<智慧小故事35>：乔•吉拉德获得准顾客的秘诀
<智慧小故事35>：乔•吉拉德获得准顾客的秘诀
饵
大家都知道，钓鱼要下饵，因为不放饵的话，鱼儿不上钓。
同样的道理，推销员要得源源不断的订单，也必须下饵。推销员所放的饵，是花花绿绿的钞票——付给助销员介绍准顾客的佣金。
助销员是推销员的线民，乘工作之便随时随地打探消息，只要发现准顾客，立刻通知推销员，成交之后，从推销员处取得固定的佣金。
全世界推销员都知道助销员的功用，也知道下饵的重要，然而下饵有三大技巧：一是放得要广，二是给得恰到好处，三是付得爽快。汽车推销王乔•吉拉德已经深得其中三味。
一、饵要放得广：
一般汽车推销员都会在汽车保养厂的师傅与高级俱乐部的服务生处放饵，吉拉德也会，然而他放饵的范围更广。
汽车的银行贷款员、意外险承办人员、拖车服务业、车身挤压厂、牧师、工会主席、警察、消防队员、理发师、按摩师等，只要有一点机会绝不放过。
最重要的，在每一位已经向他买车的顾客处下饵——只要介绍生意给我，一定有佣金可拿。
二、饵要给得恰到好处
饵，就是付给助销员的佣金。给少了，不痛不痒，发生不了作用；给多了，成本太高，吉拉德付不起。
经过再三的思量，他决定为二十五美元（当时为一九七六年，以当时币值估算，约等于新台币一千元）。事后证明，二十五美元是一个美妙的数目，促使许多人乐于帮助他，使他有源源不断的顾客。
三、饵要付得爽快
有人付佣金像是要割他的肉一样，罗罗嗦嗦，拖泥带水。吉拉德非常爽快，只要签下订单，二十五元美金立刻奉上。
一九七六年，也就是吉拉德卖出一四二五部汽车，破世界纪录那一年，他一共付出一万四千美元的佣金。换言之，因下饵获得五六O笔生意，约个个别该年四成的业绩。
顾客就是鱼儿，不下饵不会上钓。