如果你的中心题材是交通，那你就可以想到陆上交通、空中交通、水上交通以及交通工具、火箭、喷射机、太空船……
如果你的中心题材是树，你就可以想到风景树，知名的老树，花果树，与树有关的成语，以及树的各部分的用途……
培养这种思考的能力，可以使你在面对任何话题时，都能把它分解又分解，分解出无穷无尽的细节，而每个细节都可以用来发展你的谈话，丰富谈话的内容。
倘若把你所想到的一切与你个人的生活经验结合起来，那么，你的谈话内容就更真切生动了。每一个人的生活里都有许多可以打动别人的事件，倘若其中有些事件正和大家谈的话题有关，把它拿出 来作为谈资，这时，谈话的内容会因为加进了个人亲身经历的材料而更使人有兴趣。
在参与商务交流会中，你可以采取“围绕一个主题，深入交谈”的方法。因为进一步深入的交谈不仅会使双方有进一步的了解，拉近彼此的距离，而且你也不用再为寻找下一个合适的话题而苦恼。
销售的沟通与技巧
寒暄在商务沟通中的作用是十分重要的。虽然只是一些单调而且简单的话语，但是却不可忽视。因为它是交谈的催化剂，能够在彼此之间架起一座桥梁，满足人们的亲和心理。所以说，在与他人见 面之时，若能选用适当的寒暄语，往往会为双方进一步的交谈做好良好的铺垫。
反之，在本该与对方寒暄几句的时刻，反而一言不发，则是极其无礼的。
在当被介绍给他人之后，应当跟对方寒暄。若只向他点点头，或是只握一下手，通常会被理解为不想与之深谈，不愿与之结交。
碰上熟人，也应当跟他寒暄一两句。若视若不见，不置一词，难免显得自己妄自尊大。
在不同时候，适用的寒暄语各有特点。
与客户初次接触，恰当的寒暄是:“你好!”、“很高兴能认识您”、“见到您非常荣幸”。
比较文雅一些的话，可以说“久仰”，或者说“幸会”。
要想随便一些，也可以说:“早听说过您的大名”、“某某人经常跟我谈起您”或是“我听过您做的报告”、“我早就拜读过您的大作”等。
跟熟人寒暄，用语则不妨显得亲切一些，具体一些，可以说“好久没见了”、“又见面了”，也可以讲:“你气色不错”、“今天的风真大”、“您的小孙女好可爱呀”、“上班去吗”、“您的发型 真棒”。
寒暄语不一定具有实质性内容，而且可长可短，需要因人、因时、因地而异，而它却不能不具备简洁、友好与尊重的特征。不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙，而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题 的选择。什么样的话题是恰当的寒暄话题呢?那些凡是能引起对方兴致的话题都适于做寒暄的话题。
贝尔是空中客车飞机制造公司的销售高手。由于工作原因他被推荐到空中客车公司做销售代表，而他上任后面临的第一项挑战就是向印度销售飞机。
这是一项棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找到成功的机会，就看他的谈判本领了。
贝尔作为销售代表，深知肩上的重任。他稍做准备后就立即飞赴新德里。接待他的是印度航空公司的主席凯拉少将。贝尔到印度后，见到谈判对手后说的第一句话是:“正因为你，使我有机会在我生 日这一天又回到了我的出生地，谢谢你!”
这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但是却蕴涵着丰富的内容。它表达了好几层意思:感谢主人慷慨赐予的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且贵国是他的出生地。这个 开场白拉近了贝尔与凯拉少将的距离。不用说，贝尔的印度之行取得了成功。
贝尔正是靠着娴熟的销售技巧，为空中客车公司创下了辉煌的业绩。仅在1979年，他就创纪录地销售出了230架飞机，总价值420亿法郎。在他的成功中，应该说也少不了他善于寒暄的功劳。
寒暄是正式交谈的前奏，它的“调子”定得如何，直接影响着整个谈话的过程。因此，对寒暄绝不能轻而视之。在交际中，陌生的双方只有通过寒暄才可以营造出一种有利于交谈的氛围，有利于采 用策略进行深入的交谈。
寒暄就是交谈的热身运动，是为交谈做准备的。所以在寒暄时选择合适的方式、合适的语句是非常必要的，恰当适度的寒暄有益于打开谈话的局面，缩短人际距离，但切忌没完没了，时间过长。经 验丰富的人，总是善于从寒暄中找到契机，因势利导，言归正传。