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一、讲话领导力之能力

一个成功的领导者领导能力在很大程度上取决于他的讲话能力，一个口才好的领导者往往更能带领好一个团队。

英国首相丘吉尔在面对千万市民所讲的“nevergiveup”，激起了所有英国公民的斗志，最终使英国能够战胜强大的敌人。黑人领袖马丁路德金，面对那么多的黑人时，一篇《我有一个梦想》更是激起了广大黑人为命运而抗争。

由此可见，讲话能力对领导者有多么的重要，但是现实生活中我们却经常看到很多领导者不会讲话，前段时间参加一个公司的招商会，公司的总经理在上面讲话，下面的经销商们全部在下面打瞌睡，我想这根本不是员工的错，错的根源在于领导者不会讲话，一个讲话没有任何艺术的领导者，他的演讲将会成为催眠曲，台下的观众在经历了那么长时间的会议之后已经十分疲惫了，此时再来一个讲话毫无起色的公司领导，这已严重的超过了听众的极限，这样的领导只会让员工感觉更加的无趣。

一个好的领导者不要求讲话多么的有哲理，只要平心静气的叙述自己内心的真实想法，这样就可以了，我们很多的领导者讲话只有气势，一点内涵都没有，讲了半天都还只是在表达一个意思，其实领导者讲话最好的素材就是自己的经历，自己的经验，这些远比其他的任何废话都要好。

当然讲话能力不是天生就有的，也是需要经过千锤百炼的。

二、演讲的四要素

演讲必须有四个要素：

1．必须有演讲者（演讲主体）

演讲者是演讲信息的发布者。无人发布演讲信息，也就无所谓演讲。

2．必须有听众（演讲客体）

听众是演讲信息的接受者。无人接受演讲信息，同样不存在演讲（充其量不过是正式演讲前的“预讲”）。

3．有沟通演讲者和听众的媒介
这个媒介是什么呢?是语言。对于演讲来说，语言包括有声语言和态势语言。

语言是人们彼此交流思想已达到互相了解的一种极其重要的交际工具，人类社会生活的任何方面，都直接或间接以语言为工具。除有声语言之外，演讲还必须辅之以相应的态势语言。所谓态势语言，就是指在一定程度上能辅助有声语言表达思想感情的眼神、表情、体态、手势等等。恰当的面部表情、身势、手势以及其他一切能一定程度表达思想感情的动作，可以使演讲“剧化”，使听众不仅听觉器官发生作用，而且视觉器官也同时发挥作用，从而补充了有声语言的不足，增强表现力和感染力。

4．必须在特定的时空环境中进行

所谓“特定的时空环境”，一般指演讲者和听众都同处在一定的时空环境中。一般地说，演讲活动都要有相应的场合、相当的听众、适当的布景、合适的讲台、良好的音像效果和一定的时限。一定的时空环境反作用于演讲，制约着演讲的内容、语言和表情动作等等。

三、为成功而沟通

当今，经理们面临的挑战是如何利用各种媒介有效地对公众施加影响。

4.1公司形象设计

公司形象有助于公众和企事业单位识别一个组织，有助于公司确立它在市场上的地位。如果经济条件允许，你应寻求设计人员或顾问的帮助来设计公司形象。

小提示82：在最终确定新标志前，应听取值得信任的外部人员的意见。

小提示83：言简意赅地讲清你对设计图案的要求，争取使你的指示能够作为设计人员行动的指导。

4.1.1考虑公司形象

选择什么样的公司形象，这决定着他人怎样理解你的组织。设计得成功的形象，可以引导观众从对你有利的角度去理解，而形象不佳则会向员工和公众传达对你不利的信息。因为视觉形象是有效沟通的关键性因素，公司形象应具有强烈的视觉效果，可能要有引人注目的公司标志并运用各种色彩。在指示他人设计新形象前，应考虑你想把怎样的形象展现给公众，还应确保你的想法得到同事的支持和认可。

小提示84：查看大公司的网站，看一看他们怎样做。

4.1.2改变形象

每一组织都有自己的形象，他人凭借这一形象来理解该公司。然而，许多公司却并不重视公司形象的设计。如果你也是如此，那就意味着你忽视了一种重要的促销和招募人才的工具。为了创制良好的公司形象，在考虑你想传达的形象的同时，你还应确立一个中心目标与战略（即“远景”与“使命”）。把当前形象与理想中形象作比较，努力缩短两者间的距离。

4.1.3运用形象

完成形象设计后，应把它用到各种材料中去。从公司报告到信头，从内部资料到外部标识，都应运用这一形象传达一致的信息。你也可以把公司形象印在像备忘录这样的内部文件上，以加深人们对它的印象。在所有沟通媒介中，应使用一致的公司形象。你还要密切注意员工运用公司形象的情况。有时可能需要对公司形象加以改变，以适应公司发展战略的需要。

4.1.4产品上印上公司标志

可口可乐醒目的标志及包装上红白两色的运用，使其产品极易辨识。这一鲜明的形象帮助可口可乐成为全球市场上的佼佼者。

塑料瓶的形状与玻璃瓶相似

传统的玻璃瓶使可口可乐与其他可乐饮料相区别

亮丽的红色易拉罐上印有公司标志

4.1.5利用网站

万维网是了解公司信息的主要渠道，它也可以提供产品信息和服务信息。每个人都能进行网站设计。创建网站时，记住以下几点很重要：

设计网站时，专业人员往往更加在行，应让他们帮你把主页（网站第一页）内容减至最少。记住：对于网站访问者而言，在繁多的网页间漫游是耗时又令人厌烦的。

如果遇到了一个设计得很好的网站，应学习它的有效作法，或者对这些作法做适当改运以满足你公司的需要。

警惕图片的滥用，这类坏习惯会减缓进入网站时的速度。

4.2注重公关

所有管理者都得考虑他们的所作所为对公众的影响。公关（PR）一词指的是组织与公众间相互沟通及信息交流的方式。你应该利用内部人员或聘用外部专家处理好公共关系。

小提示85：让公关人员处理可能会引起麻烦的媒体问题。

小提示86：会见不怀好意的记者时，头脑要冷静，不要说任何会有损公关形象的话。

4.2.1改善形象

对于组织来说，声誉是一笔宝贵的财富。公共关系的任务就是树立并不断提高组织的良好声誉，同时使公司的声誉名胜受或少受损害。专业公关人员的工作通常依照计划进行，这一计划是与组织的长期性整体战略紧密相关的。他们采取各种手段补充广告活动，增强公众对公司的认识。最有效的广告莫过于出自公众之口的赞誉之辞。公关活动的主要目标之一，就是促使公众做出这种宣传。
小提示87：如果坏消息传开，应向所有人，尤其是你自己承认事实。

