做销售沟通技巧 销售业务沟通技巧
做销售沟通技巧
闲谈是谈论问题的前奏，只有在闲谈阶段沟通好了，才能为后面的正题做好坚实的铺垫。俗话说，一个良好的开头等于成功了一半，就是这个意思。但在实际工作中，很多销售人员不善于找话题，很困惑与对方闲谈时该如何开口，尤其是在开拓市场、与初次洽谈合作事宜的销售人员更是如此。如果碰到准客户属于沉默寡言的人时，谈话更是雪上加霜，经常陷入冷场的尴尬气氛。
其实，他们并不是没有话要向对方说，而是找不到谈话的机会。为什么这么说呢?是因为他们太热衷于他们要谈的话了，却不知道在这些话之前做一些必要的准备工作。
除了有些业务性质的谈话，往往要开门见山，一开始就进入正题之外，一般沟通性质的谈话多半是从闲谈开始的。
可是有些人就是不喜欢闲谈，他们觉得“今天天气不错”和“吃过早饭了吗”，这一类的话，都是无聊的废话，他们不喜欢谈，也不屑于谈，他们不知道像这一类看来好像没有意义不必要的话，却是十分重要的。谈话准备的作用，就像在踢足球之前，蹦蹦跳跳，伸手伸脚，做一些柔软的体操或暖身运动一样。
与人闲谈，说些看来好像没有什么意义的话，其实就是先使大家开心一点，熟络一点，造成一种有利交谈的气氛。
例如，在参加商业聚会时，几个不认识的人坐在一起，难免会让气氛有点尴尬，如果有人能主动打开话匣子，不但能让气氛活跃，聚会也有趣了许多，而且能拉近彼此的距离，说不定还能成就一笔生意。有很多推销员就是利用这种商业聚会结交朋友和促成交易的。
可以用来打开闲谈之门的话题数不胜数，如小孩和动物就是一个很好的素材，因为绝大多数人都是喜欢小孩和动物的，而且许多人自己就有孩子并饲养宠物。一旦你得知你面前的那个人有小孩或者养了小动物，你便可以用小孩或宠物的话题和他极为轻松愉快地交谈起来，这样基本上不会让人觉得你失礼、唐突，而且你还可以沿着这条线索展开谈话。
当然，比较好的打开话题的方法就是了解对方，了解对方的职业、地位、人品，并在某种程度上做事前的调查，如此即使是初次见面，也能够配合对方的话题而自由交谈。你也可以适当地和对方聊一些自己的私事，这是和陌生人拉近距离的一个很好的方法，因为每个人在告诉别人自己的私事时，就等于在向对方敞开心扉。例如:“我喜欢去旅游，您有什么爱好呢?”
像这样率先向对方“表白”自己的情况，对方也会乐于谈谈自己的情况。如果对自己的事一概不谈，只一味地追问对方:“你家住哪里?你现在多大了?以前都从事过什么工作啊?”这会让人感觉自己像是在警察局被审讯一样，进而对你产生排斥心理，自然懒得和你说话，当然也就无法继续以后的谈话。
如果双方拥有共同的兴趣，话题就可以在这种兴趣上展开。例如，如果知道对方对旅游也有兴趣，则不妨向对方请教:
“你经常去哪里旅游?”
“哪里的风景比较好?”
人们在谈到自己的经验时，一定会满面春风。因此，对于这类问题，对方一般会很乐意告诉你，你也可以趁机与对方“套近乎”，拉近彼此的距离，为接下来的工作做铺垫。
在和他人的交谈中，要学会没话找话的本领。“找话”，就是“找话题”。就像写文章首先要起个好题目一样，找到了好话题，才能使谈话展开并在融洽的气氛中进行。
销售业务沟通技巧
打招呼是人们日常交际中常用的礼节之一，一声小小的招呼，能拉近双方之间的距离。回想一下，当有人主动向你打招呼的时候，你是不是觉得挺高兴?因为你感受到了对方对你的尊重和关怀。同 样的，当你主动与别人打招呼时，对方也会有相似的感受。因此，如果你想在本行业中结识更多的人，让自己更受欢迎，就要主动和别人打招呼，而不是被动等待。
小丽是一位刚刚应聘上岗的电脑推销员，迫切需要提高自己的业绩。有一天，一位顾客来到她的电脑直销店挑选电脑，刚一进门，小丽就主动上前打招呼，帮助他介绍各种型号的电脑，可那位顾客 看了店里所有的电脑之后，没有看中任何一款，准备离开。这时，小丽主动对他说:“先生，我可以帮助你挑选到你满意的电脑，我是这里的推销员，我很熟悉附近的电脑直销店，我愿意陪你一起去挑 选，而且还可以帮你谈到合适的价格。”
这位顾客同意了小丽的请求，小丽带着他来到了别的电脑直销店。那位顾客把所有的电脑店都看了一遍，还是没有挑选到他自己满意的电脑。
后，那位顾客对小丽说:“我还是决定买你的电脑。老实说，我决定买你的电脑并不是你的电脑比其他店里的要好，而是你主动、热情的精神感动了我。到目前为止，我还没有享受过这种宾至如归 的服务。”
结果，那位顾客不仅从小丽那里买了好几白电脑，而且还在他的朋友圈内为小丽免费做宣传，介绍了很多客户到小丽的电脑直销店来买电脑。
主动打招呼能够感化他人的心灵，在对待顾客的时候尤为重要。在销售过程中待人接物更要始终保持主动，主动会使人感到亲切、自然，从而缩短你与对方的感情距离，创造出良好的交流思想、 情感的环境。相反，如果在和顾客接触的时候，你表现出那种爱理不理的态度，那么顾客又如何能够喜欢你，如何有兴趣听你讲下去呢?
