农民的“销售心理学”
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笔者日前去杭州萧山区参加一个自助采杨梅活动，满身大汗地爬到山坡上，满目翠绿，星星点点的红梅点缀其间。先摘了一颗大的放进嘴里，好甜。在茂密的绿树丛中，眺望远处风景，品尝酸中透甜的杨梅，别有一番风情。
吃饱了，想起总要带点“战利品”回去吧。于是，跑到这棵树下，攀到那根枝上，直到篮子里再也装不下了，才心满意足地停手。
看山的农家大嫂笑嘻嘻的，足有三四公斤重的一大篮杨梅只收80元。每个人自然是高高兴兴地买了拎下山来——自己采摘的劳动成果嘛。
心满意足地下了山，在路口突然发现农民摘好的一篮篮杨梅，叫价每篮50元，实在是又好看又便宜。卖杨梅的农民大哥还说：你们在山上摘杨梅很累的，我们摘得熟练啊，算是为你们白打工了。觉得这话挺对，山上的杨梅摘得太少不够回家送人，就掏钱又买了一篮。
最后在停车场里，同样每篮三四公斤重的杨梅价格降到了30元。卖杨梅的大嫂诚恳地说：萧山杨梅拿到杭州送朋友很好的，杭州这几天每斤要卖近10元呢。想想实在便宜，于是又买了一篮。
同样品质的杨梅，在山上由顾客自己摘，一篮卖80元；农民出劳动力帮你摘并拎下山来，每篮只要50元；而不但帮你摘还要运到公路边的停车场，反而一篮只卖30元。这笔出力越多，卖价却越低的“降价账”让我一时算不过来了。
回来的路上，与朋友们一起议论此事时，突然觉得萧山农民的销售心理学十分高明——你在山上摘的杨梅又大又新鲜，又包含着自己的辛勤劳动，自然会如数买下；在山下看见同样新鲜漂亮的杨梅，放在精巧的篮子里，而比刚才价格便宜一大截，就又会忍不住解囊购买；最后在停车场里推销，你考虑到杨梅是时鲜货，你不会拒绝多买一些回家送人的念头。
这些农民也许没有系统地学习过销售学，但他们的销售心理学却更加实用和科学——销售商品一定要先了解顾客的购买心理，才能成功地做成买卖。卖杨梅如此，出售另外商品何尝又不是如此。
编者按：这叫心理预期，价值的产生是从比较而来的。懂得心理学，可以让你的产品销售更加成功。欲了解有关销售心理学课程，请点击《NLP新销售心理学》。
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