如何让考虑中的客户签单
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忠哥：
我毕业后来一家公司做营销，给客户联系时，他们都很客气，说是愿意合作，试用我们公司的产品。可试用之后，再给他们打电话，询问是否愿意购买产品时，他们不直接表态，总找各种理由推脱，真让我苦恼！您是做销售的老手，能不能给我支支招啊？
老同学：刘志涛
志涛：
这种事情对于营销人员来说，是再正常不过了，这种“再考虑”客户，其实是在委婉地向你说“不”。作为销售人员，最害怕的就是客户的“再考虑”。因为如果你急于求成地追问，很可能会引起反感失去这个客户；如果你就此“闲置”，你的竞争对手有可能趁虚而入，切掉这个客户。我给你讲几个与“再考虑”客户成功签单的故事吧。
某公司的软件系统时常出毛病，影响了工作。公司决定投入大笔资金全面更新系统。我的同事王立平获得消息后，就前去洽谈这笔生意。但是，鉴于以前软件系统质量不高造成的问题，这个公司的经理总希望找到质量和性能更可靠的软件系统，迟迟不肯签单。
王立平说：“经理，您公司已经试用过我们的软件，质量和性能也令您满意。既然这样，这星期六我抽时间亲自送来，免费安装，全程安装都由我亲自监督，等您验收！”
经理说：“万一装上了你们的系统，下周一公司上班时，系统出现问题怎么办？”
王立平说：“经理，您放心，既然您考虑得这样周到，那我也向您保证，我们的软件系统装上去后万无一失，而且我们公司向市内的所有客户承诺，在保修期间，全程免费上门维护。我们上个月刚为贵公司合作的老客户黎明集团装了全套的系统，要不，明天我做东，请您和黎明集团的王总一起坐坐？”
经理看到王立平如此诚恳、自信，便说：“好，那就装吧！”于是，王立平便轻松地拿下了一单。
志涛，你知道王立平成功的诀窍在哪里吗？因为他挽回了客户签单的信心。其实，在很多时候，客户不愿意当场签单，是因为他们没有完全信任你和你的产品，他们宁可错失良机，也不愿做错误的决定。这个时候，我们主动出击，给客户打气，让客户重新竖起对我们产品和服务的信心，无疑是上上之策。王立平就是抓住了这一点，不仅向客户提出亲历亲为的保证，消除了客户内心疑虑，还搬出了顾客的合作伙伴做证明人，用自己的责任回来了客户的信心，使得“再考虑”的客户信心十足地签单。
宋启明在向客户推销某品牌电器时，发现客户虽然有购买欲，但因价格原因迟迟下不了决心。宋启明便问：“我们产品是名牌，质量这一块，您应该不担心吧”
“对呀。”
“质量好的产品安全性能更可靠，您觉得呢？”
“当然。”
宋启明又问：“您也不愿意买质量差的产品吧？”
“当然了，质量不好的，经常出故障！”客户赞同道。宋启明说：“对，您说得很对，每一次维修都要花费时间、精力和修理费。您是想买到价钱便宜的、质量好的产品，我们的产品是名牌，虽然价钱比普通产品要贵一些，但是我们的产品质量严格过关，故障率低，可以为您免去很多修理电器的时间和精力，而且其价格也远远比那些质量不太好的产品，价格加上修理费的总和要低，更重要的是，使用名牌产品也是生活品味的标志，您说是不是？”
客户听了后，觉得很有道理，就这样，宋启明轻松地争得了客户的订单。
步步逼进是销售人员促成订单的有效方法之一。在销售过程中，销售人员恰当运用好层层逼近的技巧，不断发问，让“再考虑”客户说出他所担心的问题，然后帮客户解决疑问，就能够很自然地获得客户的订单。宋启明采用的便是这种方法，先发制人、步步紧逼，让客户意识到了花高价钱买名牌产品比图便宜买水货产品要划算的多，促使客户减少不必要的疑问，迅速与客户签单。
我堂弟俊杰在向一客户推销保险时，客户也是迟迟不愿意签单。
对此，俊杰说：“现在，很多先生都会给自己的妻子和儿女买保险。因为他们觉得关爱妻子和儿女是自己最大的光荣和责任，为妻子和儿女买保险是对他们无限关爱的一种方式。尤其是人身安全保险，它不仅仅是一种投资，更是对家人的关爱。先生，谁不爱自己的妻子和儿女呢？谁不愿意为他们的健康而付出呢？我相信您也是这么想的。”
“还是等一段时间再说吧！”客户坚决地说。
俊杰说：“我理解您的想法，工作忙或资金不宽裕在您这里都不是问题，您之所以拒绝，可能是一直没有遇到适合的险种。我们买保险不仅要考虑意外赔付问题，还要考虑投入和赔付的比例是否合理，保险公司的信誉以及理赔时的程序。我们公司信誉方面您是知道的，理赔的程序也非常人性化，最主要的是我向您推荐的这个险种，非常适合您的家人，花钱不多，却买了份安心，若干年后万一急需要钱时，这又是笔不菲的积蓄。一份投资，两份收益，您觉得划不划算呢？为了他们的健康，看得出您是个舍得投资的人。”
客户听了这番话，便说：“那就买两份吧，反正为了他们也不在乎两份保险的钱。”就这样，这小子很快就获得了客户的签单。
他之所以成功交单，是因为他运用了营销的另一个法宝：激将法。激将法，指销售人员采用一定的语言技巧刺激客户，使“再考虑”客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交技巧。这个方法要把握准客户的心理，通过语言刺激激起他们的虚荣心和好胜心，但不要伤害客户的自尊。
志涛，在销售过程中，我们往往会遇到一些客户，虽然对产品有需要，却拿不定主意。面对这些客户，要想获得订单，促使他们下决心签单，不妨跟这几个人学学。
老同学：司成忠
（编辑李洪伙yjykcbjb@163.com）