招呼语只是一种独特的语言表达方式，它的意义在于说话本身而不在于说的是什么话。美国人的“嗨”能说明这个问题，它只是一个声音而没有含义。我国传统的招呼语除了吃的话题外，常用的还有天气如何、工作忙否、身体状况之类。
比如甲乙两人见了面，甲说:“早啊!”乙肯定回答说:“早啊!”然后各奔东西;或者甲说:“近忙吧?”乙回答:“还可以，凑合吧!”或者甲说:“近来身体可好?”乙回答:“还行，没病没灾的。”
实际上，在打招呼时人们不是想谈吃饭、谈天气、谈工作、谈身体，只要是说了话，便已达到目的。什么目的呢?礼节的目的，表明承认对方的存在。其实，打招呼并不难，难的是恰到好处，大方得 体。在社会交往中，你主动与人打招呼时，显然他们都会欣然接受，而不会拒你于千里之外。也只有这样，你才会在行业中有更大的发展空间。
在向别人打招呼时，要采取积极姿态。双方见面，不管彼此年龄、地位有何差距，一般应先主动与对方打招呼。如果你是长辈，会显得和蔼可亲;如果你是晚辈，则会显得非常懂事;如果你是领导， 能表现出上级对下级的热情关怀，也是领导者优良作风的表现。
销售沟通的技巧
曾经说过这样一段话:“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵?即使你自己喜欢吃起司，但将起司放在渔竿前端也钓不起半条鱼。所以，即使你很不情愿，也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼 饵。”说话也是如此，无论你对某个话题如何感兴趣，有再多的高见，如果对方不想听，你说了也是白说。
但有些时候，寻找对方感兴趣的话题并不容易，尤其是对对方的了解不是很充分时。每个人的兴趣都有可能不一样，如有人很喜欢棒球，有人却连投手、捕手都搞不清楚;有人一有空就去打高尔夫球 ，有人却连球杆有铁杆、木杆之分也不知道;有人对烹饪很感兴趣，有人却连鸡蛋也不会煎……人们所关心、感兴趣的内容可以说千差万别。
那么，如何去发现对方感兴趣的话题呢?一个很好的方法就是换位思考，你可以在谈话时随时观察对方的脸部表情、态度，且必须不断反省“对方对这个话题是否感兴趣”、“我说这些话是否会引起 对方不愉快”等，设身处地为别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和理解，而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的“要害点”，从而做到有的放矢，击中“ 要害”。
一次，租用某家旅馆的大礼堂讲课。但有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍，便前去与经理交涉。他说:“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做的。因为 你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能赢利。”紧接着，为他算了一笔账:如将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利，但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们 光顾贵旅社，是你花钱也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢?经理被他说服了。经理想要尽可能地赢利，而正是捕捉到了经理感兴趣的话题，所以他成功了。
站在经理的角度上为他算了一笔账，使经理心甘情愿地把天平砝码加到这边。
事实上，有很多交际之所以失败就是因为你没有捕捉到对方感兴趣的话题，总是用自己的想法来代替听众的想法，这样你的讲话就不能抓住听众的心，也就肯定了你的失败。
每个人的需求都不一样，有的明显且容易发现，有的则潜伏得很深不容易察觉，有的时候听众自己根本没有意识到自己有需求。这就需要你在与他们交谈时，一定要谈一些对方比较感兴趣的问题， 让他感受到你的热情，产生一种与你“相见恨晚”的感觉，拉近你们之间的距离。而一旦发现对方神色有异，或对该话题表示出不感兴趣的样子时，便应立刻改变话题。