4.2.2运用公关手段开展工作

在一些小公司中，从事公关活动的可能是一些管理人员或普通员工，他们可能不善于应付新闻界人士或处理公共事务。在大公司中，公关部是必不可少的，他们主要负责与外部保持联系，并对媒体或感兴趣的群体做出反应。如果你公司设有公关部或聘用了公关人员，应把所有可能引起公众兴趣的事务，包括从新产品到公司最新成果等通知给相关人员。

4.2.3聘用顾问人员

向顾问人员下达指标

聘用公关公司的职员时，应把他们介绍给组织里的相关人员。你应指示公关顾问要完成哪些任务，并保证在需要时他们知道应该与谁联系。

一般来说，需要向公众传达最新消息时，应聘用专门的公关顾问，甚至设有专门公关部的大公司有时也可能需要公关顾问的帮助。这些顾问机构可能是大型跨国集团，也可能是个人组建的小公司。从处理突发事件到安排会议，从产品投入市场到介绍新经理，在这许多方面他们都应很精通。他们的交际面往往很广，他们不仅知道该如何有效实施行动计划，还能想出创意的点子业。你应考查他们以往的工作并考虑别人的推荐意见。记住：无论公关公司的人多么能干，他们只能按指示行事，不可能做得更好。

4.2.4有效运用公关

运用公关手段时，须注意这一点：质量远比覆盖面重要。就本质而言，公关要比做广告廉价得多。但多付出必然多回报，所以你应拨出相当款项从事公关活动。还应注意，公关过程中的宣传具有双向性和不可预测性。如果媒体未作积极报道，不应该不假思索就责备公关人员。另外，公关人员也无法对领导的指导不当负责。当你需要他们协助你设计公关战略时，应像处理与供应商的关系时那样，明确他们的职责与你的期望，并就行动计划达成一致意见。此外，你应定期检查活动进程。

要点：

应把公司从事的面向公众的活动及时通知公关部和公关顾问。

员工对媒体讲话或应对问询时，应先接受相应的培训或指导。

明确公关顾问的任务，以使他们清楚公司期望他们做些什么。

公关可作为广告的有益补充。

运用公关手段为公司形象所作的宣传有助于增强公众对公司的理解。

小提示88：如果你想对某一报纸或杂志施加影响，应先买一份这种报纸或杂志并认真阅读。

4.2.5利用报刊新闻界

对公众而言，报刊对你公司及产品的介绍比直接的广告更可信。如果你或你的公关顾问有机会在报刊上，无论是国家级的还是地方级的，发表特别报道或新闻短讯，都应充分利用这样的机会。编辑们往往是在如饥似渴地寻求稿件，因此你可以直接同他们联系，不必迟疑。有些编辑可能要求较高，因此，你应确保自己了解报纸或杂志需要哪类稿件，有必要的话，可以请专业人员帮你书写稿件。同时，还应确保你的新闻稿简明清晰，行文优美。

要点：

新闻稿应符合报刊的要求。

如果你能抽出时间与新闻界人士打交道，你的公司定能从中受益。

实事求是是安全之计——总有一天真相会大白于天下。

与媒体联系越密切，你公司获得的宣传就越多。

4.2.6利用广播节目

数不胜数的地方级和国家级广播节目是从事各种宣传活动的有效工具。收音机使各类公司迅速走入广大听众的生活。在决定参加节目前，应了解这一节目的收听率与听众类型。参与节目时，站在平等的立场上与播音员对话，并诚恳作答。争取控制采访时的局面，这样你就可以谈得多一些，把自己的意思交待清楚。

89你可以把摄像机和麦克风看作友好的听众。

4.2.7利用电视节目

电视作为一种媒体，具有极强的影响力与诱惑力。因此，只要你能信心十足地面对摄像机，一定不要放弃任何在电视上露面的机会。采访前，你可以接受一些处理采访场面的训练。接受采访的技七是：尽量像在没有面对摄像机时那样自然地回答问题。通过出席电视会议并回答一些出乎意料的问题，管理者往往可以在这方面得到很好的锻炼。

小提示90：如果你与新闻界保持着良好的关系，一定要充分利用这一优势。

4.2.8与记者打交道

与新闻界和广播电视记者搞好关系，会使你受益无穷。但是要明白，记者并不对满足你的需要感兴趣，他们感兴趣的是你的好故事——这一故事最好能帮助他们击败竞争对手。要一视同仁：不要把独家新闻给一个记者而激怒其他记者——你不应与记者为敌。如果哪位记者同你联系，要求你对某事做出评伦，在你不能确定该说什么的情况下，应询问对方可否迟些给他回电再做出答复。

4.2.9恰当地传达信息

与新闻记者交谈时，开口前应先思考，回答问题要坦率，讲话时须自信。

记者偶尔作笔录以便整理谈话录音

保持目光接触表明无须隐瞒任何事

开放性的身体

语言表明愿意配合

录下谈话内容以使引用准确无误

4.2.10运用统计数字

读者、电视观众与广播听众对统计数字产生深刻印象，即使在他们不能核查这些数据的真实性与准确性的情况下亦是如此。实际上，无论在报刊文章中还是在接受广播采访时，你所列举的用于支持某一观点的统计数字越多，你讲的内容显得越可信。统计数字有这样一个特点：相同的数据可以从不同角度提出，用以他定或否定某一观点，关键在于你怎样处理。例如：有一统计数据反映了258％的增长率，这一数据似乎令人感到欣慰，可事实并不一定如此。如果前一阶段并未赢利，这一数据展示出的结果仍是很糟糕的。

4.3广告宣传

在通过各种媒介进行广告宣传活动时，富有创意的想法和设计总是与清晰的、可衡量的销售目标紧密相连。你的广告必须举出充足的理由来促使潜在的顾客购买你们的商品或接受你们的服务。
小提示91：确保你的产品与广告中的承相符，否则你的广告将会适其反。
小提示92：广告要力求取得最大的影响。

