销售利器：全面倾听才能更了解客户
潜在客户谈话的内容远没有他说话的方式重要。
人类的交流可分为几个层次，每层都传达不同类型的信息。
全部六个层次都有其价值，但是第一层往往被高估了：
第一层：内容——即说出的话中实际使用的词汇。例如：“是的，我们有一个问题”的意思是说…这个潜在客户说他有一个问题。www.51yanjiang.org
第二层：语音——所阐述的词汇的语音语调。例如：语气平平的“是的，我们有一个问题。”和语气很重的“是的！我们有麻烦了！”可能有着不同的意思。
第三层：意图——沟通的原因。例如，一个潜在客户与另外一个潜在客户进行沟通以确保某个销售代表是值得信赖的。
第四层：用词——某人用到某个词汇时所表达的情绪。例如：潜在客户用轻蔑的语气来表达对某个不按产理出牌的人的愤怒。
第5层：内部对话——头脑内永不结束的思绪。例如：潜在客户正在想着一个即将到期的日子，考虑再别的地方他会不会感觉更快乐等。
第6层：身体语言——通过表情，呼吸和手势等对以上所有的表达。例如：潜在客户口沫飞扬，双手在空中激动的挥舞着。www.51yanjiang.org
在销售中，正如大多数人类的互动一样，说话的原因（目的），是如何表达（语音语调），听上去的感觉（词语的选择），说话的时机（与接收者的心理活动相关），以及在话被说出来的时候看上去的感觉以及内心的感觉等等，往往要比所说的话（内容）更为重要。
因此，如果你在和某个潜在客户对话时想要了解谈话的实际内容，你需要调动整个身心来了解谈话的整个范围，从而透过谈话内容的表秒“感知”其实际所表达的内容。