心理刺激对女性员工的妙用
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教你一个管理技巧，它可让你的女性员工发挥最大潜能：如果你想在重要的商务谈判前激发她们的动力，就和她们谈谈拉里-萨默斯(LarrySummers)。只不过你可能会发现，这种策略也会带来一些不受欢迎的副作用。
劳拉-克赖(LauraKray)是加州大学伯克利分校哈斯商学院(HaasSchoolofBusiness)的一位社会心理学家，她就曾利用哈佛大学(Harvard)前任校长萨默斯的案例，将之作为一种微妙方式，来改变她工作的“实验室”里学生的行为。
这就是社会心理学知识在管理中的部分运用，它已开始在学术界广为传播。克赖自2002年开始在哈斯商学院任副教授，她和其它社会学家一道，正在宣传一种不同管理方法，这一方法立足于对人们在团队中行为的理解。
她声称：“经理人如果像社会学家那样思考，他们将从中受益。”这一信息可能会让普通经理人感到恐惧，因为他们可能已经感到，自己需要同时扮演业余心理学家、哲学家和教师的角色了。
克赖专攻精神病理学，这一学科会影响决策和谈判（她将谈判描述成一种“你与他人相互依赖的决策过程”）。她的研究包括：如何利用对性别定型的认知来影响谈判表现；如何改善通常质量较差的团队决策。
在克赖等学者使用的方法中，其核心在于他们相信，如果管理者理解而且能运用一些社会心理学基本工具，他们就能更有效地管理。要做到这些，他们首先就要知道如何在适当的时机谈到萨默斯的名字。
在伯克利分校的实验中，克赖要求参加哈斯MBA课程的学生展开课堂讨论，论题是萨默斯所说“不同性别天生不同”的有争议观点，借此激发女学生强烈的潜意识反应。这些女性在随后进行的一次毫无关联的谈判练习中，表现出更强烈的进攻性和其它的“男性”定势特征，取得的谈判成果也比没有这样做的时候多。
探讨萨默斯的观点已然引发了克赖所说的“定势反应：她们会说：等等，不用你告诉我能做什么、不能做什么，我会展示给你看。如果性别定势确实令人侧目，那么驳斥定势的动机，就会鼓励并引导她们展开行动。”
当然，刺激女性，让她们的行为更像男性，这么做也有不利的方面。女性谈判者也许能在主要谈判中取得更好成果，但却要付出其它代价。克赖表示，谈判者“不能认识到共同利益何在”。
她表示，更好的选择是鼓励女性将女性定势特质视为一种优势而非劣势。让她们将谈判看作一种解开纵横字谜的共同努力，而非一方试图智胜另一方的棋类游戏。
她表示：“在培训未来经理人时，我一直在试图说明：在走上谈判桌前，你可以做很多事情，以便让自己兴奋起来，真正理解‘定势’会如何损及你的表现。”