4.3.1广告设计

不管是进行耗资巨大的长期广告宣传，还是想在一家报纸的人才招聘版上刊登一则小广告，都应精心设计。因为所有广告都向公众传递着关于你公司的信息。广告媒介的选择要依产品性质和预算状况而定，可以选择电视、广播、报纸、杂志、海报、附于围墙上的广告、因特网和直邮等。如果你使用的媒介不止一种，各种媒介所传递的信息会相互影响，宣传效果将更为显著。进行大型广告宣传时，最好聘用专门的广告代理商。

小提示93：如果富有创意，你就可以用少量资金取得巨大成功。

4.3.2利用目标群体

在这个例子案研究中，由于代理商熟知目标群体的情况，广告活动大获全胜。这表明广告的数量并非决定性因素，承载广告的媒体的质量才是最为关键的。

4.3.3个案研究

一家鞋厂因为想向市场投入一种款式新颖的靴子，聘用了一家广告代理机构。这一机构进行市场调查的结果表明，这种靴子的市场极其有限，如果针对每一位可能的购买者而大作广告，鞋厂又支付不起巨额的广告开支。于是，这家代理商决定把宣传目标指向一小群能够“引导潮流”的人。这样，购买欲就会从这一群体扩展到其他消费者。这家广告商在一家时尚杂志上刊登广告，以吸引那些热衷于时尚的人，尽管调查结果表明并不会有太多潜在消费者会阅读这一杂志。

这一战略大获全胜：一些时尚引导者购买了这种靴子后，成千上万从来没有见过这则广告的购买者也纷纷仿效，这家鞋厂的销售额增加了五倍多。

小提示94：发布广告前，先组织消费者座谈，以预测广告效果。

4.3.4测评产品的知名度

市场调查是至关重要的，因为反馈回来的信息是评价广告效果的标准。必要时，可请市场调查专家协助，以获助有价值的反馈信息。例如，调查结果可以反映出在广告活动之前、广告活动过程中及广告活动结束后公众对某一产品的熟悉程度。然后，再适当采取一些后续广告活动以影响另一目标群体。

4.3.5利用因特网

目前，越来越多的组织在利用万维网作广告，并取得了很大成功。一家大型计算机公司10％的销售额来自于每周7天、每天24小时的网上“商店”。网上广告受到欢迎，有各种各样的原因：

进行广告宣传的同时可以直销产品；

图像可动，它能增强广告效果；

与其他类型的媒介相比，这种广告形式费用较低；

网络可能成为为消费领域以及工业产品中多种商品和服务作广告宣传的最大规模的单一媒体。

公司网站：你可利用你们公司在万维网上的网站销售产品、作广告宣传并提供信息。即使你自己拥有网站、仍可以在他人网站上刊登广告。

4.3.6运用直邮

直邮即通过邮寄的方式向经过选择的消费者推销某种产品或服务。其优势在于可以使市场信息直接抵达目标群体。这意味着可以精确地测量出直邮的答复率及成本效益。若要取得最佳效果，你必须有合适的邮递清单，这一清单可由你公司的员工撰写，也可从邮递清单公司购买。如果附上一定的优惠条件，效果会更好。调查表明，如果在信封上列出许多商品名称，得到回复的可能性会大大增加。目标群体人数不多时，在不设立专门部门、不请教邮递专家的情况下，也可以顺利地处理邮递事务。

4.4工作中的沟通

用于公司外的沟通技巧也适用于公司内部，只不过规模较小，预算较少而已。充分利用这些技巧，以使信息对员工产生真正的影响。

小提示95：出席单位的各种社交活动，以便从员工那里获得非正式反馈。

小提示96：向专家咨询，在公司内部应使用何种媒介。

4.4.1赢得员工支持

员工的生活完全依赖于公司的管理制度所提供的服务。事实上，他们才是公司最重要的“顾客”。同理，公司内部的每一部门都是其他部门的“客户”。每一部门都要依靠其他部门提供有效服务。因此在部门间、应敞开各种渠道以促进沟通。

精明能干的老板总是利用各种机会以及同员工接触的场合，表明自己坚信人才是最宝贵的资源。沟通在传达这一信息的过程中显得十分重要。你应设法提供各种条件来满足员工的需要，如进修、社区工

程及运动设施等。

小提示97：把公司标志印在所有文具上以提高公司的知名度。

4.4.2内部销售

公司内部销售同公司外部销售一样有效，它可以吸引员工的注意力，激发他们的兴趣，激起他们积极参与的欲望，使他们心悦诚服地服从你的领导并鼓励他们按你期望的方式行事。从竞赛到“消费者”调查等各种各样的活动都可以有效地为管理制度作宣传，这些活动的宣传效果直接而又有力。记住：不要居高临下地对听众讲话，并注意实事求是。

4.4.3组织内部各种媒介的运用

媒介类型需要考虑的因素

书面材料

包括问卷、通知和备忘录。这些材料有助于解释并反映出那些会对员工产生影响的问题，意见调查便是一例。

即使材料的内容简短明了，仍难免造成纸张堆积，最终难逃未经阅读就被丢入废纸篓的厄运。

集会与社会活动

包括团队会议、销售年会及产品投入市场。这些场合是激发组织与团队成员积极性的好机会。

因为这类活动需要周密的计划和准许，还要求有后续活动，所以花费较高。此外，大型活动往往需要专业人员的协助及一流的会场。

出版物

包括印有彩图的杂志和报纸。为使出版物更好地适合员工的口味和需求，可进行征求读者意见之类的调查，以确保所作的努力生效。

有可能下了很大功夫，却不能吸引读者。

电子媒介

包括网站、内联网与其他电子网络。这种媒介的最大优势在于它能不断更新，能针对问题迅速做出反应，并迅速把信息送往世界各地。

其最大的缺点在于可能被滥用，包括用于个人而非商业需要。

视听设备

包括录像、闭路电视与多媒体。这是一种迅速发展起来的现代化沟通方式，它经常利用交互功能取得最佳效果。

因为需要专业人员参与培训，这类沟通的费用较高。

小提示98：了解一下，哪位同事最精于沟通之道。

4.4.4为团队宣传

作为经理，你的责任之一是在同行和上司面前为你所在那个团队的形象作宣传。因此，你应该充分他定员工的工作；举行庆祝会、培训活动或战略决策会议时，争取上级主管的出席；确保部门内部的好消息登载在公司刊物上；对外部人员演讲时，要宣扬本部门所取得的成就。

