商务中争辩和论辩的礼仪
辩论过程中各方所进行的论述与反驳,实际上都是一种论证过程,必须遵守论证的规则,使其具有科学性和说服力。辩论中要综合运用倾听、提问、叙述、说服的技巧。
与外界交往,每个人都会遇到相异于自己的人,大至思想、观念、为人行事之道;小至对某人、某事的看法与评判。这些程度不同的差异都会转化成人与人之间的争执与论辩,任何独立的、有主见的人都应正视这个问题。
每个人留心自己的周围,就会发现,争辩几乎无所不在:一场电影、一部小说能引起争辩;一个特殊事件、某个社会问题能引起争辩;甚至,某人的发式与装饰也能引起争辩。争辩留给我们的印象往往是是不愉快的,因为它的目标指向很明白:每一方都以对方为“敌”,试图以一己的观念强加于对方。
能不能使争辩成为一种愉快的、平和的思想交流呢?当然能。生活中也不乏这样的例子:“听君一席话,胜读十年书”,“您让我口服心服。”我们称之为积极的争辩。
获得积极的争辩的第一要点是避免无益的争辩。当人们意识到自己的想法、意见与他人相左时,当言行遭人非议时,很多人的第一本能大概就是奋起辩驳。许多毫无意义的事情往往就在这时发生了。其实,只要稍稍冷静一点,考虑一下这么几个问题,就可以避免误入歧途:
①如果能最终获得争辩的胜利,它有什么意义?如果败了呢?如果保持沉默呢?比较一下这三种可能出现的效果。
②自己辩驳一番的欲望更多的是基于理智还是感情(虚荣心、表现欲或面子上下不来等)?如果是后者,大可就此打住。
③对方是充满敌意的吗?彼此有着深刻的成见吗?如果是,那么在这种非理性的氛围中最好不要再火上浇油。
对于不可避免的辩论,在它开始之前,就要做好准备,往“积极争辩”的方向上引导。辩论的目的无非就是寻求真理,或说公理。因此首先要有自己是靠着强有力的依据这一自信心。所谓真理或公理是相对的而不是绝对的,任何事物都有它的两面性甚至多面性,关键看强调哪一点,然后再据理力争。这种道理可以从律师的辩护中看到。这是以自己一方正面出击的策略。在陈述自己的理由时,应注意几点。
①说理明白简单;
②语气自信果断;
③多摆事实。
同时,在言辞交锋中,还有一些针对对方要害处开战的辩论方法:
①试着归纳复述引出对方结论的大致思路或理由,说明它们是错误的或有偏颇的;
②找出对方言谈中的漏洞与失误,予以驳斥;
③暴露对方“理据”的根本错误所在;
④对比式说明,使对方的错误与自己的正确形成鲜明对比。要想在争辩中取得胜利,除了注意一些方法和技巧外,更重要的是注重增加自己的知识与修养。知识面广的人不仅说理材料丰富,而且由于认识水平高,其观察、分析问题的角度和深度也都要高出一筹。这两点应是辩论人最重要的底蕴。否则,“后院”空虚,必定是表面上穷于应付,极易流于义气用事;若遇上强手,雪上加霜,惨败的结果是可想而知的。有一位诗人说:全是理智的心,好像一把全是锋刃的刀,让使用它的人满手流血。在争辩中,“理”的因素固然重要,因为它是争辩的目的与取胜的保证所在。然而,人又是感情的动物,情与理交织在一起,往往互相左右,难以截然分解。如果在争辩中能考虑到这一点,往往会取得事半功倍的效果。晓之以理与动之以情,犹如列车通向“积极争辩”的双轨,缺一不可。
争辩中运用这种感情攻势主要从两点出发:一是不要伤害对方的自尊心。伤人自尊心是一般人常犯的错误,比如尖刻申斥的口气,居高临下的不屑眼神,嘲讽甚至侮辱的词句,貌似汹汹,其实正反映出说话人毫无修养,这时,即使他非常占理,却也争不回对手一点点心悦诚服。相反,还会引起在场每一个人(不仅是被伤害者)的反感。这一切决定了伤人者注定要失败。
其次,是注意保护和鼓励对方的自尊心,这是更高的要求。大致说来应做到以下几点:
(1)先礼后兵。开口之前,不妨先来一番和风细雨,或谦虚或抱歉,然后再理直气壮地切入正题。
(2)有理不在言多,言多必失。争辩中说话应有所节制,只要点中要害就够了。
(3)抑扬有节,不要急于求成。对方滔滔不绝或多有冲撞冒犯之时,尽管任其发挥,自己一旁心平气和,处之泰然,这才是心怀必胜之念的风度。
(4)同情之心。每一个人的言行都有他自认为足够正当的理由,他的意见、看法虽然不同,但仍要表示理解他这么想、这么做。这样至少在感情上与对方取得了统一,无形中也瓦解了他的一部分斗志。
(5)不揭隐私。树怕剥皮,人怕伤心。每个人都会有大大小小的隐私与忌讳,尤其是在争辩的场合,双方带有敌对的意识,对这些更是千倍的敏感,一旦被触动,伤痛之苦简直无法弥补,因此要慎而又慎。
(6)口下留情,适可而止。俗话说,兔子急了都能咬人。眼看对方哑口无言,败势已定,便应拿出不杀降者的气魄来,结束对立的场面,给他一个台阶下来,重归于和平。
(7)不要让争辩在争辩中结束。当将对方打得一败涂地,切不可为一点点虚荣把旗帜挂在脸上。人在得意之时,克制更是美德。结束争论,给对方端一杯茶,笑言一句“瞧我像孩子一样,这么认真!”或轻松自然地转一个话题。记住:争辩是一事,交情又是一事。人性都是很脆弱的,易被击垮也易被扶起。只要一两句好话,便可恢复一个人刚刚失去的心理平衡,让他重返愉快平静,何乐而不为?
综观以上七点,贯穿其中的要旨只用四个字便可说明,那就是“尊重别人”。