<智慧小故事47>：雅芳与安丽的经营手法
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<智慧小故事47>：雅芳与安丽的经营手法
无店铺贩卖
产品一定要经由商店才卖得出去吗？答案是否定的。目前世界上许多企业采行直销（自制自销，无店铺贩卖）方式销售产品，由于店铺成本逐年增加，再加上电子购物渐趋发达，直销非但是突破不景气的利器，而且可能是未来通路的主流。
目前全世界最大的直销公司是雅芳（AVON），年营业额高达三十亿美元，第二大是安丽（AMWAY）公司，年营业额达十五亿元。
雅芳与安丽均采无店铺的人员直接推销，但前者为单层次直销，后者为多层次直销。所谓单层次直销，公司与顾客之间只有一个层次，即雅芳小姐：而多层次直销，公司与顾客间有若干不同层次的直销人员，安丽就有十个层级的直销商。
“雅芳小姐”是雅芳直销系统中的灵魂人物，采责任区域制，每一百五十户设一名雅芳小姐。她负责访问、销售、订货、收款等工作，但与雅芳公司只有产品销售而无聘雇的关系。她赚的是产品卖出后的佣金。
安丽运用多层次直销手法，与一套精密而周延的奖金制度，以及职前推销训练课程，使该公司于三十几年间（创立于一九五九年），从一间小小的地下室，发展成资产达十亿美元，全球四十个地区，总计有一百万名直销人员的庞大机构。
并非所有产吕都能直销，必须具备产品生命周期长、高品质、高价位等要件的产品才适合直销。雅芳与安丽的产品均符合上述要件。
直销贩卖之所以能跟店铺贩卖分庭抗礼，甚至成为未来通路的主流，是基于下列三项条件：
一、直销人员跟公司之间只有销售契约关系，而无聘雇关系，所以省下庞大的人事费用。
二、一般店铺的管销费用，约个别产品售价的三成。直销采无店铺贩卖又省下这三成费用。
三、店铺贩卖采用蜘蛛网式的推销，被动而消极：直销贩买采用蜜蜂式的推销，主动而积极。事实证明，主动而积极的直销贩卖业绩稳定，从不受不景气的影响。
有一天，“店铺”这个名词可能会在销售通路上消失。