4.5确保信息畅通

如果沟通的目的是促进理解，那么就要掌握对方接收情况。经理们往往很难对此做出正确判断。你应明白，检验理解程度时，最可靠的信息源只有一个，那就是信息的接收者。
小提示99：与员工谈话时应坦率，只有这样，员工才会诚恳作答。

4.5.1评估理解情况

如果你想测评组织内外的沟通是否顺畅，最好的方法就是了解接受者的理解情况。造成理解障碍的原因主要有两个：信息本身含混不清或未能很好地表达想要传达的信息。无论是何种原因，都应及时采取行动。实事求是地分析失利原因，以便为日后更有效地进行沟通奠定基础。

4.5.2获取有用的反馈

如何获取反馈并做出回应是决定沟通能否成功的基础。得到反馈后，应立即做出回应。同时，定期举行团队会议以检查对反馈信息的利用情况。

4.5.3倾听来自员工的声音

对经理来说，最重要的反馈来自与员工之间单独的、非正式性谈话。但是，为了了解员工对管理制度的看法，你也可采用意见调查之类的正式方法，尽管这类方法有时花费较高。此外，你也可采取部分调查、民意测验、设备意见箱及专题调研小组等方式获取有用信息。例如，你可以每年让员工投票两次，以了解他们对管理制度的评价。这种有针对性的问询能够揭示出存在的问题与总体士气的状况。同处理其他反馈意见一样，最重要的还是你对了解到的信息作何反应。

4.5.4询问员工

你主要通过什么方式获得关于组织的信息？

经理与你沟通的频率如何？

频繁

经常

有时

从不

你怎样理解公司的发展战略？

你想了解哪些未知情况？

何种沟通方式最适合你？

小提示100：如果抱怨同一件事的人不止一两个，那就说明事态可能比较严重。

4.5.5了解外部人员的看法

如果内部问卷调查、专题调研、单独会见或其他会议表明存在问题，这意味着公司的外部形象也须改进。你可以同供应商、客户或顾客交谈，也可以对目标群体进行意见调查，以期获取反馈。另外，你应了解公众对近期的广告或公关活动的反应如何。如果反馈表明有不满情绪存在，那么你应及时采取补救措施。

小提示101：如果你得到的反馈都是正面的，那么其中可能有隐情。

4.5.6促进沟通

为了促进内部沟通，要动员所有经理，强调他们始终有责任保障内部沟通能够顺畅、协调地进行。你也要考虑普通员工是否也需要改进沟通技巧。关于外部沟通，应与所有相关人员共同制定行动计划。找出问题的根源，提高效率，增进理解。否则，对同一错误你会一犯再犯。

四、掌握沟通技巧

优秀的沟通者无论在单个人还是在大庭广众面前，都能成功地传达书面和口头信息，使各方都能理解信息内容。

3.1有效地下达指示

在沟通过程中，一项基本活动是向他人解释委托给他们的任务，包括任务之目的、方法与范围。学会如何向顾客、同事或供应商介绍情况，这将助你踏上成功之路。

小提示44：给他人的自主权宁多毋少。

3.1.1选择指示的形式

指示有多种形式，可以是将来要采取的行动，也可以是解释事情原委的汇报。如果涉及到顾客，它就兼有汇报与行动计划的性质：既要详述行动细节，又要阐明顾客需充当的角色。注意对方提供的反馈，以判断你是否已提供了足够信息。

3.1.2提供信息

如果你把一份书面介绍材料交给同事或顾客，同他（她）详谈以扩充或澄清有关要点，检查他（她）是否已完全理解。

介绍情况时，良好的目光接触有助于集中注意力

小提示45：为使员工有机会发挥其主动性，书面指示的规定不应过细。

3.1.3编写书面指示

介绍任务时，应商定你们中将由谁把谈话内容整理成书面材料。编写书面材料时应注意：

开宗明义；

指出哪些资源可供利用；

规定时限；

指明工作方式；

如果该说明书须形成文件，应指出文件发给哪些人；

即使你授权他人做的工作很简单，你的指示明确些仍可少出错。

书面指示

制作问卷，调查员工对餐饮部的看法。（讲清目标）

使用公司打字员并索要复印报价表。（指明可利用资源并提出预算建议）

星期五中午以前完成。（规定期限）

编写问卷前，在各楼层各访谈一人。（指出为实现预定目标应采取的行动）

把问卷交给我审批，然后发给各部门主管。（指出问卷应发给谁）

小提示46：如果执行原来的指示，但项目进展并不顺利，那么应尽快重新作指示。

3.1.4授权

大多数指示都涉及权力移交问题。如果一项任务由你负责，并由你指派他人具体执行，那么，你就向该人授权。此时，在书面指示中，你一定要讲清受托人的责任范围，你希望他向你汇报些什么内容以及你是否会做出进一步指示。若这项工作历时较长，书面指示中应包括进行检查的时间。

3.2单独沟通

同员工的会见可以是作为工作内容的一部分的正式会见，也可以是为解决任何一方所提出的个别问题而安排的非正式会见。请你利用单独沟通检查员工的表现，并藉此查明是否需对员工进行辅导或向他提供咨询。

小提示47：要求所有应邀出席会议的人提前作好充分准备。

3.2.1正式会见

非正式会见没有固定程序，正式的单独会见则与其他会见有相同的规则：迅速切入正题，严格遵守议事日程，最后作总结并确保对方对结论表示赞同。在单独会见中，经理与下属间的关系很容易陷入一方命令，一方遵从的模式。因此，若想使会见富有成效，你应聆听对方说话，争取展开理性的讨论，始终保持谦逊有礼。但有一点须牢记：一定程度的对抗不仅是有益的，也是不可避免的。

3.2.2要做的事

1.每月至少安排一次与员工的正式的单独会见。

2.遵守议事日程，并确保你们双方对最后制定的所有决策取得一致意见。

3.记住：要聆听员工讲话，不要操纵会议。

小提示48：记住：富有成果的会议才是成功的。

3.2.3准备要充分

对于常规会见而言，准备是否充分决定着结果是否会令人满意。有些公司每两周举行一次上级与下属之间的单独会见，共同讨论问题、制定目标并宣传考核意见。在会见的前几天，经理你就已先发下了考核意见，以使员工有足够的时间准备他们的答复。

