<智慧小故事33>：班•费德文接近准顾客的妙招
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<智慧小故事33>：班•费德文接近准顾客的妙招
创新推销法
接近准顾客是推销过程的重要步骤之一，一般而论，不外下面七种方法：
1．介绍接近法：利用有力人士的介绍，以接近准顾客的方法。
2．样品接近法：以样品为赠品，送给准顾客免费试用，以接近准顾客的方法。
3．搭关系接近法：设法找出跟对方的关系，拉近彼此距离，以接近准顾客的方法。
4．构想式接近法：针对准顾客的难题，提供解决的方法，以接近准顾客的方法。
5．调查式接近法：事先拟妥问卷，借故请教准顾客的意见，以取得接近的方法。
6．资料式接近法：在访问之前，先寄上产品资料，然后再电话追踪联络，取得接近机会。
7．契而不舍方式接近法：遭受多次拒绝之后，仍旧契而不舍继续访问，直到感动对方，取得接近机会。
上述七种法方，乃是一般推销员常用接近准顾客的方法。然而一些顶尖的推销高手，则会用创新的方法，来接近不易见到的准顾客。推销保险的班•费德文就是一个好例子：
班•费德文是推销寿险的奇才，他曾一次推销了二千万美元，也曾一年推销了七千二百万美元，他一生推销的寿险总额超过五亿美元。
有一次，他去拜访一家大企业的老板，但老是被秘书挡驾，不得其门而入。结果他准备了五张全新的百元美钞，并附上一张字条写着：“我知道您是大忙人，因此诚心愿意以五百美元的代价获得见一面的机会。”请秘书转交。
他这一招立刻奏效，获得接近的机会。结果他还成交了二百五十万美元的寿险。
“用钱来买见一面的机会”是个妙招，通常大老板见到字条，都会露出会心的一笑，并要秘书通知见面。否则即使见不到，也没有任何人会将那五百元崭新的美钞据为已有。
高超的推销员都是有一套自创的推销法。