<智慧小故事5>法兰克•贝格的体悟
<智慧小故事5>法兰克•贝格的体悟
热情洋溢
一流的推销员并非天生,而是后天训练出来的。美国寿险推销大王法兰克•贝格(Frank Bett-ger)就是典型的实例。
贝格原来是圣路易职业棒球队的三击手。不料,在一次比赛中,被球击伤肩膀,使他被迫放弃职棒生涯,回到家乡费城,在一家家具行担任分期付款的收款员。
度过两年单调无聊的收款生活,贝格转到“诚实人寿保险公司”(Fidelity Mutual Life Insurance Co. )推销保险。
接下来十个月推销保险的生涯,是贝格一生当中最暗淡,最沮丧的日子。他四处碰壁,不管他如何努力,业绩总是持零。在彻底自我检讨之后,坦白承认自己并非干推销的材料,于是准备改行。
就在此时,他参加了戴尔•卡内基(Dale Carnegie)主办的演讲训练课程。
有一天晚上,贝格上台练习说话,话讲到一半时,卡内基打断他的话,并问道:“贝格先生,请问你对自己在台所说的事情,充满浓厚的兴趣吗?”
“是的,我当然对自己所说的有兴趣啊!”
卡内基沉声道:“既然如此,你为何不说得热情洋溢呢?你自己感兴趣的话,假如你不说的活力而有生机,又怎能吸引听众,产生共鸣呢?好吧!你先下来,换我替你来说。”
卡内基上台代替贝格说话。他还是采用贝格原有谈话内容,可是措词、音调以及动作浑然成一体,热情洋溢,魅力十足,台下的听众如痴如醉。讲到最后,连卡内基自己都兴奋不已,在达到最高潮之时,竟举起身旁的椅子往墙壁掷去。“卡内基先生说话的内容跟我完全相同,可是效果却南辕北辙,主要因素就在“热情洋溢”这四个字。”
顿悟之后,他决心留在保险业,并以“热情洋溢”做为毕生努力的座右铭。经过一段期间磨练,渐放佳境,最后终成为寿险推销大王。
任何一句话,必须先感动自己,才有可能感动别人。