小提示49：倾听员工的心声。许多令人不满的问题可以通过辅导或咨询得到解决。

3.2.4辅导员工

优秀的管理人员就像优秀的教练员一样，他们了解员工的潜能，熟知应如何鼓励员工改进工作，如何提高员工的知识水平。辅导行为应贯穿于管理过程的始终，不应仅限于成绩考核及年度评估。作为经理，应主动帮助员工确立工作目标，不时鼓励员工向更高标准进发，并讨论员工的强项和弱项。当接受辅导的员工赢得了信心，并取得了一定成绩后，他们会自觉确立更高的个人目标，以求改进工作。
小提示50：留心员工面临的问题，因为这些问题可能会影响到他们的工作。

3.2.5向员工提供咨询服务

无论是工作上还是个人生活上的问题，均可通过咨询得到解决。如果你既未受过这方面的训练又无经验，则应把向员工提供咨询的工作留给专业人员去做，他们会帮助人们正视问题并解决问题。当员工因为某事而郁郁寡欢时，你应对其处境表示同情，并提出你可以为他安排一次会见，为他提供咨询。负责咨询的人员会帮助他找出问题的症结。应尽可能给他实实在在的支持。例如，当一段假期有助于解决员工面临的问题时，你应当准假。

3.2.6探寻解决方案

向员工推荐专业咨询人员前，应核实员工是否的确有困难需要帮助，同时也愿意接受帮助。还应保证会见不受他人和电话干扰。

3.3成功地主持会议

许多经理认为，会议占用了他们太多的时间。实际上，成功的会议将极大地促进沟通。主持会议时，请注意控制会议进程，别让讨论失控。

小提示51：会议开始前分发所有相关资料。

小提示52：如果会议旨在制定决策，应确保决策得以制定。

3.3.1为开会准备

为开会做准备时，有四个关键性问题需要问问自己：会议内容是什么？开这次会的目的是什么？会议开得成功的标志是什么？应该邀请哪些人参加？这些问题将帮助你判断这次会议有没有必要召开。每次会议都应有其最终目标。即使不能达成最后决议，至少应制定一个行动计划。只有少数重要人物参加的小型会议往往最富有成效。

小提示53：如果你担任主持人，不应操纵会议来谋取私利。

3.3.2会议开场白

必要的介绍之后，应向与会人员讲清开会目的、预期效果与会议结束时间。如有应遵守的基本规则，应直接说清。核实是否每个人手中都有相关资料，还应确保会议议程能被全体与会者接受。如果以前曾经召开过一次有关会议，那么会议记录须提交大家讨论并通过，但不要讨论议事日程上已列出的内容。如这是第一次会议，可以直接开始第一项议程。最好邀请另一与会者发起讨论。
小提示54：恰当地运用幽默有助于双方达成一致意见。

3.3.3引导会议进程

在会议进行过程中，应在加快讨论进程和所有人都畅所欲言这两个极端之间保持一种平衡。在一个问题上争论不休的做法

既浪费时间又可能造成关系紧张。为避免这种情况，应保证身边有一块表或一个钟，以便计时。对讨论时间加以限定，这样，就可以按原计划结束会议。

小提示55：一定要遵守议事日程上规定的时限。

3.3.4结束会议

为自己留出充裕时间来结束会议。会议结束前，要总结讨论结果，并检查他人是否赞同你所得出的结论；还应安排好未竟事宜（包括指定专门人员负责此事）；最后应安排实施所制定的决策的步骤，也就是会后应采取的行动。指派有关人员负责各项活动，并对完成时间做出限定。

3.3.5通过荧屏沟通

虽然电视会议不能代替面对面会议，它却是后者的有益补充。开会时，与会者往往希望（有时也需要）看到正在发生什么事。因此，电视会议的效果往往要比电话会议好。如果你的分公司离总部较远，常规会议不易进行，电视会议将尽显其优势。

3.3.6召开电视会议

电视会议使每一个与会者都能观察到讲话人的身体语言和面部表情。这种开会方式可以节省用于旅行的时间和开支，因此十分有效。

3.4与听众沟通

无论在举行演讲活动，开研讨会、开大会还是在进行培训时，充分作好演讲准备并作好演讲都是大有裨益的。听众觉得，通过视觉接受信息要比通过听觉容易得多。因此，如有可能，应该使用视听（AV）设备。

小提示56：在规定时限内完成演讲，不要拖延。

小提示57：作好准备（至少是心理准备），以备视听设备万一失灵。

3.4.1为演讲做准备

安排好写稿、试讲以及最后回顾的时间。作30分钟的演讲，讲稿大约4800字，写讲稿需用几小时。写提要式讲稿显然快得多，围绕相关主题安排这30分钟，对每一主题加以概括，并把有关材料以提要形式列于每一主题之下。如果使用视听设备，为每个主题安排3分钟（30分钟讲完10个主题），否则为每个主题安排1~2分钟。

小提示58：如果让听众提问，会使演说速度减慢，那么，你可以问听众有何问题。

3.4.2讲清要点

书面材料中，多次重复往往不妥，而在演说中，重复却是必不可少的。演讲就是在表演。如果你计划用提要式讲稿，应使提要简洁明确。这样，只要瞥见一个词，就会回忆起几个复杂的想法。演讲时可以参考提要，但切忌原封不动地阅读讲稿。听觉信息不便于大脑进行回忆，因此，尽可能使自己的演说容易被想起，演说时力求语言清晰、句式简短、语言流畅、要点之间过渡自然。另外，最后一个要点应与第一个要点遥相呼应。

3.4.3信息传递

信息传递过程中，有三个关键步骤：介绍大致要讲的内容；正式演说；重复所讲内容。

介绍信息

传递信息

重复信息

小提示59：把演说控制在20~45分钟——这是一般人能够集中注意力的时段。

3.4.4鼓励听众做出反应

演讲时，尽可能不看提要，并且自信地在讲台上走动，这样做可以消除讲台所带来的距离感，使你本人和你的演讲更容易被听众接受。讲话时，视线应落到听众的中心，大约在从末排起算的三分之二处。听众的态度通常倾向于积极支持而不是敌对，因此，可以让他们的支持给你以更多自信。与听众保持目光接触，通过向个别听众或全体听众提问来鼓励他们参与，这些做法均会收到良好效果。另外，引听众发笑也可以活跃气氛。

3.4.5运用视听媒介

迄今为止，35毫米幻灯机与投影仪仍是最常用的视觉媒介。若听众人数较少，也可以用挂图或书写板代替。而运用了色彩和图像（包括移动图像）的视听媒介则最具感染力。新技术把投影仪与计算机连接在一起，从而使这一视听媒介变得方便、快捷并且价格低廉。无论你计划运用何种视听媒介，都要保证其操作技术简单易学，并尽可能使用最好的视象材料。演讲时，你也可以适时地发给听众一些笔记或视象材料。

3.4.6成功地演讲

演讲时你应运用积极的身体语言。可以用手势强调要点，但不应过于频繁。如果不看提要你也能讲得既流畅又自信，请尽量脱稿演讲。

检查投影仪上的材料是否已放好

用指示棒辅助演讲

身体站直，面向听众

声音清晰，语速适中

面部表情要积极

用张开手掌的手势表示强调

小提示60：可能的话，邀请著名演说家参加研讨会或大会。

3.4.7富有成效的培训

为员工上培训课是一种重要的沟通形式。像对其他听众讲话时一样，对学员讲话时应显示出自信，和学员保持目光接触，并鼓励学员提问。用几天时间到办公室以外的地方进行集中培训，效果最佳。通过课外与员工进行非正式讨论或交谈，你可以获得关于组织内部各方面的有益反馈。学员对培训课程本身所做出的反馈对于检测这次培训是否有意义至关重要。

小提示61：定期检查员工是否得到了他们所需要的培训。

3.4.8举行研讨会

内部研讨会与讲习班在某些领域为员工提供培训，这些领域对于组织而言是至关重要的。这类培训涉及到工作中的事务，具有实践性、非正式性以及着眼于具体目标等特点。如果是内部研讨会，只邀请相关人员参加，请高级经理参加往往大有裨益。举行外部研讨会时，可以向顾客和供应商介绍公司进行了哪些变动，也可以利用这类机会推销产品。最好邀请你的最高领导为这类研讨会致词，或作一个不以销售为目的的报告。

小提示62：询问其他经理是否愿意在会上发言。

3.4.9研讨会上的发言

如果你要在内部或外部研讨会发言，发言前应先向组织者询问其他发言人将讲些什么内容，这样就能保证你们的发言不致重复。会前应弄清楚你该讲多久以及讲完后是否要回答听众提问。如果不用麦克风，应确保坐在后排的听众也能听清（如有必要可问一问他们）。讲话速度不要太快，注意看钟表，别超过规定时间。

3.4.10计划召开大型会议

大型会议比研讨会规模更大，也更正式。正如所有会议都有自己的目标一样，大型会议也不例外。会议的目标是制定议程的基础，并决定着讨论话题的转换。值得一提的是，内部销售年会往往具有极强的激励作用。像其他类型的大型会议一样，这类年会要求一流的会场、职业演说家的演说、效果绝佳的会场布置与视听设备以及周密的计划，还应提前指定在会上发言的人。如果能邀请一位客座演说家活跃会场气氛，将有助于激发听众的兴趣和热情。应让每一个将要发言的人了解自己何时发言以及发言时间的长短。

要点

安排重要活动时，计划越周密，考虑越周详，越易取得成功。

辅以视听技术，信息接收效果会更佳。

象尊重和关心供应商那样，尊重并关心出席研讨会和大型会议的员。

在某些重要场合，公司可以花钱雇人表演和或演讲。

大型会议或研讨会后，还应组织后续活动，否则这类会议往往收效甚微。

小提示63：选择新会场时要听听别人的建议。

3.4.11选择会场

会场无形中向与会者传递着大量信息。选择举行大型会议或研讨会的会场时，应认真考虑此次会议或研讨会的会场时，应认真考虑此次会议有哪些要求，然后选择与会议的规模及类型相称的会场。若要举行大型会议，须选择一个能容纳所有与会者的会场；而开办讲习班时，挑选一个中等大小的房间再另增几个小房间，只要使学员能够分组工作就足够了。预订会场前，应检查会场设备是否齐全，如电子设备和其他设备（麦克风、投影仪等）、为与会者准备的舒适的坐席以及餐饮设施等。

要与不要

要保证与会者确知如何到达会场并有交通工具。不要让与会者在未做准备的情况下作即兴演讲。

要制定日程表，其中要包括休息时间。不要邀请无关紧要的人物出席会议。

要准备随时修订会议议程以防会议超时。不要忘记通过征求反馈意见来检查会议是否成功。

3.5销售中的沟通

销售是商务活动的基础，这不仅仅是就说服外部顾客购买商品而言。在所有商务场合，均可运用销售技巧赢得他人的赞同与支持，获得资源或说服他人放弃反对意见。

小提示64：如果说你想作“软性推销”，那么请用提问的方式提出观点。

3.5.1软性推销

最好的推销总是“软性的”：设法使人产生某种需求，然后对满足这一需求做出承诺。你可以把这种销售手段运用到工作中去，使你的“推销术”能够随机应变。软性推销技巧包括：

通过提问与聆听了了解情况，而不是轻下断言；

稍停片刻，让他人有机会回答；

如果遇到反对意见，要表示你能够理解——实际上仍坚持自己的观点，直到你的观点被对方接受为止。

3.5.2运用软性推销技巧

面带微笑、手掌伸展、掌心向上，这是软性推销惯用的技巧。你要表现出友好的态度与令人信服的姿态，而不是咄咄逼人。另外，运用手势有助于强调你的话。

自然的微笑

张开手掌的手势

小提示65：倾听来自潜在顾客的反对意见。他们可为你提供线索，帮你成交。

3.5.3硬性推销

传统的硬性推销法是通过把人逼到一定位置，强迫他人做出决定的方式进行推销。如果你想在工作中实践某一想法，在距成功只有一步之遥时，你应保持积极的态度，并运用硬性推销技巧。其策略如下：

提出所谓“最后”报价；

强调机不可失；

指明竞争形势；

做出不容妥协、毫不含糊的提议；

要求对方当场表态。

小提示66：请一位同事阅读你写的商务信件，检查它们是否清晰明了。

3.5.4运用书面材料推销

运用书面材料推销，无论是通过邮件推销产品还是向同事“推销”提议，往往遵循着一些似乎相互矛盾的规则。例如，在针对外部人员的营销活动中，长信的推销效果明显优于短信；而在向内部人员分发备忘录时，简短文伯的效果往往更显著。无论用长信还是短信，在信的开头你都应阐明写信目的。写信时应注意激发读者兴趣，论述切中要点，所举实例真实可信。信件的结尾宜清晰、简洁并表现出积极的态度。

小提示67：做每一笔生意时，都应把它看作你与对方的一次合作。

3.5.5利用计算机

个人电脑已发展成为一种得力的推销工具。你可以把潜在顾客的姓名和地址存入数据库，甚至可以在与客户进行电话交谈的同时查访与其有关的资料。荧屏上的数据能使你提高办事效率，并帮助你同对方成效。在推销金融服务方面，计算机尤为有效：输入买方的财政状况方面的具体数据后，许多电脑程序会帮你设计出有针对性的方案。

3.5.6推销点子与概念

推销方面的基本技巧在许多重要的管理工作中都适用。无论在组织内还是组织外，学说几句“行话”都是迈向成功的关键。下次当你劝说别人接受自己的想法时，你不妨试一试下面的软性或硬性推销术语：

“那天同您谈过后，我产生了这样的想法。”

“这正是我们所孜孜以求的，如果不尽快采取行动，一定会让对手占先。”

“我们没有太多时间考虑这一提议——应该当机立断。”

“这笔生意由我们来做是再合适不过的了。”

3.6成功谈判

要进行谈判，首先要掌握一流的沟通技巧。因为你需要清楚地阐明你的提议并正确理解对方提出的条件。在各种类型的管理工作中，这种技巧都是至关重要的，所以你应尽量提高这种技巧。

小提示68：选择不同个性的人组成谈判小组。

3.6.1为谈判做准备

准备越充分，谈判成功的可能性越大。准备过程中，首先要确立谈判目标，然后决定派谁参加谈判。你要想好，该派一个人还是一个小组呢？如果派一个小组，哪些人在一起能构成最佳组合？谈判前，应确保谈判小组已对问题进行了彻底调查，并确定了立场。调查结果有助于双方协商，共同制定谈判日程并获得对方认可。小组还应提前作至少一次角色预演。最后，确定你们的底线，即你们的最低目标。

3.6.2掌握谈判技巧

谈判专家往往把自己的谈判策略建立于需求（通常是对方需求）的基础上。若你“针对对方的需求”而展开谈判，就可以冒最小风险取得最大控制权。抓住时机是很关键的。在辩论与讨价还价过程中，你要揣摩对方的想法，并且不失电动机地抬高或改动报价、拒绝对方提议或提出新条件。时时注意把敌对意见转化为合作态度。你可以问一些引导生问题，如“您打算签约吗“，这可以使你的态度更为温和，同时还有助于吸引对方的注意力，获取与发出信息，并刺激对方思考。

3.6.3谈判步骤

战略战术设计

提出建议

表明立场并展开辩论

讨价还价

总结并达成协议

小提示69：考虑最理想的结果是怎样的，然后考虑如何才能取得这样的结果。

3.6.4购物谈判

购物谈判过程中，有两点必须考虑清楚。第一，确定你所需要的是什么（而不是你想要的）。记住：卖方的工作就是劝你相信，你们的需求与他们提供的产品恰好吻合。第二，决定你准备付多少钱。为自己设定一个上限，不要超过它。在这种谈判中，先开价的一方往往处于劣势，所以应争取让对方先开价。

小提示70：与供应商分享有用信息，这会帮你获得更好的交易。

3.6.5与供应商斡旋

与供应商谈判时，传统作法是从多个供应商处索要报价单（以便形成有益的竞争），倾听对方报价，狠狠杀价并要求对方大幅度降价，然后把自己提出的价格稍稍抬高一点儿，最后在尽可能低的价格水平上成交。如供应商在供货或质量方面不过关，则需再次谈判。

一种更有效的新做法是选择最好的供应商。谈判时，争取使双方的报价都降低，并共同分享利润。这种谈判方法不是仅在价格问题上做文章，而是先谈妥可靠性及其他一些与价格无关的问题，然后再讨论实际价格。

小提示71：记住：当无利可图时，没有人会继续罢工。

3.6.6同员工商谈

在就工作质量与生产力问题同员工商谈时，单独沟通是颇为有效的。记住：达成协议时，如果让对方觉得他们占了便宜（即使事实并非如此），将对你很有利。如果你要对付的是一个老练的职业谈判家（可能牵涉到某一工会），他们的要求超过了你为自己设定的上限，这时应冷静沉着，集中精力将谈判结果维持在你设定的限定内。

3.7编写报告

报告是供他

人阅读的正式文件。报告的内容要正确，结构要合理并要得出确定的结论。如果有人要求你写报告，要保证完稿后的报告满足他提出的所有要求。

小提示72：毫不犹豫地删减报告中多余的内容。

小提示73：根据你对读者的了解，对报告进行加工以适合读者口味。

3.7.1为写报告作调查

如果你想汇报自己参加的某项活动，应核查每个细节以确保报告的内容准确无误。如果有人要你写关于某一方面，比如说开拓市场的报告，应把需要了解的内容光焕发写出成一系列要点，然后记下你所参考消息的材料，并使它们与要点相匹配，要确保所有要点都已讲到。定稿前，保证你所参考的材料至少得到一个可靠权威的证实。
要与不要

要使每一份报告生动有趣。不要用词含混，段落不宜过长。

要一字不差地引用接受访谈者的原话。不要滥用单数第一人称代词“我”，不要表现出个人偏见。

要强调最重要的调查结果与事实。不要跑题或忽然转换话题。

要用数字标注段落以便前后互相参照，并隔开要点。不要在证据不足时下结论。

要用标题标明不同主题，与主题相关的内容用副标题标明。没有对参考资料进行仔细核对前，不要匆忙将报告付印。

3.7.2组织报告

开头几段应阐明写报告的目的并概括主要观点。在报告的主体部分，用论据论证调查结果，论证要按逻辑顺序展开，各段落用数字标明。标题、副标题和实心黑点可以帮助你有效地组织报告，并可引导读者注意重要事实。下划线和黑体字可以用来表示强调。在报告末尾，可以简要地提出行动建议。

小提示74：抓住机会亲自向听众讲解报告。

3.7.3确保清晰

报告并非文学作品，然而，好报告却遵循着文学作品的写作规范。撰写时应注意避免歧义，如果你对结论不十分肯定，应讲明存在着其他可能性，并鼓励读者自己作判断。尽量多用短句。最重要的是要从读者的角度出发考虑问题，想一想他们是否能够理解你的意思？如有可能，分发报告前请一位朋友或同事审阅。

小提示75：不要妄下断言。

3.7.4力求简洁

如果能做到简洁，你的报告将清晰易懂。尽量用最少的字表达最多内涵。尽量用简单的句子代替复杂的长句。在报告的主要结论上多下功夫。报告的每一部分前可以写一段简短的摘要。写完后通读报告，尽可能多作删减，这有助于提高文章的含金量。

3.7.5讲解报告

准备口头讲解报告时，问一问自己，这两点哪一点更重要：引发听众讨论还是对听众施以影响？如果你要在会上提出一个观点，应当场把报告分发给听众，如果有条件，可使用视听设备进行总结。而当你站在中立的立场上，例如要讨论可行性研究报告，应该提前分发材料。在这种情况下，开会前你一定要做好充分准备，以便解答听众提出的问题并处理反对意见。

3.7.6用视听设备演示

用先进的视听设备与卓越的演说技巧演示与解说你得出的结论，可以增强大家对会上分发的报告的印象。视觉形象可使听众迅速接受报告内容。

3.8撰写提议

提议不同于报告之处在于：它是自我推销性质的文件，它的目的在于说服读者接受提议的内容。例如，在公司内，你可提议公司增加在电脑或员工方面的投资。

小提示76：在准备提议并力争使它得以通过的过程中要争取同盟者。

3.8.1为写提议作调查

为了成功，所有项目都应与组织的总体目标保持一致。在动笔写提议前，调查一下该提议是否与组织的总体计划相一致，以及两者符合的程度如何。安排调查时应做到如下几点。

查明怎样才能使提议符合公司的总体战略要求，以及提议内容与目前的活动和将来的计划有无冲突。

查明应考虑哪能些方面（资金、人力资源或法律问题等），并了解这些方面会给公司带来什么影响。

向决策者们询问他们期望实现的短期、中期与长期目标分别是什么。

收集所需信息以支持提议，并准备进入下一阶段——安排提议的结构。

3.8.2草拟提议

阐述提议内容

解释做出这一提议的原因以及它将起到作用

预测所需资源，并表明该提议符合预算标准

指定负责人，规定时限

以行动计划作结论

小提示77：问一问自己：为什么有的提议失败了，而有的提议却能成功。

小提示78：运用软性推销技巧使人接受你的提议。

3.8.3提议的设计

提议与报告的格式大体相同：提议的开头要概述提议内容；论证过程中用标题组织行文；最后在结论中重述要点。你的提议应充满积极乐观的态度——你的热情会使读者相信你有能力把提议中所述的前景变为现实。如果要承担一定风险，应讲清你已充分考虑过潜在的不利因素，然后集中论述积极方面。

3.8.4自我提问

这项提议的花费多大？会涉及到哪些人？

若这项提议被接受，它将带来哪些利益（在经济、销售、质量等方面）？

该项提议应怎样实施？

为什么提议要在此时提出？

你为什么相信提出的计划能够取得成功？

3.8.5后续活动

分发提议时，应让接受者了解你准备在什么时间、以什么方式采取后续活动，以及你是否期望他们作书面答复。无论把提议发给公司内部的同事，还是发给外部的供应商或顾客，分发后开会讨论提议内容的做法将大有裨益。有条件的话，在会上演讲时可使用视听设备；因为提议的视觉效果越强烈，它获得通过的机会就越大。可是要记住：无论你的演讲多么生动，明显没有说明力的提议是不会被接受的。

3.8.6撰写商务计划

如果为了创建企业而申请一笔资金，愿意向你提供资金的借方很可能要看你的商务计划。撰写这种文件时应先写清提议，然后展开讨论，最后得出结论。预测在一段时间（一般情况下至少三年）内可能发生的情况与有关的数据，用预测结果支持你的提议。你的商务计划应表明：你能处理好财务问题；你已经把各种因素考虑在内，做出了最好与最坏估测；如果这一计划得以实施，会有很多赢利的机会。

计划书的设计：确保你的商务计划形式正规化：有标题页与目录页，并且有封面、封底，装订精良。

3.9创造视觉效果

即使是最有希望获得通过的报告和提议也可能为糟糕的格式、图表及印刷式样所损害，而设计精美的文件往往会带来更好（可能是决定性）的效果。若有条件，应请专业人员来做这部分工作。

小提示79：增加一些意义明确的标题与说明文字——这是读者最先读到的内容。

小提示80：文件中尽量多用彩色图像、图表和表格。

3.9.1评估设计需要

无论设计什么样的文件，都应向最高的可行标准挑战。但是，应注意根据不同需要选择设计方法。例如，设计外部销售

文件时，应恰当地运用公司标志，展现出公司的高档次，以强化公司形象并为公司作宣传；而公司内部文件的形式则可以相对自由些。如果你没受过设计方面的专门训练，最好向专业设计人员求助，以求增强文件的视觉效果。你应请教专门从事这类工作并在这方面有着丰富经验的人。

小提示81：请留意设计工作的进程以防出错，若有问题须及时重作布置。

3.9.2聘用设计人员

决定聘用专业设计人员后，该如何去寻找合适的人选呢？你可以查看设计者以前的设计成果，因为他们以前的工作足以证明他们的工作能力。选定设计人员后，应先为他提供清楚的书面指示文件，并讲清你的要求，适当的话，还可以索要设计草图；另外，应限定检查及截止日期。为了最终拿到令人满意的设计，你应不异放弃最初不尽如人意的方案，并重述你的设计要求。记住：评判时不能依你的喜好下结论，而应考虑设计方案是否与商业目标相一致。

3.9.3设计要清晰

字体的选择是设计过程中的关键步骤之一。现代化的软件系统为我们提供了多种选择，但最主要的字体应该清晰并容易辨识。如果条件允许，应充分利用各咱色彩。然而，不尖把字印在有颜色的背景或插图上，这会影响阅读效果。另外，写在黑色背景上的白字也不易读出。不要多搞花样：设计图案应力求简单并紧紧围绕设计目的展开。

要点

同时使用多种字体会给人以混杂的总体印象。

文件应清晰易识，因此字体不可太小。

设计得好的文件应既能赏心悦目又能很好地为目的服务。

3.9.4不成功的设计

这份文件看起来比较混乱，这是因为如下几点：不协调地混用太多字体，行距不均，图案与设计内容无关。它的外观表明，这份文件是匆匆写成的。

3.9.5成功的设计

运用黑体数字与小黑点标明不同主题，排版整齐，各条目之间行距均匀。这一切都使这份提议的首页看起来很专业，这传达出一种积极的信息。